6 secrets pour vendre plus dans les salons et les foires artisanales

Spectacles à domicile. Spectacles de l'industrie. Foires artisanales. Ce sont toutes de grandes opportunités de commercialiser votre petite entreprise et de vendre vos marchandises. Que vous ayez un circuit de salon que vous exécutez régulièrement ou que vous présentez à votre seul et unique événement de la saison, les mêmes principes de vente et de réussite des spectacles s'appliquent.

Choisissez le bon endroit

Si vous êtes un artiste ou un artisan, vous le savez déjà, mais cela s'applique à chaque entreprise. Le premier secret de la vente davantage dans n'importe quel spectacle ou juste est que vous et vos produits et services serez jugés en partie par ceux qui vous entourent.

En d'autres termes, si les trucs autour de vous sont indésirables, la valeur perçue de vos produits et services souffrira. De même, si tout ce qui vous entoure est de premier ordre, vos produits et services gagneront immédiatement.

Il est donc important que vous recherchiez tout endroit que vous prévoyez de vendre à l'avance. Avant d'assister à ce salon commercial, le choix des bons spectacles pour vos produits ou services vous donnera les meilleures chances de maximiser votre profit.

Dessinez des clients avec votre affichage

Pensez d'abord à la visibilité. Avant de pouvoir vendre n'importe qui n'importe quoi, vous devez les amener à votre stand. Si vous avez déjà assisté à un grand salon commercial, vous savez qu'il semble y avoir de grands écrans d'affichage électronique partout, montrant tout, des mots clignotants aux films complets sur les produits des participants.

Eh bien, ce genre de chose pourrait fonctionner pour vous aussi, selon votre lieu et ce que vous vendez. Mais vous n'avez pas à utiliser un écran pour amener les gens à faire attention et. Lors d'un récent marché fermier, l'un des vendeurs était habillé en pirate (qui était parfaitement lié au nom de sa ferme) et son stand plein de légumes a été assailli.

Dans One Arts and Crafts Show, il y avait un stand tout blanc avec une personne habillée en blanc, y compris une couverture de tête blanche. Rien d'autre n'était visible. Comme vous l'avez peut-être devin.

Vous n'avez pas besoin de vous habiller pour augmenter vos ventes de spectacles d'artisanat, mais vous devez faire ressortir votre stand et vos marchandises aux acheteurs potentiels d'une manière ou d'une autre.

Prix ​​vos produits de manière appropriée

Avant de commencer à gifler les autocollants sur n'importe quoi, lisez et mémorisez cette première règle de tarification:

Le prix ne concerne pas ce qu'il vaut; Il s'agit de ce qu'il vendra pour.

Les novices font souvent l'erreur de tarification de leurs produits et services en fonction des matériaux et du temps qui y sont consacrés. Par exemple, une personne qui crée des jouets en bois additionnera le coût du bois, de la colle et d'autres matériaux qu'ils ont achetés pour produire les jouets, ajouter les heures qu'ils ont passés à couper et à les sculpter pour arriver à la valeur du jouet, puis à marquer Il est un peu utile puis écrivez un prix.

Mais ce n'est pas un prix; C'est comme ça que vous faites une analyse du seuil de rentabilité. Pensez-y de cette façon: quelle est la différence entre une peinture d'une boîte de soupe et une peinture d'une boîte de soupe par Andy Warhol? Si vous avez répondu «des millions de dollars», vous avez raison. Mais pensez-vous vraiment qu'Andy Warhol a passé des centaines et des centaines d'heures à créer cette peinture?

Votre analyse du seuil de rentabilité n'est que votre point de départ. Faites les recherches nécessaires pour consulter vos concurrents et noter ce qu'ils facturent pour les mêmes produits ou services similaires. Puis choisissez votre stratégie. Allez-vous facturer moins, le même ou plus que vos concurrents pour vos produits ou services? N'oubliez pas que vous ne devriez facturer plus que si vous pouvez justifier l'augmentation en tant que valeur perçue pour le client.

En d'autres termes, jetez un coup d'œil attentif à vous-même et à votre produit ou service. Êtes-vous le "tout le monde" qui a peint la boîte de soupe ou un Andy Warhol? La plupart d'entre nous se situent quelque part entre les deux et découvrez où est l'art du prix.

Engagez activement les visiteurs à votre affichage

Le simple fait de se tenir là et de laisser les gens regarder les choses dans votre cabine de spectacle d'artisanat ne va pas déclencher le nombre de ventes dont vous rêvez. Bien sûr, si vos produits ou services sont suffisants, certaines personnes achèteront. Mais la plupart ne le feront pas.

Voici un autre secret pour vous: la plupart des gens courent une boucle mentale de raisons pas acheter quand ils regardent vos marchandises. Votre travail en tant que vendeur est de contrer ces raisons et de leur donner à l'achat plutôt.

Il existe toutes sortes de façons de transformer les chercheurs en acheteurs, de la qualité d'un produit à la facilité de l'envoi à quelqu'un comme des raisons de cadeau qui ne seront jamais activées à moins que vous ne vous engagez activement avec les personnes qui visitent votre stand.

Créer et jouer l'histoire

Presque tout le monde aime une histoire. Alors donne-leur un. C'est l'une des meilleures façons de surmonter cette bobine interne de mise en évidence des objections.

Comment a-t-il été fait? D'où cela vient-il? Qui d'autre en possède un? Ou même (parfois), qui a possédé ce un?

Ce sont toutes des questions que les acheteurs potentiels pourraient poser sur un article ou un service s'ils s'intéressaient. Alors retournez-le. Stimuler leur intérêt en leur donnant les réponses aux questions auxquelles ils n'auraient même pas pensé.

Parfois, les choses viennent avec leur propre provenance. Pensez aux antiquités. Ou des choses que les célébrités ont utilisées. Mais sinon, ce n'est pas si difficile d'en créer un. Ce n'est pas seulement un collier. C'est un collier fabriqué à partir de verre de mer que vous avez personnellement récolté sur le sentier de la côte ouest du Canada.

Une histoire attrayante peut fournir la valeur ajoutée qui remplira la vente.

Ramenez vos clients

Prenez un moment pour réfléchir à votre transaction de vente typique. Est-ce que ça va quelque chose comme ça?

• Le client dit qu'il aimerait acheter un article.
• Vous facturez leur carte pour le montant de la vente.
• Vous enveloppez et en sacz l'article et le donnez-le ou prenez des dispositions pour fournir le service.
• Ils partent, et vous ne les reverrez plus jamais.

Maintenant, combien vos ventes augmenteraient-elles si vous pouviez changer cette dernière partie pour «ils reviennent et achèteraient autre chose», ou même, «ils reviennent avec un ami et ils achètent tous les deux quelque chose?"

Beaucoup, juste? Voici le secret final: l'argent est dans le client de retour, pas le nouveau. Tout ce que vous pouvez faire pour encourager quelqu'un qui vous a acheté quelque chose pour revenir et vous acheter autre chose est une bonne chose.

C'est pourquoi tant d'entreprises ont sauté dans le train du programme de fidélité.

Et il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas exécuter une version d'un programme de fidélité à la clientèle vous-même. Types de cartes de perfarde droite où les clients peuvent acheter du nombre x d'articles, puis en obtenir un gratuit, mais les programmes qui encouragent les clients à faire venir d'autres clients potentiels sont encore meilleurs. Essayez de donner aux clients une carte de réduction qu'ils peuvent transmettre à quelqu'un afin de recevoir eux-mêmes une remise lorsque cette carte est retournée.

Engagez d'abord, puis vendez

Si vous avez déjà eu l'expérience d'être à un spectacle ou à une foire et à regarder les gens passer devant votre stand à se diriger ailleurs, vous savez à quel point une telle expérience peut être déprimante pour votre portefeuille et votre ego. Mais ça ne doit pas être comme ça. Suivez ces étapes lors de vos prochains événements et regardez vos ventes d'émission d'artisanat.