Créer un argument de vente de nourriture et de boissons réussie

Tous les entrepreneurs alimentaires parcourent la même route vers le succès, mettant leur grand produit entre les mains des clients. Avoir un argument de vente poli et réussi peut vous mettre dans la voie rapide pour atteindre vos objectifs commerciaux. Votre voyage n'est peut-être que trois étapes, mais ce sont trois étapes difficiles:

• Sortir de la cuisine
• Obtenez un produit sur l'étagère de vente au détail
• Montez dans l'assiette du consommateur (la plaque de mots est une métaphore de l'essai de marketing et de l'achat répété)

Tout commence dans la cuisine

Les entrepreneurs alimentaires commencent souvent dans la cuisine car c'est là que vous éprouvez d'abord un intérêt pour la créativité culinaire. Avant de le savoir, vous êtes devenu un gémissement culinaire et vous devez sortir votre nouveau produit alimentaire de la cuisine et sur l'étagère de vente au détail. Aller sur l'étagère peut être l'étape la plus frustrante du processus car cela n'a pas grand-chose à voir avec la nourriture que vous produisez. Cette étape s'appelle le nouveau lancement de produit, et chaque entrepreneur passe par cette étape, que vous fassiez de la confiture ou du pyjamas. Étonnamment, le goût de votre produit n'est qu'un petit facteur dans le processus de prise de décision de l'acheteur. C'est parce qu'aucun acheteur de détail ne pense qu'un entrepreneur alimentaire offrirait un produit n'a pas bon goût.

Vous avez besoin d'un argument de vente efficace

Pour réussir dans le lancement d'un produit alimentaire, vous devez lancer efficacement votre nouveau produit à un acheteur de détail. L'argument des acheteurs de détail est plus qu'un argument de vente standard, et il est différent d'un argument d'ascenseur des investisseurs. Le terrain d'acheteur de détail est un élément attendu du plan de lancement des produits de l'entrepreneur alimentaire. Cela nécessite une planification significative avant de parler avec un acheteur potentiel. Vous devez réaliser que les acheteurs de détail sont des gens très occupés et que vous n'aurez qu'une seule chance de vanter les avantages de votre produit et d'expliquer pourquoi les gens voudront l'acheter. Pour vous assurer que votre argumentaire est réussi, vous devez concevoir un plan sur mesure.

Aperçu des ventes d'acheteurs de détail

Un argument de vente des acheteurs de détaillants a dix éléments (ou étapes). Ne soyez pas dupe par leur simplicité. Vous devez examiner chaque point et proposer un plan personnalisé de manière réfléchie. Il est préférable de répertorier les éléments sur papier (ou sur votre ordinateur) et de développer un protocole pour chacun:

• Identifier les perspectives des détaillants
• Créer le positionnement du produit de votre marque
• Caractéristiques / avantages (ce qui contient pour le consommateur et le détaillant)
• Cadre votre marque à d'autres marques
• Déterminer l'action du détaillant souhaité
• Identifier votre public cible
• Tendances du marché qui soutiennent votre cas pour l'espace des étagères
• Compétition, à la fois directe et indirecte
• Comment vous soutiendrez la marque
• Quelle est la raison de l'acheteur d'acheter

Conseils d'un vrai entrepreneur alimentaire

Taste of Crete est une marque de spécialités grecques et de plats préparés en grec. La fondatrice Esther Luongo Psarakis aime aider d'autres entrepreneurs en offrant des conseils sur la façon dont elle a fait en sorte que les acheteurs de détaillants stockent son produit. Elle aborde la question des «ruptures de transactions», ainsi que l'importance du prix de détail suggéré d'un produit (SRP).

Selon Esther, 

"Il est si important de connaître la bonne taille pour le détaillant. Quand j'ai importé mon Taste of Crete Evoo (huile d'olive extra vierge), ils ont été emballés 12 dans un étui. Cependant, avec des fentes et des démos, je donnais trop de produits, et de nombreux magasins plus petits ne voulaient que 6 par cas afin qu'ils puissent tester le produit plus facilement sur l'étagère, en particulier avec des produits stables qui peuvent prendre plus de temps pour se déplacer pour se déplacer. J'ai changé l'emballage en 6 par cas et cela a amélioré les ventes."

Lignes directrices générales de vente

Avant de sauter dans le contour des acheteurs au détail en 10 étapes, passons en revue un travail préliminaire qui, selon Esther Luongo Psarakis, est impératif pour un lancement de produit réussi. 

"Dans l'ensemble, vous devez montrer un air de confiance dans votre produit qui réussit sur le marché. Vous devez être positif, sûr de vous-même et capable de s'adresser pleinement à chacun des 10 éléments de terrain de vente au détail d'une manière qui dit que "vous savez de quoi vous parlez."

Vous avez besoin de plus qu'un excellent produit de dégustation

Chaque entrepreneur alimentaire doit être conscient que pour lancer avec succès un produit, il a besoin de plus que de bon goût. Les acheteurs regardent de nombreux facteurs. Un facteur critique est de comprendre ce dont le consommateur a besoin ainsi que ce dont l'acheteur de détail a besoin. Peu importe le goût du produit si le SRP est bien au-delà des prix que l'acheteur définit pour cette catégorie. Un autre facteur est de savoir si votre marge brute (GM%) tombe en dessous du seuil de catégorie. Pour accomplir cela, allez à la source. Ce qui signifie, si vous êtes un boulanger, visitez des boulangeries et demandez au directeur de boulangerie (ou acheteur) si vous êtes au prix de vendre.

Prix ​​de détail suggéré

Le prix de détail suggéré, c'est communément appelé SRP-- est le prix de votre produit sans aucune réduction ni vente. L'acheteur de détail a des prix pour chaque catégorie de produits, et votre produit doit être dans cette gamme. Si vous êtes trop bas, vous gagnerez moins d'argent et si vous êtes trop élevé (E.g., Au-dessus du SRP haut de gamme), il y a trop de risques pour l'acheteur pour vous donner un espace d'étagère précieux.

Il est temps de plus de conseils de plus de Taste of Crete's Esther Luongo Psarakis sur le disjoncteur de l'accord SRP.

"Nous avons appris à la dure l'importance d'avoir une marge suffisante pour une ligne rentable ainsi qu'un SRP raisonnable. Nous avons importé une ligne de belles confitures fabriquées à la main alors que l'euro augmentait en force par rapport au dollar, serrant ainsi nos marges et forçant un prix plus élevé à la fin du consommateur. En fin de compte, la ligne n'était pas durable, en particulier dans un climat de récession où les consommateurs sont devenus plus sensibles aux prix." 

Pour éviter une catastrophe, effectuez des recherches en visitant une poignée de magasins. Regardez des produits similaires aux vôtres (ou aux départements où vous pensez que votre produit devrait être vendu) et déterminez les meilleures chances de succès. Si vous êtes bien en dessous ou au-dessus de la gamme, reconsidérez la façon dont vous formulez et évaluez votre produit.

Marge brute

Les détaillants veulent connaître la marge brute de votre produit en dollars et pour pourcentage. Lorsque l'acheteur demande quelle est votre marge brute; Habituellement, ils veulent le nombre de pourcentage. Vous devez absolument connaître ce numéro par cœur.

Faire vos devoirs ici est un peu plus difficile, et vous finirez par découvrir une exigence (ou une gamme) de marge brute approximative en effectuant des recherches en roulant, alors soyez persistant. Finalement, vous trouverez un manager amical ou un chef d'équipe pour fournir des conseils.

Résoudre un problème de consommation ou répondre à un besoin

Les consommateurs achètent un produit pour l'une des deux raisons: soit pour résoudre un problème, soit pour répondre à un besoin. 

Si vous ne pouvez pas souligner succinctement un problème ou un besoin que votre produit satisfait, c'est un abordant. Une façon de déterminer les problèmes (ou les besoins) est d'examiner les tendances des consommateurs, ce qui n'est pas difficile à faire étant donné que chaque média fait rapport sur la nourriture quotidiennement.

Un exemple est la forte tendance sans gluten. Vous pouvez facilement faire des recherches en visitant des sites spécialisés tels qu'un site de cuisine sans gluten. De plus, l'enquête sur les faits Facts Food Shopper Insights révèle des opportunités pour l'entrepreneur alimentaire. Si vous êtes un boulanger qui a créé une ligne de gâteau sans gluten qui a le goût des desserts à base de blé, vous avez résolu un problème pour la population de consommateurs cœliaques souffrant d'intolérance au blé.