Créez un système de suivi principal à court et à long terme pour votre entreprise

Il faut beaucoup de travail pour générer des prospects et les transformer en perspectives qualifiées. Il est encore plus difficile de convertir ces prospects qualifiés en clients ou clients.

Malheureusement, de nombreux propriétaires de petites entreprises abandonnent leurs prospects trop tôt dans le cycle de vente. HubSpot indique que 44% des vendeurs abandonnent après un suivi tandis que 80% des ventes sont réalisées après cinq suivi.

La réalité est que peu de prospects sont "chauds" en ce qu'ils sont prêts à acheter sur ce contact initial. Beaucoup seront des plombs chaleureux qui sont intéressés et qui pourraient acheter à l'avenir. Le défi est de pouvoir cultiver les pistes chaleureuses.

C'est là qu'un système de suivi peut aider. Savoir quoi faire à chaque étape du processus peut aider à augmenter vos ventes.

• Envoyez un e-mail pour faire savoir au prospect que vous êtes au top, même s'il s'agit d'une réponse par e-mail automatisée à l'e-mail d'un prospect.

• Suivez l'e-mail avec un appel téléphonique.

• Suivez l'appel téléphonique avec une note personnelle Snail-Mail.

• Qualifiez vos prospects pour déterminer s'ils sont dignes d'efforts futurs.

• Trouver un équilibre entre rester en contact et être ennuyeux.

• Demandez une référence à un autre prospect, même si le premier a frappé une impasse.

Vos outils de suivi initiaux

• Contacter la gestion des relations: Le meilleur outil de votre arsenal de suivi est un système de gestion de contact. Un CRM vous permet non seulement d'enregistrer les informations de vos contacts, y compris des informations importantes telles que les anniversaires, mais vous pouvez également suivre les résultats des contacts de suivi et configurer des alertes automatiques pour vous rappeler de contacter un suivi supplémentaire.
• Feuille de calcul et calendrier: Vous pouvez créer votre propre système CRM si vous n'êtes pas encore prêt à investir dans un. Documentez les informations et les notes de suivi de vos clients sur une feuille de calcul. Planifiez vos suivis, y compris les rappels, avec un calendrier qui comprend une alarme.
• E-mail: Le courrier électronique est un excellent moyen de rester en contact avec vos prospects. Avec une combinaison d'un répondeur automatique, ainsi que d'envoyer des messages personnalisés à votre prospect, vous pouvez établir la confiance et une relation avec vos prospects.
• Téléphone: Beaucoup de gens ont peur du téléphone, mais c'est l'un des moyens les plus efficaces de faire un lien personnel avec votre prospect.
• Courrier postal: Ne sous-estimez pas la puissance d'une note personnelle ou d'une carte. De moins et moins de personnes utilisent du papier ces jours-ci, donc vous vous démarquerez de la foule si vous le faites. Merci à ce que les notes peuvent vous aider.

Votre système de suivi initial

Les détails exacts de votre système de suivi dépendra beaucoup de la façon dont le plomb entre dans votre entonnoir de vente. Un avantage d'un entonnoir de vente par e-mail est qu'il peut être configuré pour envoyer automatiquement des e-mails. Cela vous permet de créer plusieurs contacts sans beaucoup de travail de votre part, mais il peut être difficile de compter sur un e-mail seul pour faire une vente, en particulier si vous fournissez un service ou un article gros.

Les pistes peuvent également vous venir par d'autres moyens, comme lors d'un événement de réseautage ou d'une référence. Cependant, vous voudrez configurer un système à travers lequel vous pouvez les suivre et les déplacer dans votre cycle de vente.

1. Envoyez un e-mail de remerciement immédiatement: Si la piste passe par e-mail, obtenez un e-mail ou merci par e-mail de sortir tout de suite à tous ceux qui remplissent votre formulaire de leads. Si vous avez rencontré votre avance lors d'un événement, envoyez un e-mail.
2. Décrocher le téléphone: Mieux encore, appelez dans les 12 à 24 heures. Les gens ne voudront pas embaucher ou dépenser beaucoup d'argent avec vous sans vous parler d'abord et avoir répondu à leurs questions. La recherche montre que plus tôt vous appelez, meilleur est la chance que vous obteniez la vente.
3. Qualifiez votre avance: Ne perdez pas de temps sur des gens qui n'achèteront jamais chez vous. Lorsque vous passez votre appel, qualifiez la tête en vous assurant qu'il a la motivation, les moyens et l'autorisation d'acheter. Dans certains cas, une avance répondra à quelques qualifications, mais n'est pas en mesure d'acheter pour le moment. Dans ce cas, il doit aller dans votre système de suivi.
4. Planifiez un appel de suivi: La plupart des gens n'achèteront pas sur le premier contact, alors prenez rendez-vous pour suivre. Fournir tout ce que votre prospect a besoin pour prendre une décision, qu'il s'agisse de plus d'informations ou d'un devis, et prenez rendez-vous pour rappeler.
5. Envoyez une note de remerciement: Idéalement, cela devrait être une note manuscrite et rédigée par escargot.
6. Envoyez un rappel par e-mail sur l'appel de suivi: Certaines personnes ne veulent pas faire ça parce qu'ils ont peur que la perspective saute l'appel s'il le rappelle. D'un autre côté, c'est une perte de temps si votre prospect a oublié l'appel et n'est pas disponible lorsque vous le faites.
7. Faites l'appel de suivi: Vous voudrez consulter les informations que vous avez envoyées au prospect lors de cet appel et répondre à toutes les nouvelles questions. Ça ne fait pas de mal de terminer avec un terrain d'achat ou un appel à l'action. Beaucoup de gens n'achèteront pas à moins que vous ne leur demandiez de passer la commande. Si la perspective n'est toujours pas prête ou elle a des objections, vous voudrez répéter les étapes précédentes en termes d'envoi de nouvelles informations.
8. Mettez les perspectives dans le suivi à long terme: Si la perspective toujours n'est pas prêt à s'engager, mettez-la dans votre système à long terme. Cela devrait être une combinaison d'e-mails et de suivis téléphoniques qui sont suffisamment fréquents pour garder votre entreprise dans l'esprit de la perspective, mais pas si souvent que vous êtes ennuyeux. Si le prospect n'est pas déjà sur votre liste de diffusion, demandez si vous pouvez l'ajouter et lui dire les avantages d'être sur la liste. Enfin, utilisez des informations que vous avez obtenues lors des contacts de qualification ou de suivi pour planifier des contacts personnels, comme l'envoi d'une carte d'anniversaire.

Conseils à long terme pour travailler avec les prospects

1. Concentrez-vous sur les avantages: Les gens achètent parce que vous allez résoudre un problème pour eux ou leur profiter d'une manière ou d'une autre. Ils ne se soucient pas de la formidable. Faites attention à ce dont ils disent dont ils ont besoin, et adaptez votre argumentaire de vente et suivez les contacts pour comment vous pouvez leur profiter.
2. Ne comptez pas sur des tactiques de marketing à tacles à douceur pour faire une vente: Bien sûr, un livre ou un cours de messagerie à faible coût peut se vendre via une série de personnes d'e-mail AutoresPonder, mais vous devrez établir un contact direct par téléphone ou en personne pour une entreprise basée sur les services ou des articles de billets plus grands. Inclure des contacts personnalisés de temps en temps.
3. Rendez-le personnel. C'est ici queVotre système CRM entre. Cela vous aidera à créer un argumentaire centré sur le prospect, et cela vous donnera également des indices pour de grandes idées de suivi. Si votre prospect dit qu'il court dans un 5k, vous pouvez lui envoyer une carte qui le pressait. S'il dit qu'il a des problèmes avec quelque chose et que vous voyez un excellent article à ce sujet, envoyez-lui un lien par e-mail.
4. Demandez des références. Dans de nombreux cas, votre prospect n'est peut-être pas prêt à acheter, mais il pourrait connaître quelqu'un qui est. N'ayez pas peur de demander des références.
5. Supprimer les prospects de votre suivi si on vous demande de le faire. Quiconque vous dit d'arrêter d'appeler ou de envoyer un e-mail ne changera pas d'avis si vous continuez à la contacter. Remerciez-la pour sa considération et passez à autre chose.