Clôture des appels à froid pour obtenir des rendez-vous

Chaque vendeur sait que vous devez conclure chaque vente parce que les prospects ne le feront pas pour vous. Mais ce que vous ne réalisez peut-être pas, c'est qu'il est tout aussi important de fermer vos appels à froid. Dans le cas d'un appel à froid, vous fermez pour un rendez-vous plutôt qu'une vente, mais les mêmes principes s'appliquent.

N'essayez pas de fermer toute la vente

Ne faites pas l'erreur d'essayer de fermer le gros pendant votre appel à froid. Ça ne fonctionnera pas. Il n'y a aucun moyen de qualifier pleinement un prospect, de collecter des informations sur ses besoins et de trouver une solution en un seul bref appel téléphonique. La seule exception à cette règle est l'occasion rare lorsque vous appelez un prospect qui a déjà décidé d'acheter mais n'a pas encore pris de mesure. Dans ce cas, il peut vous inviter à prolonger l'appel à froid afin que vous puissiez passer par tout le cycle de vente en un seul appel. Cependant, cette situation est rare et relève de la catégorie d'une vente d'interruption.

Dans la grande majorité des appels, votre objectif sera d'obtenir la perspective de prendre rendez-vous avec vous. Ce rendez-vous peut être en face à face ou il peut s'agir d'un autre appel téléphonique plus long ou même d'une réunion virtuelle par webcam. Votre objectif d'appel à froid bonus est de qualifier au moins en partie le prospect lors de votre appel initial afin que vous puissiez réduire les chances de perdre votre temps (et le leur) s'il ne peut pas acheter chez vous en premier lieu.

Si vous voulez faire en sorte que votre prospect s'entende sur un rendez-vous, votre tâche tout au long de l'appel lui montrera qu'une future réunion lui sera bénéfique d'une certaine manière. Les prospects ne se soucient pas de vos chiffres de vente et de votre chèque de commission; Ils veulent savoir wiifm. Et vous n'aurez généralement que quelques minutes au téléphone pour les montrer. Donc, à chaque point de l'appel, vous devez vous exercer pour montrer les avantages que vous pouvez offrir.

Avoir un grand ouvreur

La première étape pour clôturer le rendez-vous consiste à faire rester le prospect sur le téléphone assez longtemps. À cette fin, votre déclaration d'ouverture est peut-être la partie la plus importante de l'appel entier. Si vous pouvez élaborer et livrer un très bon ouvreur, vous attirerez l'attention de votre prospect et le fera vous écouter. Si vous ne l'intéressez pas immédiatement, il y a de fortes chances qu'il fasse une excuse et raccrochez dès qu'il se rend compte que vous êtes un vendeur.

Poser des questions

Une fois que vous avez fait rouler le ballon avec un grand ouvreur et que vous avez piqué l'intérêt de votre prospect, la prochaine étape vers la fermeture consiste à obtenir sa permission de poser quelques questions. Vous pouvez facilement le présenter comme un avantage à la perspective en disant quelque chose comme: «Avant de prendre plus de temps, je veux être sûr que mon produit est le bon choix pour vous. Puis-je poser quelques questions rapides?«Maintenant, vous avez évoqué le bénéfice de lui faire gagner du temps, il est donc plus susceptible d'être d'accord.

Comment conclure

Si la perspective semble être qualifiée, à ce stade, vous pouvez commencer à conclure la fermeture. Encore une fois, il est important de cadrer votre prochain rendez-vous comme une chose de valeur pour votre prospect. Vous pouvez le faire ouvertement en lui offrant un freemium, un essai gratuit, un cadeau ou un service. Si ce n'est pas une option, vous devrez lui donner un avant-goût des avantages que votre produit lui apportera. Cependant, si vous continuez encore et encore sur votre produit en appel à froid, il se désintéressera. L'idée est de lui donner juste assez d'informations pour l'intriguer afin qu'il veuille réellement entendre plus de vous dans votre prochaine réunion.