Apprenez à vendre l'orientation

Dans les années 1960, les techniques de vente de produits et services sont devenues beaucoup plus sophistiquées. De nombreux VP et gestionnaires de vente ont commencé à voir certains modèles dans les tendances de vente de leurs clients. Cela les a aidés à affiner leurs techniques de vente en se concentrant davantage sur les méthodes que l'entreprise utilisait pour vendre des produits et services. À l'origine, Marketing Focus reposait principalement sur les habitudes d'achat des clients. 

La définition de l'orientation de vente aujourd'hui a évolué pour inclure la façon dont une entreprise commercialise et vend à sa clientèle et au-delà. L'idée inhérente à la vente d'orientation est d'étudier diverses facettes des habitudes et des comportements des acheteurs. Plutôt que de supposer que les marchés cibles sont prêts à acheter et la fermeture des ventes peuvent être rapidement accélérées, la vente d'orientation prend la position que tous les acheteurs hésitent à acheter.

Le but d'une orientation de vente est de découvrir les réalités des habitudes d'achat dans le domaine spécifique de chaque entreprise. L'image de l'orientation de la vente est de fermer les ventes en fonction d'une technique de vente plus agressive pour créer un besoin chez les acheteurs et réduire la résistance à l'achat. 

Vendre l'orientation dans le marketing

Il existe en fait deux types d'orientation. La première est l'orientation marketing qui suppose que l'entreprise ne doit vendre que ce dont leur marché cible a besoin ou veut. La vente d'orientation repose sur la création du désir d'acheter et d'avoir besoin de ce que l'entreprise vend. 

Comment identifier votre orientation de vente

Pour bien comprendre l'orientation de la vente, il est nécessaire d'identifier l'ambiguïté qui se produit avant chaque présentation des ventes. Un personnel de vente entièrement orienté connaîtra les méthodes nécessaires et prendra des mesures pour s'assurer que les perspectives de vente obtiendront la réticence initiale à acheter. Cela remet en question la viabilité des produits ou des services. 

Dans la plupart des cas, lorsque le personnel de vente peut facilement identifier cette viabilité, ils vont de l'avant avec une approche de vente forte et confiante "sans questions". Par exemple, les entreprises qui vendent des produits et services peuvent vouloir combiner l'approche de vente pour présenter des produits tangibles et par la suite, les services sont des services en tant que produits.

Les compagnies d'assurance vendent souvent divers types de polices d'assurance sous forme de «produits."La base de la vente d'orientation est l'idée que les acheteurs peuvent ne pas vouloir ou avoir besoin que le produit ou le service soit vendu. Pour le personnel des ventes, la mise en place de stratégies solides pour détourner l'hésitation des acheteurs est une partie importante de la planification de l'orientation de la vente. La dualité de cette orientation de vente apporte avec lui la prémisse de base que les clients achèteront ce dont ils n'ont pas besoin simplement parce que la stratégie d'orientation des ventes a rendu les points de vente irrésistibles.

Contrairement à l'orientation marketing où les besoins des clients sont le principal point focal, la vente d'orientation passe devant cette stratégie et de choisir de contourner les besoins des clients. L'autre différence entre l'orientation marketing et l'orientation de la vente est le temps que l'élevage d'une vente. Les stratégies d'orientation marketing peuvent être utilisées dans un processus de vente à plus long terme.

L'orientation de la vente est conçue pour les ventes rapides. Dans l'orientation marketing, une autre différence est la création de relations avec les clients. Dans la vente d'orientation, l'élaboration de relations avec les clients n'est pas nécessaire en raison de l'approche des ventes à court terme ou de la vente.

Dans l'orientation marketing, l'accent est mis sur l'évolution des besoins, des clients. Dans la vente d'orientation, l'accent est mis uniquement à la fermeture d'une vente rapidement et à passer à la prochaine perspective de vente. Dans l'orientation marketing, les relations avec les clients établies sont un catalyseur pour les ventes futures. Dans la vente d'orientation, il est possible de manquer de futures opportunités de vente.