11 conseils d'appel à froid pour les ventes réussies

Même dans le monde virtuel d'aujourd'hui, la nécrologie de l'appel à froid est prématurée. Idéalement, votre téléphone sonnerait toute la journée avec des clients qui vous offrent des affaires, mais la réalité est que si vous voulez des affaires, vous devez y aller et dans le cadre de votre stratégie marketing sortante, Cold Calling peut être très efficace tactique de vente si cela se fait correctement.

En fait, selon une récente enquête de Discoverorg, 60% de plus de 1 000 cadres supérieurs interrogés de l'industrie informatique ont déclaré avoir pris rendez-vous ou assister à un événement après avoir reçu un appel à froid ou un e-mail non sollicité.

Si l'idée d'appel à froid fait tomber votre estomac sur vos orteils, ces conseils d'appel à froid n'élimineront pas votre peur, mais ils vous aideront à en faire une expérience plus réussie.

Conseils d'appel à froid pour un succès d'appel plus froid

1) Concentrez-vous sur l'objectif.

Les débutants ont tendance à penser que l'appel à froid consiste à faire la vente. Ce n'est pas. Il s'agit d'avoir la chance de faire la vente. Plus précisément, le but d'un appel à froid est de fixer un rendez-vous pour prendre le terrain.

2) Recherchez vos marchés et prospects avant d'appeler à froid.

Vous devez cibler votre appel à froid vers le bon public. Utilisez des études de marché pour vous concentrer sur votre marché cible. Alors découvrez autant que possible sur l'entreprise ou la personne que vous allez appeler à l'avance. Cela vous donne l'énorme avantage de pouvoir parler de leur entreprise et de leurs besoins lorsque vous les appelez.

Selon le groupe Gartner, dans une entreprise typique avec 100 à 500 employés en moyenne sept personnes sont responsables de la plupart.

3) Améliorez vos chances de vous connecter en tirant parti des contacts sur les réseaux sociaux.

Selon les statistiques de Vorsight, si la personne que vous appelez se trouve dans un groupe de liendin commun, vous êtes 70% plus susceptible de les parler par appel à froid. Et ce qui est vrai pour LinkedIn est vrai pour les autres plateformes de médias sociaux; Avoir un lien via un groupe de médias sociaux augmentera la réceptivité de la perspective lorsque vous contactez pour les contacter (une raison de plus de travailler à établir / étendre votre présence sur les réseaux sociaux).

4) Préparez une déclaration d'ouverture pour votre appel.

Cela vous permet d'organiser vos pensées avant d'appeler, et vous aide à éviter les erreurs courantes dans l'ouverture qui donneraient à la personne que vous appelez la possibilité de mettre fin à la conversation. Par exemple, lorsque vous appelez à froid, vous ne devriez jamais demander: "Est-ce un bon moment pour parler?"Ou" Comment vas-tu aujourd'hui?"Ne lisez pas votre déclaration d'ouverture sur le téléphone, mais utilisez-le comme cadre pour faire passer la conversation.

5) Que devrait être dans la déclaration d'ouverture de Cold Call?

Ce schéma organisationnel pour les appels à froid (de AllBusiness.com) fonctionne bien: "Inclure une salutation et une introduction, un point de référence (quelque chose sur le prospect), les avantages de votre produit ou service, et une transition vers une question ou un dialogue."

Voici un exemple d'ouverture d'appel à froid:

"Bonjour, MS. Maréchal. C'est Kendra Brown avec des œuvres vertes. J'ai lu dans le journal local que vous avez récemment inauguré pour un nouveau complexe de bureaux. Nous nous spécialisons dans les services de paysage commercial qui vous permettent de réduire les coûts d'entretien internes et de respecter les nouvelles réglementations environnementales de la ville. Je voudrais poser quelques questions pour déterminer si l'un de nos programmes pourrait répondre à vos besoins.'"

6) Préparez un script pour le reste de votre appel à froid.

Disposez les avantages de votre produit ou service et les raisons pour lesquelles votre prospect devrait acheter. Écrivez des objections possibles et votre réponse à eux. Sans un script d'appel à froid, il est trop facile de laisser quelque chose de côté ou de serpent. Encore une fois, ce n'est pas que vous lirez votre script Word pour Word lorsque vous appelez, mais que vous avez préparé le cadre de l'appel à froid à l'avance.

Soyez prêt à répondre à des questions détaillées sur vos produits et services! Selon Forbes Insight, 58% des acheteurs potentiels signalent que les commerciaux ne sont pas en mesure de répondre efficacement à leurs questions.

7) Demandez un rendez-vous à un moment précis de votre appel à froid.

Dites: "Mercredi à 11 A.m. être le bon moment pour se rencontrer?"Au lieu de dire:" Puis-je vous rencontrer pour discuter de cette semaine prochaine?"Vous voulez faire en sorte que votre prospect de vous engager à une réunion lors de ce premier appel, plutôt que de le laisser vague et de nécessiter un deuxième appel pour organiser une réunion - ce qui peut ne jamais se produire si vous ne pouvez pas remettre à la perspective.

8) N'oubliez pas que les gardiens sont vos alliés, pas vos ennemis.

Soyez agréable envers quiconque décroche le téléphone ou garde le sanctuaire intérieur lorsque vous appelez à froid. Développer des stratégies pour obtenir le gardien de votre côté. Parfois en demandant: "Je me demande si tu pouvais m'aider?"Je vous aidera à obtenir les informations dont vous avez besoin, comme le nom de la bonne personne pour parler ou lorsque le meilleur moment pour contacter la perspective est. Apprendre les noms des gardiens et être sympathique quand des appels à froid aident aussi.

9) Associez la voie à votre appel en envoyant des prospects un petit article promotionnel unique.

Cela aide à briser la glace et fait ressortir votre entreprise de la foule. Pat Cavanaugh, gourou des ventes de Inc.com), dit: "C'est incroyable. A 2 $.15 petits objets fous que nous avons envoyés nous ont aidés à obtenir des comptes Fortune 500. Quand nous appelons, ils disent: "Oh ouais ... tu es celui qui m'a envoyé ça ..." ça peut sembler ringard ou inutile, mais ça marche.

10) Faites votre appel à froid tôt le matin ou tard dans l'après-midi, si possible.

Ce sont les meilleurs moments pour atteindre directement le décideur. Statistiquement, le jeudi est le meilleur jour pour appeler à froid, mercredi est le deuxième meilleur et mardi est le pire (insideales.com).

11) être persistant.

"80% des nouvelles ventes sont effectuées après le cinquième contact, mais la majorité des vendeurs abandonnent après le deuxième appel". Ne soyez pas l'un de ceux qui abandonnent si facilement. Si vous voulez faire la vente, vous devez essayer de réessayer.

Et un dernier conseil d'appel à froid

Surtout, pratique, pratique, pratique. Bien que l'appel à froid puisse ne jamais être très amusant pour vous, vous pouvez vous améliorer, et plus vous vous entraînez, plus il sera efficace d'une technique de vente. Alors rassemblez votre script et votre liste d'appels et atteignez le téléphone. Les gens qui veulent faire affaire avec vous sont là-bas - mais vous devez d'abord leur faire savoir à votre sujet.