Entrer un marché étranger par l'octroi de licences

La licence est un excellent moyen de pénétrer un nouveau marché étranger. Voici un aperçu de ce qu'est la licence et quels sont les avantages de la licence.

La licence est un arrangement contractuel par lequel l'entreprise, le concédant, propose des actifs propriétaires à une entreprise étrangère, le titulaire de licence, en échange de frais de redevance. Supposons que vous n'êtes pas en mesure d'exporter vers un marché à l'étranger en raison de règles et de réglementations complexes ou parce que le coût du transport est prohibitif. C'est là que fonctionne la licence. Vous licenciez une entreprise étrangère pour fabriquer votre produit et la vendre sur ce marché en échange d'un paiement de redevance.

Exemple réel

Voici un exemple réel. Il y a de nombreuses années, lorsque j'ai travaillé dans une petite entreprise de nettoyage chimique de spécialité, nous avons produit un nettoyeur de lustre en cristal dans une boîte d'aérosol de 14 onces et un flacon pulvérisateur en plastique de 32 onces. Notre client en Suède a acheté les deux produits, et nous en avons chargé autant que possible dans un conteneur de 20 pieds pour maintenir le coût de transport à un rythme forfaitaire. Notre client a pensé que plus il importait, plus son prix par unitaire est bas (c'est-à-dire une pensée correcte, d'ailleurs).

Après quelques années d'importation de cette façon, il a appris que le produit était à 90% d'eau avec une formule secrète constituant le reste. Et voilà, il a découvert qu'il dépensait des milliers de dollars par an pour importer de l'eau. C'est à ce moment-là qu'il nous a demandé de concéder au produit de fabrication en Suède, et nous avons fait. Nous avons expédié des tambours de concentré de 55 gallons, avons fourni des instructions sur la façon de fabriquer le produit - il a également dû signer un accord de confidentialité - puis nos clients ont fait des lots à sa fin.

Son profit s'est considérablement amélioré car il pouvait exercer plus de contrôle de la production, de la qualité et du prix. Nous, à notre tour, avions moins de travail à notre côté et plus d'argent dans nos poches à la suite de l'arrangement, qui comprenait une belle marge bénéficiaire de graisse sur le concentré de tambour, ainsi qu'un paiement de redevance avec chaque commande.

Certaines redevances agréées sont notables, alors assurez-vous de vous renseigner auprès de votre avocat international et de votre entreprise de transport bien avancée de signature de tout contrat.

Les licences peuvent également être utilisées d'un nom commercial, pour la distribution des produits importés et pour un service. 7-Eleven est considéré comme un leader des licences dans l'industrie des dépanneurs et a signé son premier accord de licence de la région des États-Unis en 1968.

Vous pouvez également concéder sous licence la technologie moyennant des frais. Cela peut être efficace lorsque la technologie est complexe ou unique et que le risque est élevé pour entrer par vous-même un marché étranger.

Avantages pour les licences

Comme indiqué ci-dessus, les licences peuvent s'avérer très lucratives si elles sont mises en place correctement. Les licences sont généralement considérées comme un supplément pour l'exportation ou la fabrication plutôt que le seul moyen d'entrée sur les marchés étrangers.

Voici six avantages à l'octroi de licences:

1. Pas trop exigeant pour les ressources de l'entreprise (bon véhicule lorsque le capital est rare).
2. Nécessite un faible engagement à l'expansion internationale.
3. Accès aux marchés fermés aux importations.
4. Évitez les impôts qui pourraient autrement être prélevés sur un produit s'ils sont exportés.
5. Les gouvernements sur le marché étranger pourraient préférer les accords de licence pour les entreprises locales.
6. Protéger la propriété intellectuelle contre l'annulation ou la non-utilisation.

Un mot d'avertissement

Le titulaire de licence peut ne pas être pleinement engagé dans le produit ou la technologie du concédant de licence. Le manque d'enthousiasme peut certainement avoir un impact! De plus, ne nourrissez pas un futur concurrent. Il serait facile pour une entreprise de fonctionner avec votre produit ou votre idée de service. Assurez-vous de travailler avec un avocat international pour protéger vos actifs et votre propriété intellectuelle bien avant de sceller tout accord.

Les licences peuvent ne pas être le moyen le plus rentable d'entrer sur un marché étranger, mais il offre moins de risques qu'un investissement direct, ce qui peut prendre du temps et coûteux.