Découvrez si le modèle de vente de relation est toujours valable

Il y a eu (et y aura toujours) plusieurs "modèles de vente" qui prétendent être le modèle le plus efficace et le plus puissant jamais créé. Ils viennent avec des promesses que ceux qui suivent le modèle fermeront plus de ventes, auront plus de profit dans leurs transactions et auront plus de succès en gagnant des promotions, des revenus, des récompenses et des prix.

Un tel modèle de vente largement utilisé est le modèle de vente de relation. Ce modèle enseigne que le rôle principal d'un représentant des ventes est d'établir une relation avec leurs clients. La croyance est que les gens aiment acheter à des personnes qu'ils aiment et trouveront une raison de le faire.

À l'inverse, les gens trouveront une raison de ne pas acheter auprès des représentants des ventes qu'ils n'aiment pas. Être aimé, obtenez plus de offres. Bien que l'établissement de relations soit un objectif puissant et bénéfique pour les professionnels de la vente, de nombreux changements et tendances émergentes peuvent s'être rendues à la suite du modèle de vente de relation désuet.

Les clients sont occupés

Les relations prennent du temps à construire. Bien qu'il existe une «relation instantanée», la plupart des clients sont trop occupés pour passer du temps à rencontrer un professionnel des ventes aussi souvent que le modèle de vente de relation suggère qu'il faut pour construire une relation.

Les clients veulent rencontrer un représentant des ventes, obtenir des informations et des prix, puis prendre une décision sur la question de savoir si la solution proposée est la bonne solution pour eux et leurs besoins commerciaux.

Les clients sont mieux informés

Une partie du modèle de vente de relations repose sur le fait d'être un expert dans un aspect particulier de l'entreprise du client. Le modèle suggère qu'un représentant informé et préparé gagne à la fois la crédibilité et les relations en apportant des informations au client qui sont nécessaires et qui est, pour la plupart, hors de portée du client.

Internet a changé beaucoup de choses dans les affaires et l'un de ces changements les plus importants est la facilité pour les clients pour avoir accès à l'information. Les clients deviennent ou sont devenus beaucoup mieux informés de leurs besoins commerciaux, de leur industrie verticale et horizontale et des solutions disponibles à leurs défis.

De nombreux clients ne comptent plus sur leurs «amis de la vente» pour les informer. En fait, un client non informé est souvent considéré comme un employé de faible valeur. Afin d'augmenter la sécurité de l'emploi, les clients augmentent continuellement leur base de connaissances et, par conséquent, réduit leur dépendance à l'égard des professionnels des ventes.

Approche de la saturation des ventes de relations

Qu'on le veuille ou non, vous n'êtes pas le seul représentant des ventes qui appelle sur vos comptes. Non seulement vos concurrents font des appels, mais des représentants de nombreuses industries différentes visitent, appellent et envoient un e-mail aux mêmes décideurs que vous.

Étant donné que le modèle de vente de relation est si largement utilisé, les clients sont très habitués aux commerciaux et à leurs tentatives pour établir une relation avec eux. Si familier, en fait, que les clients sont devenus fatigués et fatigués des représentants énonçant "Je ne veux pas simplement te vendre quelque chose; je veux établir une longue relation avec toi." Dès qu'un client entend cela, il commence probablement à penser "Ce représentant veut me vendre quelque chose!"

La dépendance à l'égard d'un seul modèle limite

Il ne fait aucun doute que des modèles de vente comme le modèle de vente de relations sont des outils précieux et importants pour les représentants; à la fois dans leur formation initiale et à long terme. Mais la dépendance à l'égard d'un modèle est un mouvement de carrière dangereux et limitant. Les professionnels de la vente sont mieux servis en apprenant plusieurs modèles de vente et en construisant le sens du sens pour se différencier quand utiliser des modèles connus. Cela ressemble beaucoup aux compétences et aux techniques de fermeture.

Comptez sur un seul et vous ne fermerez que des opportunités de vente qui nécessitent ce type spécifique de fermeture. Utilisez un seul modèle de vente et vous courez efficacement le risque d'éliminer vos chances de gagner un client qui aurait pu être fait si une approche différente était utilisée.