Comment gagner de l'espace d'étagère dans les principaux magasins de vente au détail

Pourquoi est-ce que je couvre zéro eau? N'est-ce pas dans le secteur des aliments et des boissons? Alors, pourquoi les entrepreneurs alimentaires ou qui s'intéressent à la nourriture chez le commerce de détail souhaiteront-ils connaître l'activité du filtre à eau domestique? Il y a des leçons importantes sur la façon de démarrer une entreprise alimentaire.

Les produits de consommation sont vendus au détail et les problèmes pour présenter un acheteur de détail, mettre votre produit sur l'étagère ou le rack, puis amener le consommateur à l'acheter et acheter à nouveau est à peu près la même chose. Il est important d'examiner de nombreuses marques de consommation réussies, pas seulement des marques de nourriture et de boissons, pour apprendre des conseils et des techniques sur la façon de démarrer une entreprise alimentaire. Vous avez déjà une entreprise alimentaire? Ok alors savez-vous que tout ce qu'il y a sur les lancements de nouveaux produits et comment démarrer une entreprise alimentaire?

Nous allons regarder en dehors de notre industrie, de notre nourriture et de nos boissons, pour voir comment zéro eau a réussi à développer avec succès les produits de consommation prêts à la vente au détail, les filtres à eau de la maison, les a mis sur l'étagère et a obtenu de l'eau ultra pure dans le verre du consommateur.

Développé il y a plus de quinze ans pour résoudre le désir d'une famille pour une grande eau

Tous les grands entrepreneurs sont superbes pour reconnaître un problème qu'il peut résoudre pour le client. Parfois, le problème que l'entrepreneur identifie n'est que le début et les amène à innover pour un marché cible différent ou plus important. Plusieurs fois, l'innovation et l'entreprise des produits sont fondées sur une nécessité pour l'entrepreneur.

Le problème d'origine que le fondateur cherchait à résoudre était de fournir de l'eau de qualité à sa famille. Rajan Rajan, fondateur et inventeur du produit Zero Water, vivait dans une petite ville du Michigan qui avait constamment une mauvaise qualité de l'eau. L'eau du robinet n'était pas une option et la famille comptait sur de l'eau en bouteille et comptait sur sa femme pour transporter 2.Des bouteilles d'eau de 5 gallons de l'épicerie. Il avait maintenant un vrai problème à résoudre… soulager sa femme de cette tâche!

Rajan et son fils ont commencé à chercher un meilleur système de filtration. Plutôt que de "réinventer la roue", Rajan a regardé une gamme de technologies de filtration d'eau qui purifiaient l'eau pour l'industrie pharmaceutique, les centrales nucléaires et même les sous-marins de la marine. Rajan, en tant qu'ingénieur, a pris le meilleur de tous et les a combinés dans un système qui conviendrait à une utilisation des consommateurs.

L'entreprise de filtre à eau à domicile était une catégorie qui était sans innovation. Zero Water serait connu comme l'innovateur.

Le voyage entrepreneurial

Les fondateurs ont reconnu qu'ils savaient innover et avaient besoin d'une personne d'affaires chevronnée avec une expérience de la croissance d'une marque de produits de consommation - Entrez Doug Kellam PDG de Zero Water. Doug avait l'expérience des produits de consommation et les connaissances des canaux de distribution de détail avec des produits de vente au détail innovants; Il a géré le nouveau lancement de produit pour la ligne de vide Dyson de haute technologie. Doug a une vaste expérience de lancement de nouveaux produits et bien qu'il ne soit pas un entrepreneur alimentaire, ce qu'il fait est similaire à ce que beaucoup d'entre vous font dans le secteur des aliments et des boissons. Son entreprise est petite et entrepreneuriale, il a créé un nouveau lancement de produit sur un marché de niche et son objectif est d'obtenir un espace de conservation dans les principaux magasins de détail.

Hors de la cuisine (préparer un produit au détail)

Le produit initial était une grande unité de contre-top, qui selon Doug est très fréquente en Asie. Le système de purification de l'eau de comptoir était efficace mais n'était pas un produit que le segment de la clientèle en bouteille achèterait à la place de l'eau en bouteille. L'effort de développement de produits n'était pas motivé par une stratégie de marché. Le produit a fonctionné mais qui était le client de ce produit de filtration d'eau très efficace et unique et où le vendrait-il?

Doug a reconnu qu'il y avait une opportunité sur le marché de la livraison de l'eau de 5 gallons… Environ 5% des ménages américains ont des refroidisseurs d'eau. Le système de purification de l'eau de comptoir était un produit parfait pour remplacer les refroidisseurs d'eau à domicile. Doug a dit, «Nous pourrions résoudre de vrais problèmes de consommation ici. Les bouteilles d'eau de 5 gallons sont chères, elles sont maladroites à manipuler et à prendre beaucoup de place dans la maison. Mais nous avions toujours affaire à un petit marché, 5% des ménages, ce qui a vraiment limité notre potentiel de croissance. Nous avons dû regarder la catégorie d'eau en bouteille des consommateurs si nous devions atteindre nos objectifs de croissance "

Selon le guide en bouteille de DataMonitor, le guide mondial de l'industrie, le marché mondial de l'eau en bouteille a augmenté de 3.9% en 2010 pour atteindre une valeur de 99 335 $.1 million. Doug savait que le lancement du nouveau produit Zero Water doit comparer l'eau du robinet filtrée VS. eau en bouteille et montrer une meilleure valeur de consommation que l'eau potable en bouteille. La durabilité environnementale est en train de prendre en compte les emballages alimentaires des consommateurs - et plus de consommateurs remplacent les bouteilles d'eau jetables par des conteneurs métalliques réutilisables durables… Boire de l'eau en bouteille moins.

L'industrie de la purification de l'eau des consommateurs offre de l'eau pure sur trois segments; Filtres de pichet, supports de robinet et unités d'évier. Les supports de robinet, les exemples sont des filtres à eau PUR et Britta, nécessitent que le consommateur utilise quelques outils pour se fixer au robinet et les unités sous puits nécessitent un plombier. Il y a tellement d'intérêt pour la façon de filtrer l'eau, il y a même des sites Web qui comparent les filtres à eau.

Doug, étant le marketing de produits de consommation accompli, s'est rendu compte que le segment du filtre de lanceur est le véritable côté consommateur de l'entreprise. Avec 30% à 40% des ménages utilisant un pichet, cela représentait un marché suffisamment important pour que zéro eau grandisse. Zero Water a commencé à développer des filtres de lanceurs qui incorporaient leur technologie unique. Se concentrer sur les produits de consommation signifie se préparer à monter sur l'étagère, ce qui n'a pas grand-chose à voir avec leur technologie et plus à voir avec le positionnement du produit.

Sur l'étagère

Ils ont ciblé les magasins cibles (sans jeu de mots) En tant que premier détaillant. Selon Doug, "Nous avons bombardé la cible avec des raisons pour lesquelles ils devraient prendre le produit. Cette persistance de notre part nous a finalement décroché quelques magasins de test. Nous avions vraiment besoin de cible pour la survie de notre entreprise. Enfin, la bonne nouvelle est arrivée… Target a dit que c'était une chaîne à l'échelle de la chaîne!"

Stratégie de marchandisage au détail

Selon Doug, "Notre stratégie était de 3 parties, des prix compétitifs, du développement de critères directs de performance de filtration contre la compétition et de la création d'un lanceur bleu unique pour se démarquer clairement sur l'étagère contre les concurrents clairs en plastique".

Doug a ajouté une pièce unique au produit, "Nous avons inclus un compteur de solides dissous total bon marché dans le paquet. Le consommateur pourrait rapidement voir que zéro eau n'a vraiment aucune impureté après filtration." Le compteur de solides dissous total était une partie importante du lancement du nouveau produit car il établit la crédibilité de la marque auprès du consommateur - ils ne faisaient pas seulement une promesse de zéro impuretés dans l'eau, ils permettant au consommateur de valider cette réclamation. La page de lecture TDS Vérifier sur le site Zero Water permet à l'utilisateur de voir à quel point son eau locale est ".

Target a aimé la stratégie de marchandisage de Zero Water, «J'ai parlé avec une personne âgée de Target et ils ont une bonne, meilleure et meilleure composante à sa stratégie de marchandisage au détail. En évaluant zéro eau pour la distribution, l'acheteur m'a dit qu'ils avaient finalement vu que nous étions les meilleurs!." Ce "meilleur" facteur de classe a permis à Target de facturer un prix premium pour des performances supérieures permettant à Zero Water de capturer plus de revenus et de bénéfices.

Sur l'assiette des consommateurs (verre)

Zéro eau a décidé que leur positionnement du produit était un paquet de goût, de sécurité et de pureté. Ce positionnement du produit résonne avec les clients qui sont sérieux au sujet de leur eau et qui sont respectueuses de l'environnement par opposition aux fanatiques.

Réseaux sociaux

Comme pour toutes les entreprises entrepreneuriales à un stade précoce, il n'y a pas de gros budgets publicitaires. Les médias sociaux jouent un rôle important dans les efforts de marketing de Zero Water.

Ils ont créé une page de fan de Facebook et utilisé la nature virale des médias sociaux pour promouvoir le compteur TDS. Le compteur qui est inclus dans la boîte de pichet d'eau contient un autocollant avec l'URL Facebook encourageant les clients à rejoindre la page des fans de Facebook et à partager les résultats du compteur avec d'autres ventilateurs Zero.

Le site Web de Zero Water a créé une page, testez votre robinet. Un visiteur sur le site peut entrer son code postal pour voir la qualité de l'eau dans sa région. Si le code postal n'a pas de données, le client entrera son code postal et ses lectures à partir du compteur TDS.

Environ 20% des clients enregistrent leur achat sur le site Web Zero Water permettant à l'entreprise de créer une puissante base de données de consommation. Ils recherchent agressivement les "blogueurs de maman" envoyant des échantillons de produits pour que les blogueurs puissent revoir. Les plans futurs incluent les discussions de blog suivantes pour une meilleure compréhension de l'utilisation des produits de consommation et des idées de développement de nouveaux produits.

Plats à emporter

Emprunter, adapter, adopter. Il est important de regarder en dehors de votre industrie pour générer des idées de produits innovantes pour développer une entreprise. Le fondateur de Zero Water a examiné les industries très disparates. À première vue, vous vous demandez pourquoi un entrepreneur de produits de consommation se tournerait vers des secteurs pharmaceutique, nucléaire et militaire. S'il n'avait recherché que l'innovation dans le secteur de la filtration d'eau, Zero Water n'a peut-être pas été créée.

Zero Water ne présentait pas leur produit pour remplacer la concurrence comme Brita. Le positionnement de leur produit était plutôt comment zéro eau amènerait de nouvelles personnes en catégorie… les personnes qui étaient d'anciens utilisateurs d'eau en bouteille lorsqu'un consommateur est prêt à prendre la décision de passer de l'eau en bouteille… ils attrapent les consommateurs grâce à leurs emballages uniques avec des allégations d'avantages sociaux fortes.

Le consommateur moyen n'est pas au courant de ce qu'il y a dans leur eau… des impuretés que nous ne voulons pas boire. Ils ne comprennent pas non plus que les pichets de filtre à eau conventionnels font très peu pour éliminer les impuretés de leur eau. En illustrant clairement "ce qu'il y a dans votre eau filtrée", ils ont exprimé un point de différence solide que la concurrence n'a pas pu rencontrer.

Les blogueurs sont puissants pour créer le buzz et constituent une partie importante du marketing de bouche à oreille. Une petite entreprise comme (Zerowater) fait une grande différence dans la vie des consommateurs et améliore la visibilité de sa marque grâce à l'échantillonnage des produits blogueurs.

Regardez en dehors de l'industrie des aliments et des boissons périodiquement dans votre voyage - faire sortir votre produit de la cuisine et sur l'étagère du détaillant et à la plaque du consommateur.