Stratégies de négociation contractuelle pour sélectionner le bon fournisseur

La dernière étape du processus de sélection des fournisseurs consiste à développer une stratégie de négociation contractuelle. Le pire objectif de négociation contractuelle est de saigner chaque dernier centime du vendeur pour le prix le plus bas. N'oubliez pas que vous voulez «vous associer» à votre fournisseur, vous atteignez donc tous les deux vos buts et objectifs d'entreprise. 

Une négociation contractuelle réussie signifie que les deux parties recherchent des points positifs qui bénéficient aux deux parties dans tous les domaines tout en réalisant un accord juste et équitable. Un contrat signé qui profite aux deux parties fournira une fondation ferme pour établir une relation durable avec votre fournisseur.

Objectifs des négociations contractuelles

Ces objectifs de négociation peuvent être utilisés pour évaluer le contrat: 

• Expliquez clairement toutes les conditions, termes et conditions essentiels.
• Les biens ou services à fournir sont incontestablement définis.
• La rémunération est clairement indiquée: le coût total, le calendrier de paiement et les conditions de financement.
• La reconnaissance est faite de dates effectives, de dates d'achèvement / de résiliation et de dates de renouvellement.
• Identifier et traiter les risques et responsabilités potentielles.
• Définir et définir des attentes raisonnables pour cette relation, actuellement et dans le futur

Stratégies de planification des négociations de contrats

1. Liste de classement vos priorités ainsi que des alternatives: Vous pourriez continuer à retourner dans ce domaine pour ajouter des éléments supplémentaires lorsque vous développez votre stratégie de négociation contractuelle. Vous ne pourrez pas négocier efficacement tous zones du contrat à la fois. Vous voudrez être sûr que ce qui est le plus important pour vous est discuté et convenu avant de passer à des éléments moins importants. Vous pouvez également vous référer aux éléments les moins importants si vous devez abandonner quelque chose pour obtenir vos meilleurs articles.
2. Connaissez la différence entre ce dont vous avez besoin et ce que vous voulez: Passez en revue vos priorités fréquemment tout au long du processus de planification des négociations et une dernière fois à la fin. Assurez-vous de poser les questions difficiles: "Est-ce vraiment une priorité pour notre entreprise, ou est-ce un" agréable à avoir "?"" Cette priorité était le résultat de certains jockeys politiques internes, ou est-ce pour de vrai?"
3. Connaissez vos résultats pour que vous sachiez quand vous éloigner: Y a-t-il un coût ou des frais horaires que votre entreprise ne peut dépasser? Avez-vous réalisé qu'une ou deux des priorités les plus non négociables et vous serez mieux si vous vous éloignez de ce contrat si le vendeur n'est pas d'accord? Énumérez-les avec la justification afin qu'ils ne soient pas oubliés.
4. Définissez les contraintes de temps et les repères: TuVous souhaitez établir des normes de mesure des performances que vous attendez de votre fournisseur, en particulier avec des projets substantiels. Vous voudrez négocier une pénalité équitable et équitable lorsqu'ils ne sont pas satisfaits s'ils sont essentiels à votre entreprise.
5. Évaluer les responsabilités et les risques potentiels: Quel est le potentiel que quelque chose se passe mal? Et si des coûts imprévus sont rencontrés? Qui sera responsable si les réglementations gouvernementales sont violées? Dont l'assurance couvrira les travailleurs contractuels? Ce ne sont que quelques-unes des questions les plus courantes qui doivent être abordées dans tout contrat.
6. Confidentialité, non-concurrence, règlement des différends, modifications des exigences: Ce sont d'autres éléments qui pourraient être des trébuches de négociation potentielles. Par exemple, vous voudrez être sûr qu'une clause de confidentialité est mise dans le contrat si le vendeur ou un employé a la possibilité d'être exposé à des informations confidentielles.
7. Faites de même pour votre vendeur (marchez un mile à leur place): Maintenant que vous avez terminé le processus de planification des négociations du contrat pour ton affaires, répétez le même processus que si vous étiez le vendeur. Selon vous, quels domaines sont les plus importants pour eux? Quels risques ou responsabilités veulent-ils que vous supposiez? Votre liste ne sera pas parfaite, mais elle devrait vous mettre dans un état d'esprit pour regarder les choses de l'autre point de vue. C'est ainsi que de grands partenariats entre les clients et les vendeurs sont construits.

Préparation

Assurez-vous que les éléments suivants sont examinés et confirmés avant le début des négociations contractuelles:

• Déterminez si vous aurez besoin d'un conseiller juridique: La négociation d'un contrat pour un an de services de conciergerie dans un petit bureau est très différente de la négociation d'un contrat pour externaliser un centre d'appels assez important. N'hésitez pas à conserver un avocat spécialisé dans les négociations contractuelles si vous vous sentez le moins un peu inconfortable d'examen du contrat "." 
• Sur place ou téléconférence: Convenir où la séance de négociation ou les séances auront lieu. Proposer à l'avance pour que vous y voyagerez si vous pensez que vous aurez la main supérieure en négociant sur le site du vendeur. Mettre en place une téléconférence pour accomplir la session de négociation si la distance est trop loin pour voyager de manière rentable. Assurez-vous que c'est une vidéo car le langage corporel parle plus fort que les mots.
• Assurez-vous que la personne représentant le vendeur a le pouvoir de négocier: Assurez-vous que les personnes représentant le vendeur ont le pouvoir de négocier au nom de l'entreprise avant que votre peuple ne se rende sur le site du vendeur ou que le vendeur vous voyage. C'est une énorme perte de temps pour entendre: "Laissez-moi vous répondre après avoir entendu ce que mon patron a à dire à ce sujet" à la fin d'une longue séance de négation.