L'entrevue inscriptive bien faite avec l'approche de consultation

Les médecins ne vous montrent pas immédiatement un diaporama informatique de votre chirurgie, et les avocats ne remettent pas immédiatement des échantillons de leurs mémoires la première fois que vous vous asseyez avec eux. Plus probablement, il vous sera demandé de décrire votre situation ou votre problème, puis on vous pose beaucoup de questions supplémentaires.

Ces professionnels vous feront savoir comment ils peuvent vous aider uniquement après Comprendre l'étendue de votre problème. L'immobilier n'est pas différent.

Agents immobiliers Le marché des maisons - ils ne les "vendent" pas. Ils se vendent plutôt et ils devraient poser des questions aux clients potentiels au lieu de l'inverse afin qu'ils puissent le faire. L'idée ressemble beaucoup à la stratégie des "ventes consultatives", mais vous obtenez vraiment les informations dont vous avez besoin pour faire correctement votre travail.

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Épinglez ce dont vous avez besoin pour apprendre

Vous aurez besoin de certaines informations tôt dans le plus tôt, mieux c'est. 

• Demandez l'autorisation de poser quelques questions après une visite à domicile.
• Renseignez-vous sur les raisons et l'urgence des clients à vendre.
• Obtenez une idée de valeur et de la dette approximative sur leur maison.
• Comment les vendeurs décriraient-ils l'état de leur maison? Vous pouvez leur demander d'évaluer la propriété sur une échelle, comme 5 étant parfait alors que 1 se traduit par "a besoin d'un parcelle d'aide."
• Demandez aux vendeurs de comparer leurs maisons avec le concours de quartier.
• Épingler leurs exigences pour un courtier / agent inscripteur.
• Découvrez les méthodes de marketing qu'ils pensent être les plus précieuses et efficaces.
• Renseignez-vous sur les bonnes et les mauvaises expériences précédentes qu'ils auraient pu vivre avec des agents ou des courtiers. 
• Demandez quels problèmes ils pourraient imaginer en vendant leur maison.

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Comment mener l'entretien

En considérant la création et l'utilisation d'un formulaire. Énumérez vos questions et laissez de l'espace pour les réponses des clients potentiels. Vous ne leur demandez pas de remplir le formulaire, vous ne voulez pas leur faire faire le travail, comme une mission désagréable. Tu es je le fais. Un avantage supplémentaire est que prendre des notes à ce qu'ils réagissent montre que leurs réponses sont importantes pour vous.

Maintenant, vous avez renversé l'interview et votre approche vous distingue du concours. Vous connaissez les opinions de ces vendeurs sur leurs maisons et leurs expériences avec les agents et les courtiers. Ils ont expliqué leurs situations, leurs préoccupations et l'urgence.

Peut-être le plus important, vous savez ce qu'ils pensent que leurs maisons valent avant Vous montrez votre CMA.

Vous êtes venu en tant que consultant et avez recueilli des informations afin de déterminer comment vous pouvez aider, au lieu de prendre le même angle «montrer et dire» que votre concurrence utilise. 

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Fournir des solutions

Jusqu'à présent, vous n'avez pas donné à la liste d'inspects de matériel ni fait de présentation, à part remettre votre carte de visite. Mais tu sais ce que tu devrais leur montrer et de quoi tu devrais parler en premier. Vous savez lequel de vos services est susceptible d'être le plus intéressant pour eux.

Maintenant, montrez-leur comment vous pouvez résoudre chacun de leurs problèmes. Essayez d'abord de résoudre les problèmes les plus importants ou les plus gênants. Déférer les prix pour durer si cela est impliqué. Expliquez comment vous ferez le marketing qu'ils apprécient et montrez-leur d'autres marketing que vous faites qu'ils n'ont pas mentionné dans l'interview.

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Obtenez la liste

Demandez s'ils ont d'autres questions ou préoccupations avant de remettre votre CMA et de parler de prix. Ne négligez pas de discuter d'une commission. Demandez la liste après avoir répondu à leurs dernières questions.

Vous constaterez probablement que les gens sont tout à fait à venir avec des informations lorsqu'ils sont interrogés. Vous constaterez probablement également qu'ils l'apprécient lorsque vous répondez à leurs préoccupations et questions spécifiques au lieu de leur pousser des services. 

Le résultat final

Votre conduite tout au long de la réunion d'inscription sera très différente de celle du concours. Vous pourriez bien obtenir beaucoup plus d'annonces en utilisant cette approche d'experts en conseil.