Comment les connaissances des produits peuvent augmenter les ventes

La connaissance est le pouvoir et pour les détaillants, la connaissance des produits peut signifier plus de ventes. Il est difficile de vendre efficacement à un client si nous ne pouvons pas montrer comment un produit particulier répondra à ses besoins. Lisez la suite pour apprendre certains des avantages de la connaissance des produits que vous vendez.

Renforce les compétences en communication

Avoir une compréhension approfondie des produits sur les étagères peut permettre à un détaillant d'utiliser différentes techniques et méthodes de présentation du produit aux clients. Des compétences en communication plus fortes permettront à un vendeur de reconnaître et d'adapter une présentation de vente pour les différents types de clients. L'une des questions que vous devriez toujours vous poser est "sont mes employés qui parlent ou communiquent?"Trop de fois, ils parlent juste. Former vos employés à vendre les avantages et non les fonctionnalités. Plus important encore, pour voir ce dont le client a besoin, pas ce qu'il (le vendeur) aime.

Stimule l'enthousiasme

Voir quelqu'un complètement enthousiaste à propos d'un produit est l'un des outils les plus vendus. Lorsque vous générez de l'excitation pour le produit, vous supprimez toute incertitude, le produit peut ne pas être la meilleure solution pour ce client. La façon la plus simple de devenir enthousiaste est de vraiment croire au produit. N'oubliez pas que la première vente que vous faites est vous-même; La deuxième vente est le produit. S'ils croient en vous, ils croiront au produit que vous vendez. 

Se mettre en toute confiance

Si un client n'est pas pleinement déterminé à terminer une vente, la différence peut simplement être la présence (ou le manque) de confiance qu'un vendeur a envers le produit ou vers sa connaissance du produit. Devenir éduqué dans le produit et ses utilisations aideront à cimenter cette confiance.

Aide à répondre aux objections

Les objections faites par les clients ne sont vraiment rien de plus que des questions. S'ils s'opposent à un produit, il est probable que vous choisissiez le mauvais produit ou que le client a besoin de plus de connaissances de votre produit pour savoir pourquoi c'est la meilleure solution pour eux. Cette information se présente généralement sous la forme de connaissances sur le produit. Être bien versé non seulement vos produits, mais aussi des produits similaires vendus par des concurrents, vous permet de contrer les objections facilement.

Comment acquérir des connaissances sur les produits

• Littérature marketing
• VRP
• Sessions d'entrainement
• Témoignages
• Jeu de rôle (le meilleur système) 
• Utilisation pratique

Il est important de comprendre comment le produit est fabriqué, la valeur du produit, comment le produit doit et peut être utilisé, et quels produits fonctionnent bien ensemble.

Que savoir de vos produits

• Structure tarifaire
• Styles, couleurs ou modèles disponibles
• Histoire du produit
• Tout processus de fabrication spécial
• Comment utiliser le produit
• Distribution et livraison des produits
• Informations sur l'entretien, la garantie et la réparation.
• Et surtout - comment montrer ce que le client s'intéresse

Cela peut prendre un certain temps pour articuler facilement les connaissances de votre produit, en particulier avec de nouveaux produits, mais au fil du temps, vous serez confortable et confiant pour fournir les informations correctes aux acheteurs. Cette confiance sera payante dans l'amélioration des résultats des ventes.

Vendre des avantages et non des fonctionnalités

L'élément le plus important de la connaissance des produits est de vendre l'avantage et non la fonctionnalité. Trop souvent en tant que vendeurs, nous sommes tous enthousiasmés par les fonctionnalités et submerger le client. Un client veut savoir pourquoi cette fonctionnalité est importante pour eux. Ne faites jamais l'erreur de parler de plus d'avantages que vous avez besoin aussi. En d'autres termes, six avantages ne font pas que le produit semble deux fois plus bon que trois. Reliez uniquement des avantages au client que vous avez découvert lors de votre phase de recherche de la vente. Ce n'est pas parce que c'est une fonctionnalité intéressante que ce sera pour le client. La vérité est qu'un client n'utilisera probablement que 20% des fonctionnalités du produit lorsqu'il l'achètera de toute façon. Et plus vous vous compliquez, plus ils sont susceptibles de marcher. 

L'essentiel est que les clients ont envie et ont besoin de connaissances sur les produits. C'est comme ça qu'ils prennent la décision d'achat. C'est ainsi qu'ils savent qu'ils peuvent vous faire confiance en tant que vendeur, mais rappelez-vous, utiliser les connaissances sur le produit est une compétence. Ne jetez pas vos grandes connaissances à chaque fois. Parler uniquement des fonctionnalités (avantages) que le client est intéressé. Cela peut être excitant pour vous, mais peut ne pas être pour le client. Le client a besoin de sentir que vous avez à cœur son meilleur intérêt et de ne pas faire la démonstration de votre grand intellect.