Comment créer une présentation de vente puissante

La qualité de votre présentation de vente déterminera souvent si un prospect achète de vous ou de l'un de vos concurrents. Cependant, la plupart des présentations manquent de piquant et sont rarement suffisamment convaincantes pour motiver l'autre personne à prendre une décision d'achat. Ces sept conseils vous aideront à créer une présentation de vente qui motivera les acheteurs.

1. Rendre la présentation des ventes pertinente.

L'une des erreurs les plus courantes que les gens font est d'utiliser une présentation générique. Ils disent la même chose dans chaque présentation et espèrent que quelque chose dans leur présentation plaira au client potentiel. J'ai été victime de cette approche plus de fois que je ne me souviens d'avoir été soumise à de nombreuses présentations PowerPoint «en conserve». (Voir les 4 règles cardinales de formidables présentations PowerPoint pour une meilleure approche.)

La discussion de votre produit ou service doit être adaptée à chaque personne; Modifiez-le pour inclure des points spécifiques qui sont uniques à ce client particulier. Cela signifie rechercher votre client à l'avance et se familiariser avec son entreprise et l'industrie dans laquelle ils opèrent. Consultez leur site Web d'entreprise ou leur page Facebook et parcourez les newsletters, les blogs, les rapports annuels et autres informations pertinentes. Recherchez leurs concurrents et si possible adaptez votre présentation pour démontrer comment votre produit peut les aider à obtenir un avantage concurrentiel.

Si vous utilisez PowerPoint ou un autre logiciel de présentation, placez le logo de l'entreprise sur vos diapositives et décrivez comment les diapositives clés se rapportent à leur situation. Montrez exactement comment votre produit ou votre service résout leur problème spécifique. Cela signifie qu'il est essentiel de poser des questions de sondage à votre prospect avant de commencer à parler de votre entreprise.

2. Créez une connexion entre votre produit / service et le prospect.

Dans une présentation à un client potentiel, j'ai préparé un échantillon du produit qu'ils finiraient par utiliser dans leur programme. Après une discussion préliminaire, j'ai remis à ma perspective l'article que son équipe utiliserait - au lieu de lui parler de l'article, je l'ai placé entre ses mains. Il pouvait alors voir exactement à quoi ressemblerait le produit fini et l'examiner en détail. Il a pu poser des questions et voir comment son équipe l'utiliserait dans leur environnement.

N'oubliez pas non plus de discuter des avantages de vos produits, pas des fonctionnalités. Dites à votre client ce qu'il obtiendra en utilisant votre produit par rapport à vos concurrents '.

3. Arriver au point.

Les hommes d'affaires d'aujourd'hui sont beaucoup trop occupés pour écouter des discussions de longue haleine. Sachez quels sont vos points clés et apprenez à les faire rapidement. Je me souviens avoir parlé à un vendeur qui a très bien divulgué à propos de son produit. Après avoir vu son produit et appris combien cela coûterait, j'étais prêt à avancer avec mon achat. Malheureusement, il a continué à parler et il s'est presque dit hors de la vente. Assurez-vous de savoir à quels points clés vous souhaitez discuter et pratiquer les verbaliser avant de rencontrer votre prospect.

Pendant et après avoir fait vos points clés, soyez prêt à écouter le client - posez des questions et prenez des notes de commentaires afin que vous puissiez mieux discerner leurs besoins spécifiques et:

1. Dites-leur comment votre produit répond à leurs besoins (s)
2. Répondez à toute objection ou réservation qu'ils peuvent avoir sur le produit
3. Utilisez leurs commentaires pour améliorer votre produit et / ou affiner les futures présentations de vente

Ne pas interrompre et ne contestez pas avec un client! Si vous faites une présentation à un groupe et que la discussion vire le sujet, essayez de repousser doucement la conversation sur la bonne voie.

4. Être animé.

La majorité des présentations de vente que j'ai entendues ont été ennuyeuses et sans imagination. Si vous voulez vraiment vous démarquer de la foule, assurez-vous de démontrer l'enthousiasme et l'énergie. Utilisez votre voix efficacement et faites varier votre modulation. Une erreur courante commise lorsque les gens parlent d'un produit qu'ils connaissent très bien est de parler dans un monotone - ce qui fait que l'autre personne perdait rapidement l'intérêt pour votre présentation.

Je recommande d'utiliser un enregistreur vocal pour enregistrer votre présentation. Cela vous permettra d'entendre exactement à quoi vous ressemblez lorsque vous discutez de votre produit. Je dois professer d'être complètement humilié lorsque j'ai utilisé cette tactique pour la première fois. En tant que conférencier professionnel, je pensais que toutes mes présentations étaient intéressantes et dynamiques - j'ai vite appris que mes compétences de livraison de stand-up étaient bien meilleures que mes compétences de présentation téléphonique.

5. Utiliser la mise en scène.

Dans L'avantage des ventes, Un exemple est donné d'un vendeur de vente qui pose une lourde feuille de papier sur le sol, en disant: «Si je pouvais vous montrer comment cet espace pourrait vous faire de l'argent, seriez-vous intéressé?«Considérons l'impact de cette approche par rapport à l'approche typique de dire quelque chose comme:« Nous pouvons vous aider à gagner plus d'argent."Que pouvez-vous faire pour incorporer une forme de mise en scène dans votre présentation?

6. Utilisez une démonstration physique.

Un de mes amis vend une formation en vente; Il utilise souvent le tableau blanc ou le graphique des rabattes dans la salle de conférence de la perspective pendant sa présentation. Au lieu de dire à son client ce qu'il fera, il se lève et livre une courte présentation. Il écrit des faits et des chiffres, dessine des images et enregistre certains commentaires et déclarations de la discussion. Cette approche ne manque jamais d'aider sa perspective à prendre une décision.

7. Enfin, croyez en votre produit / service.

Sans aucun doute, c'est le composant le plus critique de toute présentation. Lorsque vous discutez des solutions, devenez-vous plus animé et énergique? Votre voix affiche-t-elle l'excitation? Votre langage corporel montre-t-il votre enthousiasme? Sinon, vous devez changer votre approche. Après tout, si vous ne pouvez pas vous enthousiasmer pour votre produit, comment pouvez-vous vous attendre à ce que votre client devienne suffisamment motivé pour acheter?