Guy Kawasaki explique l'art du début

Guy Kawasaki s'est fait un nom à Apple dans les années 1980 en tant qu'évangéliste qui a aidé à lancer l'ordinateur Macintosh. En tant que fondateur et PDG de Garage Technology Ventures, il a testé et prouvé ses idées avec des dizaines de startups. Il est l'auteur de plus d'une demi-douzaine de livres d'affaires, dont Règles pour les révolutionnaires, Vendre le rêve et Comment rendre vos compétitions folles.

Nous avons récemment eu le privilège de participer à une présentation par M. Kawasaki sur son dernier livre, L'art du début: le guide éprouvé dans le temps et durci pour quiconque commence quoi que ce soit. C'est un conférencier extrêmement divertissant - drôle, irrévérencieux et surtout perspicace. Il a construit sa présentation autour de ses dix meilleurs conseils pour quiconque commence quoi que ce soit - entrepreneurs, intrapreneurs, entreprises à but non lucratif. Nous les partageons avec vous ici, avec quelques-uns de ses plaisanteries de choix que vous ne trouverez pas dans le livre.

1. Donner un sens

Concentrez-vous sur la prise de sens, pas l'argent. Si votre vision de votre entreprise est de la développer juste pour la retourner dans une grande entreprise ou pour la rendre publique et retirer, "vous êtes condamné". Kawasaki dit que les grandes entreprises sont construites autour de l'un des trois types de sens:

1. Augmenter la qualité de vie. Rendre les gens plus productifs ou leur vie plus facile ou plus agréable.
2. Rerdre un mal. Une variante sur ce qui précède. Faire partie de la solution, pas une partie du problème.
3. Empêcher la fin de quelque chose de bien. Conserver quelque chose de classique ou historique. Enregistrer les baleines.

2. Faire du mantra

Kawasaki a fait un coup dans les déclarations de mission d'entreprise en montrant l'énoncé de mission de Wendy:

Notre mission de guidage est de fournir des produits et services de qualité supérieure à nos clients et à nos communautés grâce au leadership, à l'innovation et aux partenariats.

"J'adore Wendy", a-t-il dit, "mais je ne savais pas que chaque fois que j'en mange là-bas, je participe à tout ça."Il dit que si vous voulez créer un énoncé de mission générique, vous pouvez vous épargner des dizaines de milliers de dollars pour une retraite, des facilitateurs, etc., avec le générateur de déclaration de la mission Dilbert. Au lieu de cela, Kawasaki recommande de proposer un mantra simple, de préférence trois mots ou moins, qui décrit succinctement vos valeurs fondamentales. Quelques exemples qu'il a donnés:

• Wendy's: "Fast Food en bonne santé"
• FedEx: "tranquillité d'esprit"
• Nike: "Performance sportive authentique"
• Guy Kawasaki: "Empower les entrepreneurs"

3. Sauter à la courbe suivante

Les grandes entreprises ne sont pas créées lorsqu'un détaillant de livres dit: "Nous allons changer la façon dont les livres sont vendus. Au lieu de porter 250 000 titres, nous allons transporter 275 000."Les grandes entreprises sont créées lorsque vous dites:" Au lieu de 250 000 titres, nous allons porter 2.5 millions."Alors tu as Amazon. Il propose trois conseils pour faire ceci:

1. Redémarrez votre cerveau. Vous devez briser les anciens modèles de comportement pour en adopter de nouveaux. (Évitez également la paralysie de l'analyse).
2. Tuez les vaches de trésorerie. Les évidents sont les concurrents externes - les concurrents dominants dans l'espace. Si vous les battez, vous battez tout le monde aussi. Les pas si évidents, cependant, sont les internes. Cela s'applique principalement lors du lancement d'un nouveau produit au sein d'une entreprise existante. Par exemple, Apple a dû tuer l'Apple II afin de faire place au Macintosh. Ils auraient pu continuer à le traire, mais ils auraient finalement été transmis par tout le monde. Éliminez l'ancien pour faire de la place pour le nouveau.
3. Polariser les gens. Tu ne peux pas plaire à tout le monde. Il vaut mieux avoir une petite clientèle farouchement fidèle que de créer un produit médiocre qui s'estompe rapidement dans l'obscurité. Certains exemples qu'il a donnés étaient les Macintosh, Harley-Davidson, Tivo et le Scion XP (les gens de moins de 25 ans le regardent et disent: "Hé, cool voiture!"Les gens de plus de 25 ans le regardent et disent:" Il doit avoir été conçu par quelqu'un qui a été licencié de Volvo.")

4. Aller

Ne vous laissez pas prendre dans la "paralysie de l'analyse". Quelques conseils pour vous faire avancer:

• Ne tapez pas, prototype. Il y a deux types d'entrepreneurs, dit-il. Un genre pense que Microsoft Office est l'application Killer pour les entrepreneurs. Vous écrivez votre plan d'affaires, vous créez des feuilles de calcul prévues, vous construisez des présentations PowerPoint pour les clients et les investisseurs, etc. L'autre type utilise AutoCAD pour concevoir le produit, un compilateur pour écrire le code, etc. -- Tout ce qu'il faut pour commencer à fabriquer le produit.
• Ne t'inquiète pas, soyez merdique. Voltaire a dit un jour: "Le meilleur est l'ennemi du bien."Si les entreprises attendaient de perfectionner complètement un produit avant de le libérer, elles ne sortiraient jamais rien. C'est bon si ton 1.0 La libération est un peu rude sur les bords, tant qu'elle crée encore de la valeur pour les clients. Bien sûr, il dit: "Cela ne s'applique pas si vous développez des équipements médicaux."
• Trouver des âmes sœurs. "Chaque jeune visionnaire a besoin d'une supervision adulte", plaisante-t-il. Derrière chaque Bill Gates se trouve un Steve Ballmer. Derrière Steve Jobs est un Steve Wozniak. Construisez une équipe de direction qui partage votre vision et votre enthousiasme, mais complète vos faiblesses par leurs forces.

5. Niche

Idéalement, vous créez quelque chose qui est à la fois de grande valeur pour les clients et que peu d'autres font. Si vous considérez l'unicité et la création de valeur comme les deux paramètres, vous avez quatre quadrants:

• Valeur élevée et faible unicité - Vous rivalisez sur le prix.
• Faible valeur, unicité élevée - C'est ce qu'il appelle le quadrant "stupide". Peu importe si vous n'avez aucune concurrence si personne ne veut acheter votre produit.
• Faible valeur, faible unicité - Le quadrant "dotcom". À un moment donné, quelqu'un a dit: "Nous allons changer la façon dont les gens achètent de la nourriture pour chiens. Nous allons le vendre en ligne. Nous découperons l'intermédiaire et les gens pourront l'acheter moins cher."Mais ils ont oublié une chose: la nourriture pour chiens est lourde. L'argent économisé a été compensé par des frais d'expédition élevés. La chose folle n'est pas qu'une entreprise ne s'en rendait pas compte, mais à un moment donné, 16 entreprises vendaient de la nourriture pour chiens en ligne. Bien sûr, la plupart d'entre eux ne sont plus en affaires - aucune grande surprise.
• Valeur élevée, unicité élevée - C'est là que vous gagnez de l'argent, des marges et du sens.

6. Laisser cent fleurs fleurir

Vos meilleurs clients peuvent ne pas être qui vous vous attendez à ce qu'ils soient, et peu importe à quel point vous êtes bon, peu importe la quantité d'études de marché que vous faites, vous ne pouvez pas prédire parfaitement ce qui se passera dans le monde réel. Kawasaki suggère ce qui suit:

• Champs de truie, pas de fenêtres. Le positionnement de niche est essentiel, mais diffuser votre message de loin, autant que votre budget permettra. Étroite trop votre message marketing et vous pouvez manquer un marché que vous ne réalisiez même pas.
• Recherchez des agnostiques, pas des athées. Tout le monde veut avoir ces "clients de marquee", mais les grandes entreprises résistent généralement aux idées qui "sautent la courbe". Trouvez les premiers adoptants qui sont ouverts à de nouvelles idées et sauvez le gros poisson pour plus tard.
• Ne sois pas fier. Ne soyez pas surpris lorsque les personnes qui achètent votre produit ne sont pas votre marché cible prévu. Découvrez plutôt pourquoi ils l'achètent et capitalisent sur votre nouvelle bonne fortune.

7. Suivez la règle du 10/10/30

Lorsque vous faites des présentations aux clients ou aux investisseurs, utilisez:

• 10 diapositives - Pas 50 comme la plupart des gens le font
• 20 minutes - Vous avez peut-être une heure, mais certaines personnes seront en retard, d'autres peuvent partir tôt et vous voulez beaucoup de temps pour les questions et réponses.
• Police à 30 points - Si vous utilisez une petite police, cela signifie généralement que vous essayez d'utiliser beaucoup de texte, ce qui implique que vous êtes un haut-parleur moche (ce que la plupart des PDG de l'entreprise technologique sont, dit-il). Pourquoi? Parce qu'ils ne pratiquent pas.

8. Embaucher des personnes infectées

Embaucher des gens qui sont aussi passionnés par votre produit que vous (ou du moins à proximité).

• Ignorer les non-importants. Une passion partagée est bien plus importante que l'éducation ou l'expérience de travail pertinente. Ces employés seront plus fidèles et motivés. Kawasaki lui-même travaillait dans un bijoutier "comptant les diamants" lorsqu'il a pris le poste chez Apple. Mais, dit-il, la première fois qu'il a vu le Macintosh, ça a mis des larmes dans ses yeux. C'est ce qui l'a rendu plus qualifié pour le travail que quiconque.
• Embaucher mieux que vous. Les joueurs de "joueurs embauchent" A + ", mais" B "les joueurs embauchent" C "," C "Hire" D ", etc., menant à ce qu'il appelle une "explosion bozo". Embaucher des gens qui vous font paraître intelligents pour les embaucher, pas par rapport à eux.
• Faites le test du centre commercial. Imaginez que vous voyiez un candidat récemment à l'endroit à distance du centre commercial. Est-ce que tu…
  • … Marchez directement vers eux, dites-leur à quel point l'entreprise est formidable et encouragez-les à monter à bord?
  • … Figurez-vous que c'est un grand endroit et peut-être que vous les rencontrerez, peut-être que vous ne le ferez pas?
  • … Évitez-les délibérément?
  Si votre réponse est autre que la première, ne les embauchez pas.

9. Baisse des obstacles à l'adoption

Facilite l'achat et l'utilisation de votre produit:

• Aplatir la courbe d'apprentissage. Les bons produits doivent être intuitifs à utiliser sans avoir à se référer à un manuel ou à suivre un cours. Par exemple, savez-vous comment régler l'horloge sur votre magnétoscope? Pourquoi est-ce même un défi?
• Ne demandez pas aux gens de faire quelque chose que vous ne feriez pas. Alors que son exemple de musitrap à propulsion nucléaire (que vous devez vous rendre à l'Utah pour éliminer les déchets) était un peu farfelu, son histoire sur le Kawai Hyatt Regency a frappé près de lui. Dans cet hôtel, il y a des machines à laver gratuites à chaque étage. Les gens ne veulent pas payer plusieurs dollars pour laver les vêtements de la station, surtout quand ils paient déjà 250 $ par nuit pour la chambre!
• Embrassez vos évangélistes. Que ce soit vos employés ou vos clients, incluez-les dans tout ce que vous faites. Faites tout ce que vous pouvez pour leur donner une voix. Ils sont votre meilleur marketing.

dix. Ne laissez pas les bozos vous grincer

Certains bozos sont faciles à repérer. Ce sont des gens grincheux et cyniques qui abattent toutes vos idées. Mais méfiez-vous du "Bozo réussi" portant un joli costume. "Les gens assimilent automatiquement" riche "à" intelligent "", dit-il. "C'est un grand saut dialectique."Les gens souvent très réussis ne peuvent pas embrasser la courbe suivante.

Après avoir souligné une folie de l'industrie technologique célèbre, il a raconté sa propre histoire de bozo personnelle. À un moment donné, il a refusé un entretien d'embauche pour devenir PDG d'une startup de Silicon Valley, disant: "C'est trop loin pour conduire, et je ne vois pas comment cela peut être une entreprise." L'entreprise? Yahoo. Kawasaki pense que la décision lui a coûté environ 2 milliards de dollars.

"J'y pense depuis dix ans", a-t-il dit. "Et tu sais quoi? J'ai pris la bonne décision. J'ai pu passer beaucoup de temps avec ma femme et mes fils pendant qu'ils étaient jeunes. Je ne voulais pas qu'ils grandissent, partent à l'université et finissent par me demander qui était."

"Cela explique le premier milliard", a-t-il plaisanté. "Le deuxième milliard me fait encore chier."

Kawasaki a terminé avec une session de questions / réponses. La première question de la goulotte était: "Quelle est la prochaine grande chose?"Sa réponse:" Je suis un spécialiste du marketing, pas un visionnaire. Je peux voir l'idée et vous dire si elle se vendra ou non. Si je savais quelle était la prochaine grande chose, je le ferais ou le financerais. Et je ne dirais certainement pas à ce public."

Merci à TexChange, les organisateurs de l'événement. Pour en savoir plus sur Guy Kawasaki, y compris un extrait de livre gratuit, un test de QI entrepreneurial, et plus encore, visitez Guykawasaki.com.