Comment créer une proposition de vente unique

Le Proposition de vente unique (USP pour faire court) est ce qui distingue vos produits et / ou services de vos concurrents.

Exprimé en une seule phrase qui résume l'essence de votre entreprise, l'USP sert de thème de tous vos efforts de marketing.

La question que l'USP répond à votre clientèle est: "C'est pourquoi vous devriez acheter chez moi, au lieu de mes concurrents."

La capture est que votre USP doit également offrir à vos clients potentiels un avantage spécifique qu'ils considèrent comme attrayant. Il ne suffit pas de dire que votre produit ou service est "meilleur" ou a "plus de valeur". Vague Speak ne le coupe pas avec les clients qui veulent savoir comment un avantage particulier s'appliquera à eux.

C'est pourquoi développer un USP avant d'arrêter un produit ou un service sur le marché est un bon moyen de déterminer à l'avance s'il vend. S'il n'y a rien qui distingue votre produit ou service de la concurrence, pourquoi quelqu'un voudrait l'acheter? Et, même s'il y a quelque chose qui fait que votre produit ou service se démarque, c'est quelque chose que les consommateurs vont voir comme une valeur? Si ces deux conditions ne sont pas remplies, pourquoi passer votre temps ou votre argent à développer un produit qui ne sera pas viable sur le marché?

Vous devez transmettre votre message au public

Une proposition de vente unique est un outil de marketing particulièrement critique pour les petites entreprises qui sont obligées de rivaliser avec les autres petites entreprises et les grandes chaînes de vente au détail. Votre entreprise peut avoir des services de service ou de produits supérieurs, mais à moins que vous ne puissiez faire passer le message aux clients potentiels, ils n'auront aucune raison de choisir votre entreprise plutôt qu'un concurrent.

L'USP n'est pas un nouveau concept. Il a été créé par le directeur de la publicité américaine Rosser Reeves (1910-984) qui pensait que le seul but de la publicité était de communiquer un slogan d'une entreprise particulière pour son produit ou service et que ce slogan devrait rester inchangé.

4 étapes pour créer une proposition de vente unique

1. Commencez par revoir vos offres commerciales du point de vue du marché cible, qui peut être segmentée par des facteurs tels que le sexe, l'âge, le niveau de revenu, la race, la religion, l'éducation, etc. Que veut vraiment votre client typique? Votre clientèle veut-elle un prix inférieur, un meilleur service client, un emplacement particulier, une commodité, une livraison à domicile, etc?
2. Demandez-vous: "Qu'est-ce que mon produit ou service offre que les produits ou services de mes concurrents n'offrent pas?"Alors demandez-vous quel avantage spécifique cela offre à vos clients. Si vous ne pouvez pas donner de réponses exactes à ces questions en quelques phrases, vous ne faites probablement pas assez pour différencier vos offres commerciales de vos concurrents sur le marché.
3. Maintenant, mettez tout cela dans une phrase suffisamment mémorable pour utiliser comme slogan publicitaire. Par exemple, "nous servons la meilleure pizza sans gluten de la ville", ou "Service automobile complet en qui vous pouvez faire confiance" ou "Meubles de qualité supérieure à un prix abordable."
4. Ensuite, utilisez votre USP dans votre publicité, dans vos e-mails aux clients, sur votre site Web, dans toutes vos publications sur les réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn, Twitter et Pinterest. Utilisez-le également pour tous vos documents marketing et promotionnels, où qu'il puisse attirer l'attention des clients potentiels. Ne manquez pas un battement. Ne déviiez pas.

Quelques exemples de proposition de vente uniques célèbres

Poinçonner: Quand vous vous souciez suffisamment d'envoyer le meilleur.

Métro: Sous-marins avec moins de 6 grammes de graisse.

The Men's Wearhouse (George Zimmer): Tu vas aimer la façon dont tu as l'air - je le garantis.

FedEx Corporation: Quand c'est absolument, il doit y arriver positivement du jour au lendemain.

L'une des propositions de vente uniques les plus célèbres que Rosser Reeves a créées était pour M & Ms, "le chocolat au lait qui fond dans votre bouche, pas dans votre main."