7 objections des ventes courantes et comment les surmonter

De nombreux propriétaires de petites entreprises n'ont pas une équipe de vente dédiée et assument le rôle des ventes elles-mêmes. Cela peut bien fonctionner si le propriétaire des petites entreprises a une formation en vente, mais que se passe-t-il s'il n'a pas été formé dans les ventes et n'a pas une bonne compréhension des points les plus fins de la vente?

Dans ce cas, le propriétaire de la petite entreprise doit prendre le temps d'apprendre les compétences et de créer un plan de vente pour guider le processus. Souvent, la clé est de comprendre ce qui empêche un client potentiel de prendre une décision en votre faveur. Une fois que vous savez pourquoi il hésite, vous pouvez répondre directement à cette objection spécifique. Vous pouvez entendre ces objections de vente pendant le processus de vente; Apprenez comment vous pouvez surmonter chacun.

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Prix

Exemple: "Vos services coûtent trop. Je peux obtenir le «même» service de quelqu'un moins cher."

Si un client a déjà le prix le plus bas qu'ils pensent obtenir, vous devez les aider à justifier la différence de coût. L'une des idées clés ici est de connaître votre concurrence. Connaître les taux de fiabilité et revoir les statistiques des services de la concurrence pour vous aider à établir la supériorité.

Assurez-vous de vous concentrer sur la valeur unique de vos produits et services que le client ne pourra pas obtenir d'un autre fournisseur.

Si les services ou le produit de votre concurrent sont suffisants, vous ne pouvez pas surmonter les objections avec valeur, il doit y avoir une analyse réalisée pour travailler sur la qualité des produits ou des services.

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Complaisance

Exemple: "Je suis d'accord avec la façon dont les choses fonctionnent en ce moment."

Lorsque la complaisance est le coupable, vous pouvez essayer d'utiliser juste une touche de peur pour amener le client à voir pourquoi il doit commencer à penser à apporter des changements. Partagez des recherches sur la concurrence et certains des changements qu'ils ont apportés dans leurs activités.

Il n'y a souvent rien de tel qu'un regard sur ce que fait la compétition que quelqu'un ne doit pas motiver l'action.

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Peur du changement

Exemple: "Nous faisons les choses de cette façon depuis 15 ans. Trop peut mal tourner."

Souvent lié à la complaisance, une peur du changement peut rendre le processus décisionnel difficile pour de nombreux propriétaires d'entreprise. Une façon de surmonter cette objection est de démontrer des exemples de changement passés et comment il était positif.

Par exemple, montrez au client une liste de différentes façons dont l'industrie a changé au cours des 10 à 15 dernières années, et comment le client potentiel peut s'adapter à ces changements. Cela peut les aider à être moins effrayants et plus confiants de changer les choses.

Le coût est un gros conducteur contre le changement. La plupart du temps, la résistance au changement a à voir avec les coûts de modification des méthodes ou de l'équipement sur leur lieu de travail. Travaillez avec la perspective pour trouver des moyens de le rendre moins préoccupant en démontrant des moyens d'atténuer ou de réduire les coûts.

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Confiance

Exemple: "Il semble que vous sachiez ce que vous faites, mais comment puis-je savoir que vous avez vraiment l'expérience nécessaire pour faire cela?"

La confiance est quelque chose qui prend du temps à construire, donc si c'est un obstacle pour votre client potentiel, vous devez être honnête et cohérent dans tous les domaines pour surmonter l'objection.

Soyez à venir avec des informations et partagez des témoignages, des études de cas et des références qui élimineront une partie de l'incertitude et donneront au client la confiance dans votre capacité à faire le travail.

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Connexions et promesses familiales

Exemple: "J'ai dit que la femme de mon frère de mon frère, j'utiliserais son entreprise pour mon prochain projet."

Parfois, vous ne pouvez pas faire grand-chose pour usurper une connexion familiale, mais vous pouvez vous mettre en mesure d'être le prochain en ligne. S'il s'agit d'une objection que vous entendez d'un client potentiel, pensez à quelques étapes et montrez au client comment vos services sont meilleurs que la connexion familiale. Si vous pouvez démontrer que vous les économisez tous les deux, vous pouvez les convaincre de changer.

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Entrée externe

Exemple: "J'ai besoin de gérer ceci par ma femme / partenaire commercial / mentor avant de faire quoi que ce soit d'autre."

Cela peut souvent être un résultat positif, en supposant que le client consulte vraiment les autres et ne l'utilise pas seulement comme excuse. Une façon de s'assurer qu'elle ne se retrouve pas comme une objection de vente à la fin de l'accord est d'essayer de rester dans le processus.

Essayez de suggérer une réunion de vente conjointe entre le client et ses homologues afin de répondre à toutes les questions et d'aider à faciliter la décision.

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Horaire

Exemple: "C'est trop pour moi de prendre maintenant; je suis trop occupé; appelez-moi à nouveau dans six mois."

Si la gestion du temps ou le manque de temps est un problème pour le client en ce moment, il est probable que ce sera toujours un problème en six mois ou un an. Pour surmonter cette objection, vous devez prendre la décision de vous embaucher facile.

Voyez si vous pouvez savoir ce qui maintient le client si occupé. On dirait que le client n'a pas le temps de prendre des décisions. Vous avez peut-être identifié un besoin. Démontrer comment vos services peuvent créer plus de temps pour eux. S'il s'agit simplement d'un cas de désintérêt, planifiez un appel pendant trois mois à compter de ce jour.

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La connaissance est le pouvoir des ventes

Gardez à l'esprit que vos clients potentiels peuvent avoir plus d'une objection, il est donc important de pouvoir identifier chacun comme vous le voyez se produire. Une fois que vous savez ce qui arrête le processus de vente, vous pouvez vous armé avec les bons arguments qui feront basculer l'échelle en votre faveur.

Si vous connaissez votre marché et vos prospects, vous avez une meilleure chance de faire des ventes avec eux. Le concept clé derrière toutes ces méthodes est la connaissance. Si vous avez fait vos recherches et vos devoirs et étudié le concours, vous pourrez surmonter toutes les objections d'un prospect. Leur indifférence et leurs peurs seront surmontées et satisfaites. Il est temps de fermer le client.