Risque perçu et comment le surmonter

Le risque perçu est l'incertitude dont un consommateur a lors de l'achat d'articles, principalement ceux qui sont particulièrement chers, par exemple, les voitures, les maisons et les ordinateurs. Chaque fois qu'un consommateur envisage d'acheter un produit, il ou elle a certains doutes sur le produit, surtout si le produit en question est à un prix élevé.

Comprendre les différents types

• Fonctionnel - Les risques perçus peuvent inclure la peur et / / douter qu'un consommateur a que le produit qu'il achète ne parviendra pas à remplir sa fonction prévue. Le consommateur pourrait avoir peur que s'ils achètent une voiture, le moteur ou d'autres pièces puissent mal fonctionner.
• Social - Ce type de risque concerne le statut social d'un consommateur. Si une personne est d'une classe sociale élevée ou riche, elle veut acheter des produits que ses amis achèteraient également. Par exemple, ils peuvent décider de ne pas acheter une voiture bon marché de peur que leurs amis désapprouvent ou que cela puisse avoir un impact sur leur statut social parmi leurs pairs.
• Financier - Chaque consommateur souffre d'une certaine étendue de risque financier. Ils ont peur qu'un achat ne les dépasse de leurs sources de revenus à ce moment-là ou à l'avenir. Par exemple, l'achat d'une voiture pourrait les laisser avec peu ou pas d'argent ou avec des prêts qui affecteront leurs revenus pour les prochains mois, voire les années,.
• Physique - Un élément qui pourrait causer des lésions corporelles à une personne ou à sa famille provoque un risque perçu. Acheter une arme à feu, par exemple. Le pistolet pourrait accidentellement mal fonctionner et provoquer un accident. Un livre, en revanche, peut rarement causer un préjudice physique.
• Temps - Si un produit casse ou échoue quelques jours après l'achat et doit être remplacé, il s'agit d'un risque de temps. Vous devrez retourner au magasin et attendre en ligne pour le faire remplacer ou réparer, perdant ainsi du temps.

Comment est-il identifié

• Sécurité / garantie: La période de la garantie déterminera à quel point l'acheteur sera incertain. Une garantie les rend plus confiants car ils savent que si le produit tombe en panne, ils peuvent obtenir un remplacement. Le mandat doit couvrir une longue durée pour renforcer la confiance de l'acheteur dans le produit.
• Coûts supplémentaires cachés: S'il y a des coûts cachés au prix de vente, il y a une cause d'alarme. Ces coûts pourraient être juste une arnaque pour déchirer quelques dollars de plus de l'acheteur.
• Réputation / nom de marque: Lors de l'achat d'un produit comme une voiture, on veut obtenir le meilleur produit disponible. Il ou elle peut demander ou mener des recherches sur la voiture particulière qu'il veut avant de décider quel fabricant d'aller. De cette façon, il peut identifier et réduire le risque.

Les raisons derrière un risque perçu et comment les contrer

• Réputation: Quelqu'un a peut-être mentionné que votre produit lui a échoué. Par conséquent, le consommateur aura des doutes sur les produits de l'entreprise en général. L'entreprise doit rassurer les clients en offrant une course / test à sec sur leur produit et en mettant l'accent sur la garantie.
• Style de vente: Un bon vendeur doit être charismatique, faire l'acheteur comme lui. Si une personne aime le vendeur, la convaincre d'acheter le produit sera facile
• Manque de détails / attention: Le vendeur doit être attentif à chaque détail que le client veut. Il ou elle ne doit pas ignorer ou être agité lorsque les clients posent trop de questions. Il ou elle devrait les rassurer en répondant à toutes leurs questions.

Exemples quotidiens Utilisation du marketing pour surmonter le risque perçu

Vous verrez souvent le risque perçu abordé dans les messages marketing. Par exemple, considérez la messagerie suivante qui vise à aider un consommateur à surmonter le risque perçu.

• GM / Chrysler - NOUVELLE GARANTIE AUTRE - 10 ans / 100 000 milles. Le risque perçu abordé est un risque fonctionnel.
• Carmax - Retourner n'importe quelle voiture pour quelque raison que ce soit dans un délai de 5 jours. Le risque perçu abordé est un risque fonctionnel.
• McDonalds - 99 milliards servis - le risque perçu est physique et social.
• Kroger - Checkouts plus rapides - Le risque perçu est le risque de temps.

Notre travail en tant que spécialistes du marketing est de surveiller le risque perçu que les consommateurs présentent en ce qui concerne nos produits et / ou services et les aborder dans notre messagerie. Y a-t-il un risque perçu que vous puissiez commencer à aborder aujourd'hui?