La compréhension du produit crée le succès des ventes

Presque tous les experts des ventes conviennent que connaître au moins les bases de votre produit est essentiel à la vendre efficacement. Cependant, comprendre votre produit est encore plus utile. La différence entre la connaissance du produit et la compréhension du produit? La `` connaissance '' est les faits et les chiffres, tandis que la «compréhension» consiste à réaliser comment ces faits et chiffres affectent le propriétaire du produit.

Connaissances vs. Compréhension

Connaissances du produit vs. La compréhension des produits est assez similaire au contraste entre les fonctionnalités et les avantages. Et tout comme «les fonctionnalités indiquent, les avantages sociaux», un vendeur qui se concentre sur la connaissance des produits sans compréhension du produit manque la marque. Par exemple, quelqu'un qui vend des voitures sait probablement tout sur les fonctionnalités d'accélération du dernier modèle, les couleurs de peinture disponibles et s'il est livré avec un moteur V6 ou V8. Tout ce qui précède relève de la catégorie des connaissances sur les produits. Mais le vendeur qui comprend son produit sait ce que chacun de ces facteurs signifiera pour différentes perspectives. Il sait qu'une grande accélération sera attrayante non seulement pour l'adolescent qui aspire à la vitesse mais aussi pour la maman de banlieue qui veut pouvoir fusionner en toute sécurité sur une autoroute animée.

La connaissance des produits est absolument essentielle pour les vendeurs, mais en soi, il peut créer un mauvais cas d '«experte», en particulier dans les vendeurs avec un produit ou un service hautement technique. Le résultat est souvent un vendeur qui comporte longuement les spécifications du produit qui signifient peu ou rien pour la plupart des prospects. Une dépendance au jargon de l'industrie est un autre effet secondaire commun. Dans les cas extrêmes, ces aspects de l'experte-it peuvent rendre le terrain d'un vendeur complètement inintelligible. Et si votre prospect ne peut pas comprendre ce que vous dites, elle est peu susceptible d'acheter chez vous!

La compréhension des produits, en revanche, permet à un vendeur de présenter ces détails techniques en termes qui ont du sens aux prospects. Ainsi, un nouvel ordinateur avec des processeurs à double cœur et deux téraoctets de stockage du disque dur pourraient être présentés à un prospect comme «… un ordinateur qui a beaucoup de place pour tous ces films que vous aimez télécharger, et fonctionne toujours très rapidement!"

Utilisez le produit

La meilleure façon de faire le saut entre les connaissances et la compréhension est d'utiliser le produit vous-même. Si votre entreprise vous donne accès gratuitement à vos produits, alors, prenez-en autant que vous le pouvez et utilisez-les autant que possible. Si vous pouvez également obtenir des copies des modèles de vos concurrents, tant mieux - vous pourrez expliquer exactement comment votre produit est différent et (espérons-le) mieux.

Si votre entreprise ne peut pas ou ne vous donnera pas le produit pour essayer par vous-même, la meilleure option suivante consiste à faire une petite étude de marché. Prenez des rendez-vous avec quelques-uns de vos meilleurs clients et demandez-leur de vous parler de leurs expériences avec les produits de votre entreprise. Essayez de préciser que vous voulez une honnêteté brutale, car il y aura presque toujours des façons dont vos produits sont à la fois bons et mauvais et plus vous en savez sur les deux aspects, mieux c'est.

À bien des égards, la compréhension des produits va de pair avec la compréhension des prospects. Plus vous avez d'informations sur vos produits et vos clients potentiels, mieux vous pourrez en installer l'un à l'autre… moins vous perdrez de temps avec des matchs condamnés dès le début… et plus vos clients seront heureux être.