Comment identifier votre proposition de vente unique - USP

La proposition de vente unique (USP) est le facteur ou le bénéfice qui rend votre produit différent sur d'autres produits équivalents sur le marché. Par exemple, un produit peut utiliser un traitement en petit lots lorsque ses concurrents ne. Si vous offrez un service plutôt qu'un produit, vous pouvez déterminer votre USP, c'est que vous irez chez le client plutôt que de venir à votre bureau. Vous pouvez également voir USP appelé point de vente unique ou énoncé de position de vente unique.

L'identification de votre USP prend un peu de temps et de recherche, mais sans la recherche, vous ne vendez qu'une autre marchandise.

USP en fonction des concurrents de l'industrie

Avant de découvrir ce qui rend votre produit unique, vous devrez savoir ce qui est disponible d'autre pour vos clients potentiels. Cela signifie faire une analyse approfondie de chacun de vos concurrents. Quels produits existent qui peuvent répondre aux mêmes besoins que votre produit? Quels arguments de vente ces concurrents favorisent-ils?

Passez en revue leurs supports marketing, en particulier les sites Web. Regardez les organisations de révision indépendantes pour votre industrie pour voir ce que ces analystes ont à dire. Et essayez autant de produits concurrents que possible pour avoir une idée de la façon dont ils fonctionnent.

Position unique de vente unique basée sur les prospects

Que doivent dire les personnes qui possèdent déjà un produit de votre industrie? Beaucoup, généralement. Si vous vendez des produits et services B2C, les avis sur les clients en ligne peuvent être une mine d'or de commentaires. Ces commentaires ne parlent pas seulement des bons et des mauvais points du produit, mais aussi des problèmes de service comme les coûts de livraison, les mauvaises expériences de support technologique et les complications de facturation.

Vous pouvez également rechercher des avis sur les produits de vos concurrents comme vôtre. Si vous voyez une fonction ou un problème particulièrement mentionné pour un produit donné, notez-le. Cela vous donnera une excellente idée de ce que pense le marché pour modéliser ces produits.

USP du client

Les clients existants sont une formidable source d'informations. Commencez par entrer en contact avec vos "meilleurs" clients et demandez-leur s'ils peuvent passer quelques minutes à vous donner des commentaires sur les produits qu'ils possèdent. Utilisez ces informations pour rassembler une brève enquête et envoyer par courrier électronique au reste de vos clients.

Si vous le pouvez, leur incitez à remplir et à retourner l'enquête, n'importe quoi d'une carte-cadeau de 5 $ à un coupon pour leur prochain achat.

Un examen de votre produit par rapport aux autres

Vous devriez maintenant avoir une assez bonne idée de la compétition. Vous savez quels produits sont là-bas et à quel point ils s'empilent. Il est temps de regarder de plus près votre produit. Dans quels domaines sont vos clients les plus satisfaits de vos produits? Quelles sont les faiblesses les plus flagrantes de votre produit? Si vous n'avez pas utilisé votre produit récemment, essayez-le maintenant et voyez comment votre propre expérience correspond à ce que vous avez entendu de vos clients.

Analyser les données

Vous avez maintenant rassemblé pas mal d'informations. Il est temps de revoir les faits et de trouver quelques conclusions. Comparez votre liste de forces et de faiblesses de produits aux informations que vous avez sur les produits de votre concurrent. Y a-t-il des domaines où votre produit est plus fort que la plupart ou la totalité des produits concurrents? Que diriez-vous des zones où vos produits sont beaucoup plus faibles que les produits comparables?

Le moment de la vérité survient lorsque vous vous installez sur une seule zone de force et transformez cela en USP. Ce doit être une qualité qui est importante pour vos clients. Si vous êtes fier d'offrir votre produit dans 50 nuances de vert subtilement différentes, mais que vos clients ne peuvent pas faire la différence, ce n'est pas un bon choix pour votre USP. Idéalement, votre choix devrait également être une fonctionnalité ou une qualité qui sera à la fois mémorable et difficile à copier pour quelqu'un d'autre.

Héralisez votre USP à tout le monde

Une fois que vous avez choisi votre USP, il est temps de le partager avec vos prospects. Si vous utilisez des diapositives PowerPoint dans votre présentation, ajoutez un slogan sur votre USP et incluez-le sur au moins les premières et dernières diapositives. Ajoutez le même slogan à vos comptes de marketing par e-mail et de marketing sur les réseaux sociaux (si vous les utilisez). Et travaillez votre USP en bonne place dans votre modèle d'appel à froid et votre principal argumentaire de vente.