Un guide pour travailler avec un agent de vente

Il existe plusieurs méthodes d'exportation différentes, l'une étant une exportation directe par le biais d'un rendez-vous d'agent de vente. La nomination devient un accord entre un fabricant et un agent de vente qui décrit les termes de la relation. La plus grande distinction entre un distributeur international et un agent de vente est que les agents de vente ne prennent généralement pas de titre sur les marchandises lors d'une vente, alors qu'un distributeur le fait. Alors, que fait un agent de vente?

Vend le produit dans le pays local

Un agent de vente réalise un bénéfice par le biais des commissions payées directement par le fabricant. Tout comme un distributeur, l'agent de vente devrait être (mais n'est pas toujours) bien informé sur le marché, y compris les lois locales, et maîtriser l'industrie au sein duquel le produit est vendu. Il est prudent de trouver un agent de vente qui connaît les réglementations locales pour minimiser les risques.

Vend le produit sur une base exclusive ou non exclusive

Un agent de vente vend le produit sur une nomination exclusive ou non exclusive basée sur les termes du contrat négocié. Un fabricant peut choisir d'avoir plusieurs agents commerciaux sur un marché étranger à condition qu'il soit convenu dans le contrat. Alternativement, un fabricant peut nommer un agent de vente exclusif à condition que l'agent de vente atteigne des objectifs de vente spécifiés sur une période spécifique. Si cela ne se produit pas, le fabricant a le droit (tant qu'il est indiqué dans le contrat) pour revenir à une nomination non exclusive et embaucher d'autres agents de vente pour le même territoire.

Un fabricant doit décrire dans le contrat des méthodes de paiement "acceptables" des clients (e.g., En espèces à l'avance, virement bancaire, projet de vue ou lettre de crédit, par exemple) qu'ils attendent des clients de l'utilisateur final des agents commerciaux pour s'assurer qu'ils sont garantis le paiement. Étant donné que le fabricant percevra le paiement directement auprès des clients de l'utilisateur final situé à des milliers de kilomètres de là et versera une commission à l'agent de vente sur ces transactions, il est sage d'établir une mode de paiement sécurisée et garantie pour minimiser le risque financier.

Ne stockait pas le produit dans son entrepôt local.

Un agent de vente ne stocke généralement pas le produit dans son entrepôt local. Il sert principalement de go-intermédiaire pour le client de l'utilisateur final et le fabricant. Toutes les demandes et offres sont reçues par l'agent de vente et transmises au fabricant pour l'acceptation ou le rejet, la facturation finale et l'expédition se déroulant entre le fabricant et l'utilisateur final.

Le fabricant a le pouvoir de spécifier un prix auquel l'agent de vente vend son produit au client; Il peut également empêcher l'agent de vente de vendre à un prix inapproprié. Ces problèmes doivent être résolus dans le contrat.

Commercialise et annonce le produit dans le pays local

Un agent de vente est chargé d'encourager les clients de l'utilisateur final à promouvoir et commercialiser activement les produits via tous les canaux de marketing en ligne et hors ligne appropriés, tels que les salons commerciaux, les médias sociaux, les panneaux d'affichage, les articles de publication et les newsletters.

Communique avec le bureau à domicile avec les rapports d'étape en temps opportun

Les fabricants peuvent choisir d'entendre un agent de vente aussi souvent qu'ils jugent nécessaire pour mesurer les progrès. Ceci est négocié dans le contrat, et l'astuce consiste à fixer un objectif minimum - par exemple, des e-mails mensuels ou trimestriels, des appels téléphoniques ou des conversations Skype - pour assurer une communication régulière. De plus, vous pourriez également inclure une déclaration dans le contrat qui encourage un pipeline de nouvelles idées de produits basées sur les tendances du marché local ainsi que les pistes des clients qui pourraient alimenter une nouvelle extension de produit ou une nouvelle avenue pour la croissance pour les deux parties.

Gère la plupart mais pas nécessairement tous les services commerciaux et le service

Les agents commerciaux seront chargés de résoudre la plupart, mais pas nécessairement, toutes les demandes de vente des clients, garanties, garanties, problèmes techniques, formation et réparations (dépannage) qui impliquent l'achat et / ou la consommation d'un produit. S'ils ne le font pas, à tout le moins, ils devraient transmettre les demandes des clients au fabricant. Un fabricant doit rechercher un agent de vente qui aura un contact direct avec les utilisateurs finaux pour résoudre les problèmes de contrôle technique ou de qualité. L'agent de vente doit avoir une force de vente compétente pour servir adéquatement le marché.

N'absorbe aucun des risques de crédit et des passifs fiscaux dans le pays local

Un agent de vente n'engage pas de risques de crédit et de passifs fiscaux dans le pays local au nom du fabricant, car l'agent ne vend le produit que comme un "entrepreneur indépendant" pour le fabricant. Par conséquent, le fabricant prend des risques de crédit et des passifs fiscaux plus importants car les ventes réalisées par l'agent peuvent être à plusieurs acheteurs différents dans un pays local.

Fonctionne selon les termes et conditions du contrat de l'accord de l'agent de vente international

N'oubliez pas, le contrat doit couvrir les prix, une quantité spécifique de marchandises vendues, une commission, une juridiction géographique, une exclusivité ou une nomination sans exclusivité, la durée du contrat, etc. Plus il est spécifique et clair, plus il sera utile pour appliquer tout ce que vous attendez.

La mise en place d'un contrat d'accord solide qui répond aux besoins du fabricant et de l'agent de vente international est essentiel au début de la relation. L'embauche d'un avocat international est fortement recommandé pour minimiser les risques potentiels, y compris, mais sans s'y limiter, la protection des droits de propriété intellectuelle d'un fabricant. Un dernier détail critique que tout le monde a tendance à ignorer: établir une compréhension claire de la façon de sortir du contrat si cela ne fonctionne pas.