Comment interviewer les vendeurs

Lorsque vous embauchez un nouveau vendeur, un peu de diligence raisonnable de votre part peut vous aider à sécuriser un membre de l'équipe hautement qualifié. Les réponses du candidat à vos questions d'entrevue sont importantes, mais ce n'est qu'une source possible d'informations sur cette personne.

Examiner les informations générales

Bien que les CV soient toujours utiles pour évaluer les compétences et les qualifications d'un candidat, il existe certains domaines de carrière où la compétence pour préparer un curriculum vitae se traduit directement par des compétences pour faire le travail lui-même. Les écrivains, par exemple, devaient mieux avoir des CV bien écrits et alphabétisés. Pour les vendeurs, le CV-outil de marketing principal du candidat - est un excellent indicateur de leurs compétences en vente.

• Dans quelle mesure vendent-ils leurs compétences et leurs qualifications sur leur CV?
• Donnent-ils des exemples spécifiques de leurs succès dans les emplois passés?
• Sont leurs expériences décrites d'une manière qui les présente comme un bon ajustement pour votre entreprise?

Un curriculum vitae mal conçu devrait certainement soulever des drapeaux rouges dans votre esprit.

Tester leurs compétences de recherche

Un bon vendeur devrait toujours faire ses devoirs. Avant de parler au candidat de votre entreprise ou du poste, demandez pourquoi il a postulé pour cet emploi particulier. La réponse du vendeur montrera combien de recherches ils ont fait pour vous et votre entreprise avant l'entretien. De plus, l'attitude et le comportement d'un candidat peuvent être révélateurs.

• Sont-ils arrivés à l'heure ou un peu tôt?
• Étaient-ils courtois et agréables aux personnes qu'ils ont rencontrées comme la réceptionniste et les secrétaires?

Les vendeurs doivent regarder et agir la partie car ils représentent votre entreprise. La façon dont quelqu'un regarde une interview est probablement le meilleur qu'il examinera jamais le travail. La façon dont les vendeurs se vendent est la façon dont vous pouvez vous attendre à ce qu'ils vendent votre produit ou service.

• Étaient-ils habillés et soignés professionnellement?
• Vous ont-ils regardé dans les yeux, serré fermement la main (mais pas une poignée de main qui craquement osseuse)?
• Leur salutation était-il chaleureux et ouvert et ils avaient un langage corporel réceptif?
• Ont-ils bien communiqué et parlé clairement ou ont-ils parlé trop et trop vite ou à peine parlé du tout?

Questions d'échauffement

Vous pouvez également vouloir faire rouler la balle de l'interview en posant des questions d'entrevue standard. Ce sont ceux que la plupart des gens entendent à chaque entretien et l'employé potentiel devrait être prêt à répondre.

• Comment pensez-vous que votre expérience répondrait aux besoins de ce travail?
• Quel est un exemple de grand succès d'un emploi passé et comment l'avez-vous accompli?
• Quelle est une erreur importante que vous avez commise, comment l'avez-vous corrigé et qu'en avez-vous appris?
• Quelles sont vos plus grandes forces et faiblesses et que faites-vous pour atténuer vos faiblesses?

Questions d'entrevue spécifiques aux ventes

La liste des questions d'interview possibles est longue. Les questions que vous posez devraient se concentrer sur les traits particuliers que vous souhaitez de la personne qui représentera vos produits ou services. Ils devraient aller au-delà de leur demander de réciter les informations d'expérience affichées sur leur CV.

Choisissez peut-être l'un des autres postes de vente et demandez au candidat ce qu'ils aimaient ou n'aimaient pas à la vente de ce produit ou à la façon dont ils se sont mis à trouver ou à aborder de nouveaux clients. Remarquez si quelque chose qu'ils ont à dire sur le suivi avec la perspective après la fin; Ceci est essentiel pour créer des affaires répétées.

D'autres questions axées sur les ventes peuvent inclure:

• Quelle est votre compréhension du cycle de vente de cette entreprise et comment se compare-t-il à ce que vous avez fait dans le passé?
• Quels sont vos objectifs de vente et comment vos résultats réels se comparent-ils à ces objectifs?
• Que voyez-vous comme les forces de cette entreprise et quels changements pensez-vous améliorer les ventes et la productivité? Comment pensez-vous que vous pourriez contribuer à cette amélioration?
• Quels nouveaux marchés pourrions-nous aborder et comment vous suggéreriez-vous de développer ces marchés?

Le silence est une évaluation dorée

S'il y a un décalage ou un silence, voyez comment ils le gèrent. Ce décalage est quelque chose qui peut se produire dans un appel de vente et un vendeur qui se précipite pour brancher chaque silence en babillant ou qui ne fait rien du tout ne réussira pas. Soutenez les problèmes ou les préoccupations que vous avez, soit à partir de leur curriculum vitae, soit en réponse à des choses qu'ils vous disent. En plus de fournir les informations dont vous avez besoin, cela montrera également comment ils géreront des objections similaires ou des questions stressantes qui se posent lors d'un appel de vente.

De bons vendeurs construisent des ponts

Les indices sur un bon personnage de vente sont ceux qui tentent de former des ponts et de créer des relations avec vous. Peut-être qu'ils ont remarqué l'image de votre voilier, des enfants ou d'autres articles et ont travaillé dans la conversation ou partagé un intérêt commun. Cette interaction ne devrait pas sembler forcée mais doit être naturelle. Faire en sorte que les gens se sentent à l'aise avec vous leur font chercher des raisons de faire affaire avec vous, une autre compétence de vente critique.

Mettre fin à l'entretien

Vers la fin de l'entretien, donnez-leur un aperçu de ce que vous considérez comme les objectifs de l'entreprise, ce à quoi ils peuvent s'attendre en termes de compensation - la structure et une gamme générale, les attentes de voyage et d'autres spécificités de celles. Demandez s'ils ont des questions ou des préoccupations concernant ces détails. Les possibilités de rémunération sont généralement un salaire de base, une commission de base plus ou une commission pure. Un vendeur qui préfère un travail de commission pure a une confiance considérable dans ses compétences de vente. S'ils posent au moins une ou deux questions intelligentes et pertinentes, c'est un excellent signe.

Les candidats qui n'ont aucune question pour vous n'ont pas pris la peine de rechercher votre entreprise ou qui sont trop dépassés pour penser à quelque chose d'intelligent pour dire que l'un ni l'autre est une bonne qualité chez un vendeur.

Enfin, notez s'ils suivent avec une note de remerciement ou un e-mail. Si pour une raison quelconque, le délai d'embauche change, faites savoir aux candidats. C'est simple courtoisie et leur montre que vous seriez un bon employeur. Il aide également à empêcher les vendeurs potentiels de «star» de prendre des offres ailleurs pendant que vous vous éloignez du processus d'embauche.