4 obstacles communs de gestion des ventes

Les directeurs des ventes ont tendance à faire face aux mêmes types de problèmes quelle que soit l'entreprise ou l'industrie pour laquelle ils travaillent. La plupart des entreprises partagent au moins quelques problèmes communs, donc savoir comment y faire face est un élément important d'être un bon directeur des ventes. En particulier si vous envisagez de passer des emplois du vendeur à un directeur des ventes, une familiarité avec ces pierres d'achoppement potentielles vous aidera à naviguer dans la transition plus bien.

Peu ou pas de formation

Les dirigeants croient souvent que la meilleure façon de gérer la gestion des ventes est de promouvoir le meilleur vendeur dans un rôle de leadership que de le laisser couler ou nager. Malheureusement, la formation à la vente ne se traduit pas par une formation en gestion des ventes.

Si vous avez récemment été promu ou que vous recherchez une croissance au sein de votre entreprise, demandez à votre superviseur ou représentant RH sur les opportunités de formation en gestion. Si votre entreprise n'offre pas ces opportunités en interne, ou si elle n'a pas actuellement de bourse ou de programme de cofinancement en place, suivre un cours sur votre temps et centime sera de l'argent bien dépensé si la classe vous apprend comment faire Votre travail beaucoup plus facile.

Les mauvaises responsabilités

De nombreux postes de directeur des ventes ressemblent en fait plus à des postes de directeur des ventes / directeur marketing / gestionnaire administratif. Le directeur des ventes obtient tout un vaguement lié aux ventes à faire pousser sur son bureau et finit par passer un temps précieux qui pourrait être utilisé en réellement la gestion de l'équipe de vente pour remplir des documents, coordonner les campagnes avec d'autres départements, faire des présentations aux cadres et rédiger des rapports à la place à la place.

Si vous vous retrouvez à tomber dans ce piège, suivez le temps que vous passez sur diverses tâches et présentez le journal à votre patron expliquant votre besoin de recentrer le poste sur les responsabilités de gestion des ventes. L'embauche d'un assistant administratif ou du moins en apportant une température peut être tout ce qui est nécessaire pour résoudre le problème.

Pas de liberté d'agir

Les directeurs des ventes sont généralement identifiés comme gestion intermédiaire, responsables de la gestion de leurs équipes de vente tout en rapportant des gestionnaires de niveau supérieur eux-mêmes. Un effet secondaire malheureux de la structure de gestion intermédiaire est que les directeurs des ventes peuvent être tenus d'obtenir l'autorisation de la haute direction afin d'agir pour résoudre les problèmes.

Par exemple, si un membre de l'équipe échoue en raison d'un manque de formation appropriée, d'une mission de territoire médiocre ou de ne pas faire le travail, le directeur des ventes peut être tenu de demander l'approbation de plusieurs personnes différentes avant qu'une correction appropriée puisse être appliquée - même lorsque La solution est évidente. Pendant ce temps, la mauvaise performance du vendeur continue d'affecter les performances globales de l'équipe et entraîne les chiffres du manager.

Élaborer des `` plans d'action '' et obtenir l'approbation pour eux à l'avance peut aider à rationaliser les processus de résolution dans des circonstances comme celles-ci. Si le directeur des ventes a déjà l'approbation des cadres pour un programme de formation à la vente, tout ce qui est requis est l'autorisation de déployer le plan au besoin - pas besoin d'attendre qu'un cours spécifique de formation soit débattu.

Le manque d'information

Les directeurs des ventes savent quelles prospects sont distribués à leur équipe de vente et sont très conscients du nombre d'offres que chaque vendeur ferme (d'autant plus que de nombreux directeurs de vente ont des plans de rémunération liés à la performance de leurs équipes). Cependant, ce qui se passe entre l'acquisition de plomb et la fermeture de la vente peut être un mystère au manager. Sans une compréhension claire du processus de vente, les directeurs des ventes sont à un déficit pour déterminer ce qui peut être mal lorsqu'une équipe de vente commence à tomber sous quota.

Un bon programme CRM peut aider à suivre les processus tant que chaque vendeur prend soin de mettre à jour les enregistrements à mesure que chaque vente progresse.

Une autre option consiste à fixer des objectifs d'activité pour l'équipe de vente. Par exemple, chaque vendeur pourrait être chargé de passer 100 appels à froid et 5 rendez-vous par semaine, avec les appels et rendez-vous connectés à une feuille de papier et rendu au directeur des ventes tous les vendredis. Cela donne au gestionnaire plus de données pour comprendre le processus de vente de l'équipe et permet une réponse précoce aux problèmes et problèmes.