Poser les bonnes questions pour faire la vente

Si vous dépensez vos rendez-vous de vente en donnant une conférence sur votre produit et à quel point c'est génial, vous utilisez un style de présentation qui vous coûtera beaucoup de ventes. Une approche beaucoup plus efficace consiste à poser des questions qui attirent votre prospect. Lorsque vous posez les bonnes questions de la bonne manière, vous pouvez finir par faire en sorte que vos prospects fassent toutes les ventes pour vous.

À tout le moins, vous en apprendrez beaucoup sur ce que le prospect veut de votre produit, ce qui signifie que vous pouvez au laser votre présentation sur les points qui se vendront le plus efficacement.

Poser des questions ouvertes

Demander à votre prospect une série de questions ouvertes lors de votre présentation sert trois fins importantes. Tout d'abord, cela vous aide à confirmer si le prospect est un bon ajustement pour votre produit. Deuxièmement, cela vous aide à identifier leurs avantages à boutons chauds, ce qui vous permet de réprimer votre argumentaire. Troisièmement, en obtenant des prospects à parler de divers avantages et de ce qu'ils en pensent, vous glissez les informations au-delà du «filtre du vendeur du prospect."

Toutes les questions répertoriées ici ne sont pas parfaites pour chaque prospect, mais ces exemples vous donneront un bon point de départ. Idéalement, une fois que vous avez posé quelques questions, la perspective se lancera dans un discours approfondi et vous n'aurez plus à faire plus d'incitation.

Acheter des histoires

En en apprenant plus sur les expériences d'achat précédentes de la perspective, vous aurez un aperçu du fonctionnement de l'esprit de cette personne et de leurs routines d'achat. L'histoire de l'achat d'un prospect a un impact majeur sur son opinion sur les vendeurs et ce qu'il apprécie le plus dans un produit.

• Quelles expériences, bonnes ou mauvaises, avez-vous eu avec ce [type de produit] (e.g., «Quelles expériences, bonnes ou mauvaises, avez-vous eu avec l'achat de voitures?»)?
• Quand avez-vous acheté un [type de produit] pour la dernière fois?
• Quel processus avez-vous utilisé dans le passé pour acheter un [type de produit]?
• Ce processus a-t-il bien fonctionné pour vous? Pourquoi ou pourquoi pas?
• Qu'avez-vous déjà essayé de résoudre le problème avec votre [type de produit] actuel?
• Qu'avez-vous acheté auprès de nous avant?
• Comment cet achat s'est-il passé?

Questions spécifiques à l'achat

Ces questions concernent la transaction spécifique que vous espérez initier. Des questions d'achat vous aident à identifier les besoins à boutons chauds et à concevoir votre argumentaire autour d'eux.

• Ce qui vous a incité à me rencontrer aujourd'hui?
• Quelles qualités recherchez-vous dans un [type de produit]?
• Quelle qualité est la plus importante pour vous?
• Pourquoi aimeriez-vous avoir un [type de produit]?
• Quelle est votre chronologie pour acheter un [type de produit]?
• Quel est ton budget?
• Qui d'autre est impliqué dans la décision d'achat?

Questions de renforcement

Ces questions font parler d'eux-mêmes de vos prospects et vous aident à développer une relation de confiance. Ils peuvent également vous aider à identifier les goûts et les aversions du prospect, ce qui est une information précieuse.

• Depuis combien de temps êtes-vous avec l'entreprise? (pour les ventes B2B)
• Où as-tu acheté ce beau canapé? (B2C)
• Quel âge ont vos enfants? Combien en avez-vous? (Si vous voyez une photo)
• Qu'aimeriez-vous ce [type de produit] à faire pour vous?

Questions de clarification

Si un prospect ne donne qu'une brève réponse à une question importante, essayez de tirer plus d'informations.

• Dites-moi plus à ce sujet.
• Peux-tu me donner un exemple?
• Peux-tu être plus précis?
• Comment cela t'a-t-il affecté?

Questions de recherche d'objection

Jusqu'à ce que votre prospect exprime ses objections, vous ne pouvez rien faire à leur sujet. Si un prospect n'a pas soulevé aucune objection, un petit interrogatoire peut les tirer.

• Quelles sont vos pensées jusqu'à présent?
• Avez-vous des préoccupations? Que sont-ils?
• Quels autres sujets devrions-nous discuter?
• Y a-t-il une raison pour laquelle nous ne devrions pas avancer?