Donner des avis sur les performances des ventes

De nombreux directeurs des ventes (et vendeurs) redoutent l'examen annuel des performances. Et la revue des performances peut en effet être à la fois désagréable et inutile. Mais lorsqu'il est correctement effectué, un examen peut également être un outil très utile pour construire des objectifs et planifier votre heure de coaching pour l'année à venir.

Les meilleures critiques de performances ne contiennent aucune surprise. Par exemple, si un vendeur vacille, son directeur des ventes devrait le faire savoir immédiatement et l'aider à surmonter la difficulté. Ils ne devraient pas attendre l'examen annuel, puis se lancer une plainte sur lui. De même, un vendeur qui joue exceptionnellement devrait recevoir des éloges appropriés de son directeur des ventes au fur et à mesure que chaque succès se produit.

Succès et échecs de performance

La revue des performances est le moment idéal pour passer en revue ces succès et échecs de la dernière année. Regarder ces moments à la fois peut aider à découvrir des modèles de comportement qui influencent ces événements. Si un vendeur fonctionne toujours le mieux pendant les mois où il fait plus d'appels à froid, il est un indicateur assez clair que la baisse de son appel au rhume le reste de l'année lui apportera un succès encore plus grand. Ainsi, tout au long de l'année, les directeurs des ventes devraient noter les performances de chaque vendeur et garder ces records à portée de main pour l'examen final.

Performance quantifiable

Revues de performances Regardez les éléments quantifiables et non quantifiables. Les éléments quantifiables sont des choses qui peuvent être comptées et qui ont un numéro ferme. Par exemple, le nombre de ventes clôturés d'un vendeur est quantifiable. Il en va de même pour le nombre de rendez-vous qu'il fait, sa part de portefeuille pour ses clients existants et ses ratios de pipeline. Les éléments non quantifiables ne peuvent pas avoir une valeur spécifique mais sont néanmoins importants. Ces articles incluent:

• L'attitude et le comportement du vendeur envers le reste de l'équipe commerciale
• Dans quelle mesure il traite leurs clients
• l'apparence et l'impression qu'ils projettent
• Comment ils gèrent les critiques.

Si vous insistez pour que vos vendeurs conservent de bons enregistrements, les articles quantifiables sont faciles à suivre. Les articles non quantifiables sont un peu plus délicats, mais si vous rencontrez régulièrement vos vendeurs pour le coaching et gardez un œil sur les deux, vous aurez probablement une bonne idée de la façon dont ils se comportent.

Performance de notation

De nombreux avis de performance demandent au gestionnaire de évaluer les employés sur une échelle de un à cinq ou un à dix. Pour les vendeurs, de nombreux directeurs des ventes préfèrent utiliser quatre catégories à la place. Les vendeurs exceptionnels sont ceux qui surpassent constamment le reste de l'équipe, qui dépasse régulièrement leurs quotas et qui, même dans les moments difficiles, font toujours relativement bien. Ces vendeurs méritent des éloges somptueux, mais devraient également être encouragés à continuer de dépasser leurs performances passées.

Les bons vendeurs sont ceux qui rencontrent ou dépassent leurs quotas à chaque fois, à l'exception de rares occasions. Ils sont l'épine dorsale de la plupart des équipes de vente, des artistes solides sans être des superstars. Ces vendeurs devraient également recevoir des éloges, et les directeurs des ventes devraient travailler avec eux pour les aider à perfectionner leurs compétences afin qu'ils puissent atteindre le prochain niveau de performance.

Les vendeurs marginaux peuvent produire des ventes chaque mois, mais ont souvent du mal à répondre à leurs quotas. Certains vendeurs marginaux peuvent devenir de bons vendeurs avec beaucoup de coaching de la gestion des ventes; D'autres ne feront pas la note, peu importe à quel point ils essaient. C'est au directeur de décider combien de travail il vaut la peine de réaliser ces vendeurs.

Les vendeurs pauvres ont du mal à faire des ventes. Beaucoup sont des maîtres pour faire des excuses pour leurs performances, mais généralement, leurs problèmes proviennent du fait qu'ils n'aiment pas vendre, ne veulent pas être des vendeurs et faire aussi peu de vente réelle que possible. Le meilleur coup est généralement de se débarrasser de ces vendeurs parce que ni eux ni le manager ne seront heureux tant que ces gens sont dans un poste de vente.