8 conseils pour les appels à froid productifs

Les ventes sont un jeu de chiffres. Plus vous atteignez de clients potentiels, plus vous êtes susceptible de vendre, mais cela ne signifie pas que vous pouvez ignorer la qualité en faveur de la quantité. Au fur et à mesure que vous vous améliorez à Cold Calling, vous constaterez peut-être que vous devez passer moins d'appels pour obtenir suffisamment de rendez-vous pour répondre à votre quota de vente - ou même pour le dépasser. Voici quelques conseils de vente de téléphone pour vous aider à affiner l'art. 

Attirer leur attention en 15 secondes ou moins

Quinze secondes - c'est combien de temps vous avez avant que votre prospect ne réalise que ce n'est qu'un autre appel de vente moche. S'ils ne vous raccrochent pas, c'est là qu'ils cessent d'écouter. Peut-être qu'ils ont toujours eu le téléphone à l'oreille, mais leur chien vient de voler le jouet préféré de leur enfant et vous êtes la dernière chose en tête.

Votre déclaration d'ouverture devrait attirer leur attention et leur donner une raison de continuer à écouter. Cela devrait leur faire penser: "OK, je peux acheter un autre jouet plus tard. Je veux entendre ça."

Créer une excitation

Pensez-vous dans cet état d'esprit: vous avez un produit fantastique qui améliorera considérablement la vie de vos clients. Vous êtes sur le point de donner à la personne à l'autre bout de la ligne un énorme cadeau en lui parlant de ce merveilleux produit. Assurez-vous que l'énergie et l'enthousiasme se présentent dans votre ton de voix, mais n'en faites pas trop. Sonner comme un colporteur de carnaval peut les éteindre. Visez la conversation, comme vous partagez un excellent conseil avec votre meilleur ami autour du café. 

Refléter la perspective

Les gens sont les plus à l'aise de traiter avec d'autres personnes qui sont comme elles. Notez quelques mots ou phrases que votre prospect utilise pendant que vous parlez. Maintenant, travaillez-les dans votre pitch. Oui, cela implique un peu de tâches multiples, mais cela en vaudra la peine. Essayez également de faire correspondre également le volume potentiel du client, la vitesse et leur ton de voix, mais pas au point de caricature. Si vous franchissez cette ligne, vous devenez insultant. Vente perdue. 

Utilisez leur mot préféré

Des études ont montré que le mot préféré d'une personne est leur propre nom, alors obtenez le nom de votre prospect dès que possible et notez-le. Maintenant, utilisez-le au moins trois fois pendant l'appel. Cela peut sembler idiot, mais cela vous aidera à établir des relations avec votre prospect.

Ne prenez pas non pour une réponse

De nombreuses perspectives diront réflexivement «je ne suis pas intéressé» ou «je suis occupé» la seconde où ils réalisent qu'ils viennent de décrocher le téléphone pour un appel à froid. Ils vous fermeront avant d'entendre ce que vous avez à offrir. Ne raccrochez pas. Sauter avec une question ouverte à la place, quelque chose qui relancera la conversation. Optez pour une question qui fera arrêter votre prospect et réfléchir avant de déconnecter. Les possibilités incluent «quel est votre plus gros problème en ce moment?"Ou" quels sont vos objectifs?"

Utiliser l'émotion

Inspirer l'émotion dans votre prospect - des sentiments heureux à propos de votre produit, de mauvais sentiments de ne pas l'avoir. La narration est très efficace, alors jetez une ou deux anecdote sur vos autres clients et comment votre produit a amélioré leur vie.

Fournir une valeur

Offrez à votre client potentiel quelque chose d'utile, même s'il ne finit pas par acheter votre produit. Cela peut aller d'un échantillon gratuit à une période d'essai sans fixation. Donner quelque chose de valeur à votre prospect crée le sentiment qu'ils vous «doivent».

Fermez chaque perspective

En dernier recours, demandez un meilleur moment pour rappeler. Il est possible que vous ayez vraiment appelé au moment exact que Labrador a décollé avec le frisbee de l'enfant de la personne. Ils savent qu'ils sont dans une nuit misérable s'ils ne le récupérent pas. Cela vous emmène à la dernière place sur leur liste de tâches. Si vous n'avez pas la possibilité de faire en sorte que votre téléphone pitch, essayez de savoir quand vous pouvez rappeler, ou - mieux encore - les rencontrer en personne pour faire une présentation complète. 

Mettre fin à l'appel

Fermez chaque appel, même si la perspective semble complètement non intéressée. Ne pas simplement raccrocher. Je souhaite à la perspective une bonne journée. Vous n'avez vraiment rien à perdre et beaucoup à gagner. Ils pourraient être plus réceptifs à votre appel si vous décidez de nous contacter à nouveau.