Comment trouver et utiliser des facteurs de réussite clés dans le marketing

Que vous s’agissiez d’une petite entreprise établie ou que vous débutiez, une stratégie marketing efficace et continue est vitale. Mais le marketing sans plan permettra non seulement de perdre du temps et de l'argent; il peut aliéner vos clients et bloquer la croissance de votre entreprise.

Pour faire correspondre vos stratégies de marketing aux besoins et aux attentes de vos clients cibles et assurez-vous que votre entreprise continue de croître, commencez par identifier vos facteurs de réussite clés.

Quels sont les principaux facteurs de réussite?

Les principaux facteurs de réussite (ou KSF) sont des stratégies commerciales qui sont essentielles à une relation réussie avec vos clients.

Les principaux facteurs de réussite sont décidés par les besoins et les préférences de votre marché et de vos clients, et non par votre entreprise. Cependant, les consommateurs ne vous diront pas ce que sont ces KSF. Découvrir vos principaux facteurs de réussite nécessite la recherche de vos clients pour comprendre qui ils sont, ce qu'ils veulent de votre entreprise et ce qui les incite à faire un achat.

Une entreprise a généralement trois à cinq facteurs de réussite clés sur lesquels il doit se concentrer pour atteindre ses objectifs. Les principaux facteurs de réussite peuvent également être liés aux domaines de faiblesse que vous devez surmonter pour créer une relation plus forte avec vos clients.

Une fois que vous comprenez et commencez à utiliser vos facteurs de réussite clés, ils font partie de votre marque et de votre style commercial.

Marketing en utilisant des facteurs de réussite clés

Vos principaux facteurs de réussite influencent vos choix marketing. Lorsqu'ils sont mis en œuvre correctement, ils entraînent des ventes robustes, une marque forte et une relation fidèle avec vos clients.

Une fois que vous avez utilisé la recherche et l'observation pour déterminer votre KSF, vous pouvez les utiliser pour adapter le message que vous envoyez via votre marketing.

Exemple. Une grande société alimentaire utilise des études de marché pour découvrir que leurs clients cibles sont des mères soucieuses de la santé âgées de 25 à 45 ans. Fournir un emplacement pratique est un facteur de réussite clé pour atteindre ces clients.

Pour faire de cette KSF une partie de sa stratégie commerciale et marketing, la société alimentaire positionne ses épiceries près des gymnases, des garderies, des centres commerciaux et d'autres domaines que ses clients ciblent déjà fréquents fréquents. La société crée ensuite de la publicité qui met en évidence la commodité de faire du shopping dans ses magasins pour les mères en bonne santé avec des horaires chargés.

Des facteurs de réussite clés peuvent également être appliqués aux lancements ou événements de produits individuels.

Exemple. Un salon de manucure fait la publicité de sa grande ouverture, et un facteur de réussite clé de l'ouverture est d'avoir autant de gens à visiter le salon que possible ce jour-là. Pour augmenter le taux de participation des clients, le salon offre une réduction de 20% aux 50 premières personnes qui arrivent et promeuvent cette remise dans tout son marketing.

L'importance du suivi des données pour les facteurs de réussite clés

Tout comme les études de marché sont le meilleur moyen d'apprendre ce que veulent vos clients, le suivi des données est le meilleur moyen d'analyser la façon dont vous avez identifié vos facteurs de réussite clés.

Le suivi de la façon dont les clients réagissent à vos initiatives de marketing vous montreront si vous créez des relations solides avec vos clients. Si votre marketing entraîne des ventes solides, vous avez correctement identifié et utilisé vos facteurs de réussite clés. Sinon, vous devrez peut-être revenir à la phase de recherche et de planification.

Vous pouvez également découvrir que lorsque votre entreprise se développe et que votre clientèle change, vos facteurs de réussite clés changent également. Le suivi des données vous aidera à identifier les tendances au fil du temps afin que vous puissiez ajuster vos plans de marketing et de vente en conséquence.

Trouver vos facteurs de réussite clés

Chaque entreprise a des facteurs de réussite clés différents en fonction de son industrie, de son emplacement, de ses concurrents et de ses clients cibles.

Exemple. Les acheteurs de voitures s'attendent à de grandes ventes annuelles, donc un facteur de réussite clé pour un concessionnaire automobile réussi est la vente traditionnelle du 4 juillet. Ce facteur de réussite clé ne serait pas approprié pour les entreprises axées sur le service ou ceux qui vendent des produits sans marge de remise. 

Pour identifier et utiliser correctement vos facteurs de réussite clés, faites attention à la fidélisation de la clientèle, les résultats des présentations et des événements de salon, comment les clients réagissent à votre publicité et vos promotions, le sentiment social concernant votre marque et la couverture médiatique. Ensuite, assurez-vous que toutes ces choses se traduisent réellement par des ventes.

Si votre sentiment social est positif, votre couverture médiatique augmente et que vos clients reviennent pour plus, alors vous savez que vos stratégies fonctionnent.