4 techniques pour surmonter les objections de vente communes

Les ventes sont en dehors de la zone de confort pour de nombreux propriétaires de petites entreprises. Mais à moins que vous ne puissiez embaucher vos processus de vente, vous êtes sur le crochet pour vendre vos produits et services afin que vous puissiez développer votre entreprise. Ceci est une compétence que vous devez développer dans le cadre de la boîte à outils de votre propriétaire de petite entreprise.

Il existe plusieurs objections de vente communes qui apparaissent à plusieurs reprises dans les situations de vente. Pour renforcer vos efforts de vente, encore plus, utilisez les techniques ci-dessous pour offrir la meilleure réfutation à l'objection du client afin que vous puissiez vous rapprocher de la fermeture de la vente.

1. Utilisez l'honnêteté et soyez un tireur droit

Lorsque vous n'êtes pas à l'aise de vendre, vous pouvez être tenté de dire à un client potentiel ce que vous pensez qu'il veut entendre afin de rendre le processus moins douloureux. Cela peut être dangereux pour de nombreuses raisons, le plus grand est que cela semble presque toujours malhonnête. Et une fois que vous avez atteint ce point, vous avez déjà perdu la vente.

Au lieu de dire au client ce qu'elle veut entendre, concentrez-vous sur le fait d'être honnête et de fournir toutes les informations que le client a besoin pour prendre une décision solide. Être honnête et direct peut faciliter le processus de vente car il supprime la «vente dure» et transitions la réunion à un ton plus conversationnel. Cela prépare également la voie à une grande relation client si elle progresse.

2. Sympathisez avec les préoccupations du client

Lors d'une réunion de vente, le client abandonnera presque toujours des indices sur ce qui l'empêche de prendre une décision sur le coup. Au lieu d'ignorer les préoccupations du client ou de devenir défensive, de le reconnaître. Prenez le temps de vous mettre à la place du client et de le voir vraiment du point de vue de l'autre point. Posez-vous des questions pour identifier d'éventuelles objections, telles que: que ressentirais-je dans cette situation? Quelles sont mes préoccupations tourner autour? Qu'est-ce qui me ferait me sentir plus confiant?

En vous concentrant sur la compréhension du point de vue du client, vous serez en meilleure position pour reconnaître ses préoccupations et y répondre.

3. Montrez ce qui rend votre entreprise unique

Après avoir reconnu les préoccupations du client et essayé de comprendre son point de vue, prenez le temps de démontrer ce qui distingue votre entreprise de la concurrence. N'oubliez pas la proposition de vente unique que vous avez créée lorsque vous avez démarré votre entreprise? Commencer par là.

4. Offrir un compromis

Les ventes ne sont pas toujours une situation tout ou rien. Si le client est prêt à mettre un orteil dans l'eau, commencez lentement. Décomposer le projet en parties plus petites pour rendre le risque plus tolérable et donner aux deux parties une chance de renforcer la confiance et le respect mutuel.

Concentrez-vous sur l'ouverture des voies de communication, en écoutant les commentaires que le client fournit et en suivant son niveau de lead et de confort. Il peut être plus facile pour le client de s'engager à un niveau plus petit, et mettre le pied dans la porte vous donne une chance de montrer votre excellence, ce qui facilite beaucoup les ventes.

Bien que les objections des ventes soient rarement une excellente nouvelle, ils peuvent indiquer que le client s'intéresse à vos produits et services; Les objections présentent une opportunité. En étant proactif et en essayant de travailler avec le client pour surmonter ses objections, vous pouvez créer une excellente base pour une relation à long terme en fonction de la satisfaction des besoins du client.