Fonctionnalités vs. Avantages en marketing et pourquoi il est important

Vous n'avez peut-être pas un intérêt pour les infopperaliser, mais ils offrent un excellent tutoriel pour comprendre les concepts marketing des fonctionnalités par rapport aux avantages. Ces publicités décrivent non seulement toutes les grandes caractéristiques de leurs produits, mais ils prennent également un soin particulier pour souligner comment le produit vous améliorera la vie (avantage).

Les produits de cuisson spéciaux enduits et chauffants (caractéristiques) vous permettent de préparer le dîner plus rapide, plus facile et avec moins de nettoyage (avantages).

Les produits de nettoyage de formule non toxique (fonctionnalités) uniques font sortir chaque tache avec un seul lavage ou essuyer (avantages). 

Il va sans dire que vous avez besoin d'un produit ou d'un service de qualité pour créer une entreprise à domicile réussie. Mais ils ne valent rien si vous ne vendez pas réellement votre produit ou votre service. C'est le marketing arrive et où de nombreux propriétaires d'entreprises à domicile échouent. Malheureusement, de nombreux entrepreneurs pour la première fois n'ont pas de formation en vente ou en marketing, et par conséquent, leurs efforts de marketing ne réalisent pas les bénéfices souhaités.

Cela ne signifie pas que vous devez être un vendeur odieux ou même faire une infopublicité. Au lieu de cela, cela signifie comprendre la psychologie des ventes et exploiter ce qui fait que les gens achètent. Pour ce faire, vous devez connaître la différence entre les fonctionnalités et les avantages.

Qu'est-ce qu'une fonctionnalité?

Une fonctionnalité est essentiellement les spécifications de vos produits ou services. Si vous vendez des sacs à main, vos fonctionnalités incluraient la taille, la couleur et les matériaux (I.e. cuir) qui composent votre sac. Si vous vendiez des services de support virtuel, les fonctionnalités seraient la liste des tâches que vous pouvez accomplir.

Vos fonctionnalités peuvent inclure vos services de livraison ou de support client. Par exemple, la livraison gratuite ou le support technique gratuit sont également des fonctionnalités.

Pour de nombreuses entreprises, une fonctionnalité peut faire partie de sa proposition de vente unique, ou ce qui rend le produit ou le service si génial. Par exemple, le shuffle iPod Apple tient 2 Go d'audio, a une taille d'un quart et est disponible dans une variété de couleurs.

Cependant, alors que les acheteurs peuvent vouloir ou avoir besoin de fonctionnalités, les promouvoir ne suffit pas pour inciter les gens à acheter, car les fonctionnalités ne parlent que d'un produit ou d'un service.

Qu'est-ce qu'un avantage?

Un avantage est la valeur ou le résultat qu'un acheteur peut obtenir de vos produits ou services. Cela répond essentiellement à la question: «Qu'y a-t-il pour moi?"Par exemple, que fait 2 Go d'audio (fonctionnalité) sur un iPod Shuffle Get Me? Cela signifie avoir 500 chansons (avantage) dans la paume de ma main (avantage).

Pourquoi connaître les fonctionnalités vs. Avantages importants?

Dans les milieux de vente, il y a une histoire souvent racontée pour mettre en évidence les fonctionnalités par rapport aux avantages. L'histoire raconte qu'il y a un homme qui veut accrocher une photo sur son mur. Pour ce faire, il doit percer un trou dans le mur.

Il se rend dans sa quincaillerie locale pour acheter un exercice. Le vendeur A montre l'homme un exercice brillant, compact, avec 10 bits de forage différents, et il est sans fil. Le vendeur B montre à l'homme un exercice et dit: «Cela fera un trou dans votre mur.«L'homme achète l'exercice du vendeur B. Pourquoi?

Dans cet exemple, les informations brillantes, compactes, 10 bits et sans fil se sont concentrées sur les fonctionnalités, mais n'ont pas réussi à exploiter ce dont l'homme avait vraiment besoin; Un trou dans le mur. Le vendeur B a vendu le bénéfice que l'exercice fournirait; un trou.

En fin de compte, les gens achètent des solutions. Ils ont un désir ou un problème et ils achètent l'article qui répond à leur besoin. De nombreux propriétaires d'entreprise font l'erreur de penser que les acheteurs comprendront ce que la fonctionnalité signifie en termes de résultats, et c'est souvent là que leur marketing échoue. Dans l'exemple de perceuse, l'homme aurait pu penser qu'un exercice compact brillant était génial, mais ce qu'il voulait et avait besoin d'être simplement un trou, et il n'avait pas pu voir à quel point il est brillant et sans fil pour lui.

Une personne peut vouloir un minuscule appareil portable qui porte sa musique, mais elle peut ne pas savoir ce que signifie 2 Go d'espace audio (fonctionnalité). Ils comprennent le stockage de 500 chansons (avantage).

Comment utiliser les fonctionnalités par rapport aux avantages pour commercialiser votre entreprise à domicile

Les fonctionnalités et les avantages sont importants dans votre marketing. Voici comment vous pouvez les utiliser pour augmenter vos ventes d'entreprises à domicile.

1. Comprendre votre marché. Si votre marché achète quelque chose pour résoudre un problème, vous devez savoir quel est ce problème. Par exemple, a-t-il besoin d'un trou dans le mur?
2. Déterminez la raison des besoins du marché. Beaucoup de gens pourraient vouloir votre besoin de votre produit, mais tous ne le voudront pas pour la même raison. Dans notre exemple, l'homme avait besoin d'un trou pour accrocher une photo, mais une autre personne peut avoir besoin d'un trou pour accrocher une étagère ou construire une bibliothèque. Dans le sujet des affaires à domicile, il y a des parents qui veulent démarrer une entreprise à domicile pour rester à la maison avec des enfants, mais aussi des retraités qui veulent continuer à gagner un revenu pendant qu'ils voyagent. Ou il y a des gens qui sont fatigués de la course aux rats et qui veulent être leur propre patron. Tous veulent posséder une entreprise à domicile, mais leurs raisons diffèrent. Ces raisons peuvent vous aider à vous retrouver sur votre marché cible et votre matériel de marketing artisanal qui parle à votre marché.
3. Faites une liste des fonctionnalités de vos produits ou de vos services. Quelles sont les spécifications de ce que vous offrez? Quelles sont les dimensions ou les couleurs? Que fait-il ou vous faites? Quels avantages supplémentaires viennent avec votre produit ou service, comme la livraison gratuite, les batteries incluses ou la consultation gratuite?
4. Traduire vos fonctionnalités en avantages a besoin de votre marché. 2 Go signifie 500 chansons. Un exercice mène à un trou pour accrocher une photo. Les batteries incluses signifient que vous pouvez utiliser le produit lorsque vous le recevez. C'est souvent là que les nouveaux propriétaires d'entreprise ont du mal, mais c'est le facteur clé pour créer des supports marketing qui attirent les acheteurs. L'astuce consiste à regarder vos fonctionnalités et à décider comment elle profite à votre acheteur. Quels résultats obtiendront-ils? Certaines fonctionnalités peuvent avoir plus d'un avantage ou avoir des avantages différents en fonction du marché. Par exemple, un groupe pourrait vouloir perdre du poids pour avoir l'air sexy, tandis qu'un autre peut vouloir perdre du poids pour améliorer sa santé. Cela signifie que vous vendriez sexy comme avantage et à l'autre vous vendriez la santé.
5. Considérez l'aspect émotionnel de la réalisation de votre avantage. Alors que les gens considéreront les fonctionnalités et les avantages, en fin de compte, ils achètent sur l'émotion. Vous voulez exploiter cette émotion dans vos supports marketing. Lorsque vous traduisez vos fonctionnalités en avantages sociaux, considérez ce que votre acheteur se sentira lorsqu'il obtiendra les résultats qu'ils souhaitent. Mettez-vous à la place de vos acheteurs et imaginez ce que ce serait pour eux de profiter des avantages de ce que vous offrez. C'est ce que tu veux vendre. Par exemple, vendre un trou dans le mur signifie que le client peut admirer sa nouvelle peinture et ou un portrait de famille.

Créer des supports marketing séduisants

Une fois que vous comprenez votre marché et ce qu'il veut, et que vous avez traduit vos fonctionnalités en avantages sociaux, vous pouvez désormais écrire des messages marketing qui attirent votre marché et les inciter à acheter.

Écrire du point de vue de votre acheteur, créez des titres, des lettres de vente, des annonces, des publications sur les réseaux sociaux et d'autres supports marketing qui non seulement résoudront leur problème, mais leur font également ressentir une réponse émotionnelle à votre solution. Si vous vendez des produits de perte de poids aux personnes ayant des problèmes de santé, peignez une image d'une vie dynamique et complète, sans contraintes de poids et les problèmes de santé qui l'ont accompagné. Ou, pour vendre votre produit de perte de poids à un marché qui veut avoir fière allure, vous pourriez peindre une image de l'air sexy sur la plage. L'objectif est de leur faire ressentir l'expérience d'avoir résolu leur problème ou d'atteindre leur objectif via votre produit ou service.

Lorsque vous créez vos messages marketing, n'oubliez pas que la plupart des consommateurs sont incités à acheter pour résoudre un problème, à obtenir un résultat, à gagner du temps ou de l'argent et / ou à réduire les tracas. Vous voudrez réfléchir à la façon dont vos fonctionnalités peuvent aider votre acheteur dans ces domaines.