Comment fonctionne un modèle commercial d'abonnement

Les modèles commerciaux d'abonnement ont été une tendance chaude pour les entrepreneurs de démarrage, et cela ne devrait pas être trop surprenant lorsque vous considérez le succès de Birchbox, Dollar Shave Club, Netflix et bien d'autres. En surface, les entreprises offrant un abonnement, des boîtes à service, des livraisons récurrentes ou des abonnements numériques, peuvent être trop beaux pour être vrai Prix ​​des biens consommables à usage répété.

Les entrepreneurs intéressés à sauter dans l'entreprise d'abonnement ne seront pas seuls car les services d'abonnement sont l'un des segments à la croissance la plus rapide de l'économie actuelle. Cependant, il y a des détails importants à apprendre avant de lancer une entreprise d'abonnement ou d'ajouter une à votre liste actuelle de services.

L'instantané suivant donne un aperçu rapide de certaines des opportunités et des défis qui vous attendent si vous choisissez d'adopter ce type de modèle commercial.

• Segment commercial à croissance rapide

• Le modèle commercial d'abonnement est prouvé

• Les entreprises d'abonnement ont réussi une variété de méthodes de démarrage telles que le modèle freemium

• Revenus garantis sur une base régulière et récurrente

• Convertir les clients ponctuels en relations à long terme

• Pourrait être difficile à appliquer à votre type d'entreprise

• Peut être difficile à payer en dehors des fabricants ou d'autres fournisseurs tout en réalisant un profit

• Les offres doivent évoluer et être suffisamment convaincantes pour retenir les clients

• Doit convaincre les clients que votre produit ou service vaut les frais en cours

Comment le modèle commercial d'abonnement est devenu

C'est une idée fausse commune que les services d'abonnement sont le nouvel enfant du bloc. Peut-être que cela est vrai pour ceux qui sont nés et élevés à l'ère numérique, mais en réalité, le modèle commercial d'abonnement est aussi vieux que le pain en tranches.

Avant Fruit of the Month Clubs, avant les CD et les cassettes de BMG, le concept moderne de services d'abonnement a trouvé ses racines dans l'institution médiatique de livraison de journaux. Lorsque les journaux imprimés étaient la forme prédominante d'informations fiables sur les événements actuels, les aimants des médias ont créé un modèle commercial qui a réduit la dépendance de leurs entreprises à l'égard des garçons de journaux vendant des quotidiens dans les coins de rue.

Les transporteurs ont commencé à livrer les documents de leur employeur aux bureaux des entreprises locales, et plus tard, des maisons privées. Ce faisant, les abonnements sont devenus une source majeure de revenus, compensant les ventes de publicité, qui, en nature, ont augmenté grâce à une plus grande diffusion aux abonnés engagés.

Comment fonctionnent les abonnements

Le modèle d'entreprise d'abonnement n'est peut-être pas nouveau, mais l'appliquer à votre entreprise peut prendre des recherches et une ingéniosité. Tout comme le climat de journaux numériques d'aujourd'hui, les services d'abonnement peuvent être une perspective difficile pour les clients actuels et potentiels à adhérer.

Du côté consommateur de la transaction, le modèle d'entreprise est simple. Le client s'inscrit pour acheter ou louer un produit ou un service avec une transaction de paiement automatisée chaque mois, saison ou année.

Une fois la première transaction d'abonnement terminée, le client recevra l'accès à une bibliothèque de biens ou de services à utiliser au moment de leur choix, soit il recevra un bien ou un service prédéterminé sélectionné pour qu'ils soient livrés en personne, par courrier, ou numériquement régulièrement. 

Du côté du propriétaire d'entreprise de la transaction, le modèle est un peu plus compliqué. Si vous sous-traitez la production du bien ou du service, il est de votre responsabilité de négocier avec le fabricant ou le fournisseur pour garantir une ligne de production et une disponibilité stables.

De plus, vous négocierez également le pourcentage des frais d'abonnés que le fabricant ou le fournisseur recevra. Souvent, ce système de paiement prend la forme d'une unité, par minute ou par clic, en fonction du nombre d'abonnés, du temps ou du montant ou du produit utilisé, et d'autres facteurs propres à votre industrie.

Inutile de dire que la configuration du modèle d'entreprise d'abonnement est plus rationalisée lorsque l'entrepreneur est également le fabricant de produits ou le fournisseur de services en interne. Dans un modèle où vos clients s'abonnent directement pour vos services ou biens, vous devez déterminer le meilleur prix où le client est prêt à payer régulièrement mais ne sapée pas votre marge bénéficiaire.

Comment les activités d'abonnement le font

L'établissement d'un prix conduit naturellement à sélectionner combien vous souhaitez offrir et à quelle fréquence. Votre produit sera-t-il limité à un montant prédéterminé chaque mois? Par exemple, Gwynnie Bee propose des vêtements de taille plus élégants livrés directement à votre porte moyennant des frais fixés, les clients ayant le choix d'un à 10 articles par mois pour essayer et acheter ou revenir avant qu'une nouvelle sélection ne soit envoyée.

Ou votre entreprise offrira aux clients un accès à une bibliothèque entière de services ou de produits en échange de frais mensuels ou annuels comme les services d'abonnement en ligne de partage de connaissances Lynda et Skillshare?

Un autre détail à considérer si vous êtes nouveau dans la communauté des affaires d'abonnement est d'offrir gratuitement un accès limité à votre produit ou service, puis invitez les clients à s'inscrire à une sélection de primes plus importante s'ils aiment votre produit. C'est ce qu'on appelle un modèle freemium.

Par exemple, CreateHer Stock, un service d'abonnement pour les photos originales avec des femmes de couleur, propose des images gratuites en échange de votre adresse e-mail. Une fois qu'un client a téléchargé quelques-unes des photos gratuites, ils recevront des invitations à s'inscrire à un accès illimité aux archives de la société de 13 000 photos pour une honte mensuelle.

Une fois votre service d'abonnement en place, la rétention de la clientèle est tout aussi importante que la nouvelle adhésion. Les propriétaires d'entreprise doivent garder un œil sur leur concurrence dans l'industrie ainsi que les commentaires de leurs abonnés. Le développement de produits et les services qui s'adaptent aux nouvelles technologies et aux nouvelles processus sont un moyen de s'assurer qu'un service d'abonnement améliore à la fois votre marque et votre résultat net. L'évolution de Netflix est un parfait exemple d'une entreprise basée sur l'abonnement avec un œil attentif pour l'adaptation à la croissance du carburant.

Comment faire fonctionner une entreprise d'abonnement pour vous

Le principal avantage du modèle commercial d'abonnement pour les entrepreneurs est le revenu garanti des clients qui non seulement souhaitent accéder à votre produit ou service, mais aussi à la commodité de l'avoir régulièrement disponible sans passer par un processus d'achat et une demande de livraison à chaque fois.

Il n'y a peut-être pas de service basé sur l'abonnement à votre industrie pour imiter et s'assurer que le modèle d'entreprise fonctionnera pour vous, mais ne laissez pas cela vous empêcher d'être le premier à adapter ce que votre entreprise offre au concept d'abonnement.

En fin de compte, les propriétaires d'entreprise doivent convaincre leurs clients que leurs produits ou services valent des frais d'abonnement mensuels. Et tout comme pour tout modèle commercial non-subscription, le maintien de la qualité, de la vitesse et du service à la clientèle que vos abonnés s'attendent à améliorer votre marque, à atteindre vos objectifs et à augmenter vos clients. Après tout, l'objectif du modèle commercial d'abonnement est de convertir une interaction unique en une relation à long terme.