Comment demander des références et obtenir plus de clients

Alors que les références sont depuis longtemps l'une des principales façons de développer votre entreprise, les entrepreneurs comptent de plus en plus sur leur réseau pour les ressources sur des tactiques de marketing plus traditionnelles. En conséquence, l'élaboration d'un système de référence dans votre plan marketing est la clé du succès.

Beaucoup de ceux qui dirigent leurs propres entreprises ne se soucient pas des références. Peut-être qu'ils supposent que leurs clients passeront un bon bouche à oreille à leur sujet. Ou peut-être trouvent-ils à demander des références inconfortables. Le problème de ne pas demander de manière proactive des références est qu'ils manquent l'une des façons les plus efficaces et les plus abordables d'obtenir plus de clients.

Plus de ventes des références

Les courses de référence coûtent moins cher pour générer et convertir en plus de ventes.

Si vous souhaitez économiser vos dollars marketing et augmenter votre taux de réponse, vous devez développer un programme de référence. Voici comment:

État d'esprit de demande de référence

La première chose que vous devez faire pour prendre l'habitude de demander des références est de surmonter votre peur. Vous pouvez le faire de la manière suivante:

• N'oubliez pas que la plupart des gens aiment aider les autres s'il n'y a pas de coût négatif pour eux.
• Rappelez-vous que le pire qui puisse arriver est que le client dit: "Non."Ce n'est pas trop terrible, n'est-ce pas?
• Évitez le set gardé en faisant une référence à demander une partie de la routine de votre projet. Avec la plupart des projets, il y a une dernière réunion avec le client, un moment idéal pour demander une référence.

Choisissez votre méthode de demande de référence

Une étude de l'amplifinité a montré que la méthode de demande qui a produit les meilleurs résultats était la référence verbale, à un taux de réussite de 32%.D'autres options incluent l'utilisation d'un formulaire de lead, d'e-mail, de cartes de visite, de lien partageable et de médias sociaux. Notez que même si les médias sociaux peuvent se sentir plus faciles à faire, c'est aussi le moins efficace, la conversion à un maigre 1%.

Cette étude montre qu'une référence verbale est la meilleure, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas utiliser les autres formulaires. Les demandes de référence peuvent faire partie de vos campagnes de marketing par e-mail et sur les réseaux sociaux. Cela dit, si vous voyez vos clients ou clients en personne ou en parlez au téléphone, vous devriez leur demander des références.

Utilisez un script pour la demande de référence

Jusqu'à ce que demander une référence soit devenu une habitude et que vous êtes à l'aise avec elle, écrivez-vous un script à suivre. N'oubliez pas que vous ne faites pas de discours d'acceptation des Oscars ici. Lorsque vous demandez une référence, soyez sincère, direct et bref. Par exemple:

"Je suis vraiment content que vous soyez satisfait de mon travail. Je cherche toujours à aider les autres avec ______ (ce que vous fournissez) et je me demande si vous connaissez quelqu'un d'autre qui pourrait être intéressé par _______ (ce que vous faites)."

Bien que les noms de demande directe soient les plus efficaces, vous pouvez offrir plusieurs de vos cartes de visite pour que votre client puisse partager avec d'autres.

"Je suis tellement content que vous soyez satisfait de mon travail. J'apprécierais vraiment si vous transmenez mon nom à quelqu'un d'autre que vous connaissez qui serait intéressé par _____________ (ce que vous faites). Puis-je laisser ces cartes de visite supplémentaires avec vous?"

Quand tu as fait la demande, une pause pour voir ce qu'ils disent. Certaines personnes offriront des noms, d'autres diront: "Oui, peut-être" et ne proposeront aucune information supplémentaire. Certains diront: "Non", mais au moins vous avez essayé.

S'ils offrent des noms, prenez les noms et demandez à la personne si vous les dérangez si vous contactez directement les gens ou s'ils préfèrent leur transmettre vos informations. S'ils n'offrent pas de noms, demandez si vous pouvez leur laisser des cartes de visite supplémentaires qu'ils peuvent transmettre.

Si vos clients disent non à vous donner une référence mais qu'ils reçoivent vos e-mails ou vous suivent sur les réseaux sociaux, c'est là que vos campagnes de référence peuvent vous aider. Par exemple, une personne peut ne pas être à l'aise de vous donner des noms mais transférerait un e-mail ou partagerait les médias sociaux avec son réseau.

Conseils pour demander des références

Lorsque vous demandez une référence, il existe quelques meilleures pratiques qui peuvent augmenter vos chances de succès.

• Demandez toujours des références face à face. Il est non seulement plus respectueux de vos clients, mais a également tendance à réussir.Les gens seront toujours plus susceptibles de faire quelque chose pour quelqu'un d'autre si la personne se tient juste devant eux. Il est acceptable de demander des références par e-mail ou par téléphone si vous travaillez dans des conditions lorsque les réunions en face à face sont rares ou très difficiles. Par exemple, un concepteur de site Web peut créer un site Web pour un client de l'autre côté du pays.
• Envisagez d'offrir une incitation pour les références réussies. Les récompenses monétaires, comme une carte-cadeau, peuvent être une incitation efficace pour les références qui conduisent à des ventes. D'autres options incluent une remise ou une marchandise.
• Ne demandez jamais de référence lors de la présentation d'un projet de loi. Vous ne voulez pas que votre client ait l'impression de demander trop.
• Le temps que vous demandez des références est également un excellent moment pour demander à un client un témoignage. Cette courte approbation écrite de votre entreprise et de votre travail peut être utilisée sur votre website et dans d'autres supports marketing tels que des brochures.

Ne vous attendez pas à ce que quiconque écrive un témoignage pour vous sur place; Soit leur laisser une carte imprimée ou un formulaire qu'ils peuvent utiliser ou leur demander de vous l'envoyer par e-mail.

C'est en forgeant qu'on devient forgeron

Ne laissez pas les nerfs ou la peur gêner la création de votre entreprise. Les références vous apporteront plus de clients et plus vous demandez de références, plus vous obtiendrez de références. En fait, alors que la plupart des gens ne font qu'une seule référence, 34% des personnes font deux à 10 références.Imaginez, obtenir deux ou plusieurs nouveaux clients simplement en demandant un client ou un client heureux? C'est le pouvoir des références.