Comment créer une campagne de vente

Les campagnes de vente sont un excellent moyen de faire un effort pour plus de ventes en peu de temps. Une campagne de vente est une stratégie de vente prévue qui utilise un ou plusieurs canaux pour atteindre les prospects et les convertir en clients. La plupart des campagnes de vente se déroulent uniquement pour une durée limitée, ce qui fait partie de leur attrait - en fixant une limite de temps sur la campagne, les vendeurs et les prospects sont motivés à se déplacer rapidement sur les ventes.

Planifier à l'avance

Une campagne de vente effective nécessite une certaine planification et une prévoyance. La première étape consiste à décider des objectifs de votre campagne. Ensuite, vous devez définir les paramètres de votre campagne - combien vous dépenserez sur les matériaux, quels canaux de vente que vous utiliserez, la nature de toutes les offres spéciales que vous aurez au cours de la campagne, combien de temps il fonctionnera et éventuellement Objectifs et bonus supplémentaires pour l'équipe de vente.

Lorsque vous fixez vos objectifs, soyez précis. Cela aide souvent à fixer l'objectif principal et un objectif d'étirement - par exemple, l'objectif principal pourrait être de vendre 5 000 unités de votre nouveau produit, et un objectif d'étirement pourrait être de vendre 8 000 unités.

Vos objectifs aideront à déterminer le reste du formulaire de la campagne, car une fois que vous aurez connaître votre objectif, vous saurez à peu près combien de temps cela devrait prendre pour atteindre ces objectifs (et donc combien de temps la campagne se déroulera) ainsi que la quantité d'argent qu'il gagne Sentiment à dépenser pour votre campagne.

Si votre objectif de 5 000 unités vendues vous rapportera environ 50 000 $ en bénéfices, il est logique de dépenser 2 000 $ pour organiser votre campagne - mais cela n'a pas de sens de dépenser 40 000 $ car cela effacerait assez bien vos bénéfices même si vous atteignez votre objectif.

Faire des offres éduquées

Vos bénéfices attendus détermineront également la nature de l'offre spéciale, le cas échéant, que vous donnez aux clients potentiels. Toute campagne fera mieux si vous pouvez offrir un accord car toute «offre de temps limité» ajoute un sentiment d'urgence qui motive les prospects à acheter rapidement. Il fait également appel au désir naturel d'obtenir quelque chose pour rien - ou du moins, quelque chose pour beaucoup moins qu'il ne vaut.

Mais vous devrez choisir une offre spéciale qui ne creusera pas trop profondément dans vos bénéfices. L'exception à cette règle est la campagne «Leader des pertes». Ce type de campagne de vente est conçu pour ne pas gagner de l'argent mais pour inciter les prospects à devenir des clients, même si l'entreprise ne profite pas immédiatement. Une campagne Loss Leader fonctionne bien si vous avez d'autres produits que vous pouvez vendre à des clients existants qui vous feront beaucoup d'argent.

Un exemple classique est le compte courant. Les banques offriront de l'argent ou des cadeaux aux clients lorsqu'ils ouvriront un compte courant car ils savent que le client est susceptible d'ouvrir également d'autres comptes, tels que des produits d'épargne et d'investissement, et ces comptes sont l'endroit où les banques gagnent leur argent.

La motivation est essentielle

Une fois que vous avez décidé des termes de la campagne, vous devrez réfléchir à la façon dont vous pouvez motiver votre équipe de vente à faire réussir la campagne. Sans coopération des vendeurs dans les tranchées, même la campagne la mieux planifiée échouera. La plupart des campagnes de vente sont donc mieux accompagnées d'une compensation supplémentaire pour l'équipe de vente.

L'outil le plus simple et peut-être le plus motivant est, bien sûr, de l'argent. Par exemple, si votre campagne est destinée à promouvoir votre nouveau produit, vous pouvez offrir à l'équipe de vente le double de sa commission normale pour ce produit uniquement.

Ou vous pourriez organiser un concours, où le vendeur qui vend le plus d'unités du nouveau produit obtient un gros bonus. Si le financement est un peu court, vous pouvez également essayer des récompenses non monétaires. Si vous ne savez pas quoi offrir à l'équipe de vente, allez à la source - demandez à vos vendeurs quels types de récompenses (autres que de l'argent), ils aimeraient obtenir.