L'écoute active aide à stimuler les ventes

L'écoute active est une technique de communication qui aide à accroître la compréhension et les relations entre un haut-parleur et un auditeur. Plutôt que d'écouter passivement la personne parler (ou de ne pas écouter du tout), l'auditeur actif accorde une attention particulière au choix des mots de l'autre personne, de son ton de voix et de son langage corporel - qui représente au moins 80% de la communication. L'orateur absorbe tous ces composants, puis répète le haut-parleur les points les plus importants que le haut-parleur touchait.

L'écoute active renforce des relations

L'écoute active est extrêmement utile pour établir des relations entre l'auditeur et le haut-parleur. Cela montre à l'orateur que l'autre personne fait vraiment attention, ce qui est particulièrement important dans le monde des ventes. Les prospects sont souvent ignorés ou discutés parce que l'accent est mis sur la vente, pas le personne faire l'achat. Lorsque les vendeurs montrent qu'ils apprécient les besoins et les opinions du prospect, il est beaucoup plus facile de renforcer la confiance et garantit que la conversation se traduit par une expérience mutuellement bénéfique.

L'écoute active évite la mauvaise communication

Cette approche est également un moyen clé pour éviter une mauvaise communication, car l'auditeur résume la conversation, réitère les points clés et l'orateur a la possibilité de corriger tout ce qui n'était pas clairement compris. Se concentrer sur l'autre personne va loin pour éviter de jeter le cycle de vente complètement hors piste ou de favoriser le ressentiment entre le vendeur et la perspective.

Quand utiliser une écoute active

Le moment le plus évident pour s'engager dans une écoute active a lieu pendant la phase de «qualification et de réponse aux objections» du cycle de vente. Cela ne veut pas dire que ceux qui cherchent à "sceller l'accord" devraient fermer leurs oreilles ou fermer leur cerveau pendant les autres étapes du processus. Souvent, la perspective d'un vendeur offrira spontanément des informations utiles essentielles à l'identification de leurs désirs et de leurs besoins (et surtout des objections).

2 fois plus d'écoute

Le vendeur stéréotypé parle tout le temps, mais si c'est ainsi que vous vendez, vous manquez d'opportunités importantes. Un peu de conseil en vente communé."Passez deux fois plus de temps à écouter. Les prospects réduiront des indices sur ce qu'ils pensent et comment ils ressentent à propos de vous et de vos produits ou services. Ils vous disent ce qu'ils aiment et n'aiment pas et ce qui est important pour eux. Il s'agit précisément des informations dont vous avez besoin pour conclure la vente, donc en ne faisant pas attention, vous devrez travailler beaucoup plus difficile pour faire la vente.

Apprenez ces techniques d'écoute

Peu de gens (et moins de vendeurs) sont naturellement de bons auditeurs. Il faudra du temps et des efforts pour briser les mauvaises habitudes d'écoute que vous avez développées, mais les récompenses sont tout aussi importantes.

Les techniques d'écoute active comprennent:

• Assister à l'orateur sans penser à votre propre réponse
• Hocher la tête, établir un contact visuel ou affirmer autrement que vous écoutez
• Poser des questions ouvertes pour obtenir plus d'informations
• Clarifier votre compréhension avec des questions spécifiques
• Regarder le langage corporel pour déterminer l'état émotionnel de l'orateur et le sens sous-jacent
• Paraphraser les idées de l'orateur pour être sûr que vous avez bien compris

Quelle écoute active accomplit

L'utilisation d'écoute active avec un prospect accomplit deux choses. Tout d'abord, vous comprendrez pleinement ce que le prospect vous a dit et vous pouvez utiliser ces indices pour conclure avec succès la vente. Deuxièmement, vous démontrerez le respect de votre prospect, ce qui vous donne un énorme coup de pouce dans le département de création de relations.

L'un des obstacles les plus courants à une bonne écoute se produit lorsque vous entendez quelque chose d'intéressant et commencez immédiatement à encadrer une réponse ou à planifier ce que vous ferez sur ce que vous venez d'entendre. Bien sûr, pendant que vous pensez à ce que l'autre personne a dit, vous réglez maintenant le reste de ce qu'il dit. Une astuce pour garder votre esprit sur l'orateur est de faire écho mentalement à ce qu'ils disent comme ils le disent.

Écoutez le langage corporel

Quand quelqu'un d'autre parle, écoutez les yeux ainsi que vos oreilles. Le langage corporel est aussi important pour transmettre le sens que sur la langue, donc si vous écoutez mais ne regardez pas, vous manquerez la moitié du message.

Résumer et paraphraser votre réponse

Une fois l'orateur a fini de parler, résume brièvement ce qu'il a dit. Par exemple, vous pourriez dire: «Il semble que vous soyez satisfait de votre modèle actuel, mais vous souhaitez que ce soit un peu plus petit parce que vous avez un espace de travail disponible limité."Cela montre à l'orateur que vous écoutiez et leur donne également une chance de corriger tout de suite tout malentendu. La résumé de la signification de l'orateur aura également tendance à tirer plus de détails («oui, et je le voudrais aussi en rouge…») qui peut vous aider à adapter votre hauteur plus efficacement.

Répondre aux préoccupations

Enfin, si vous avez des questions ou des commentaires, essayez de les présenter de manière non conflictuelle, affirmant les préoccupations de votre client. Par exemple, si un prospect dit: «Je ne vois pas pourquoi vous ne pouvez pas livrer d'ici mardi - c'est une semaine entière!«Vous pourriez dire quelque chose comme:« Je sais que ne pas obtenir la livraison tout de suite est frustrant, mais nous avons un processus de contrôle et d'inspection strict que nous suivons pour nous assurer que vous obtenez un équipement de qualité supérieure."