Comment maîtriser les étapes du cycle de vente

Peu importe ce que vous vendez, chaque vente suit à peu près le même modèle de sept étapes. Les vendeurs ne pensent pas toujours en termes d'étapes d'une vente comme des événements différents, mais, en fait, ils le sont, et ils sont tous nécessaires pour faire avancer le processus vers une vente.

La maîtrise de chacune de ces étapes est essentielle si vous allez réussir dans les ventes. Si vous êtes faible dans un ou plusieurs domaines, vous pourriez survivre en tant que vendeur, mais vous ne vous épanouirez pas. La plupart des vendeurs sont chroniques dans un ou deux domaines, alors identifiez vos points faibles et travaillez pour les améliorer pour augmenter vos résultats de vente.

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Prospect des pistes

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La prospection fait référence au processus de recherche de nouveaux clients potentiels. Votre entreprise peut s'occuper de la première partie de ce processus en vous donnant des listes de prospects avec lesquelles vous travaillez, ou vous pourriez être responsable de la recherche de prospects par vous-même.

Notez qu'une perspective et un plomb sont deux choses différentes, bien qu'elles soient souvent utilisées de manière interchangeable. Une avance est un contact qui n'a pas été qualifié. Une fois qualifiée comme étant une vente potentielle, elle devient une perspective. Donc, fondamentalement, la prospection consiste à trouver des pistes, puis à les qualifier pour les transformer en prospects.

Lorsqu'une piste est déterminée à être une bonne prospect, vous pouvez ensuite les entrer dans votre processus de vente ou l'entonnoir.

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Fixer un rendez

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Il est temps d'utiliser ces pistes que vous avez collectées dans la première étape du processus de vente. De nombreux vendeurs préfèrent appeler à froid au téléphone, mais vous pouvez également visiter en personne, envoyer des e-mails, utiliser les médias sociaux ou même envoyer des lettres de vente.

Quelle que soit la méthode que vous utilisez pour fixer des rendez-vous, vous voudrez généralement en configurer une face à face plutôt que d'essayer de vendre par téléphone ou par le biais de messages. Vous ferez mieux de présenter vos fonctionnalités et avantages pour répondre aux besoins de votre prospect et répondre aux questions en personne. De plus, il est plus facile pour les gens d'éviter votre message de vente et de dire "non" par contact non direct.

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Qualifier la perspective

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Normalement, vous ne voulez pas perdre votre temps sur des prospects non qualifiés, vous devriez donc avoir une qualification de base au moment où vous obtenez la tête. Cependant, pendant votre rendez-vous, vous voudrez les qualifier davantage. L'étape de qualification consiste à confirmer que votre prospect est prêt, disposé et capable d'acheter votre produit avant Vous passez beaucoup de temps à essayer de lui lancer. Cela signifie qu'ils s'intéressent à ce que vous vendez, ils ont les ressources pour l'acheter et ont le pouvoir de faire l'achat.

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Faites votre présentation

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La présentation est le cœur de chaque cycle de vente, et c'est probablement là que vous investisserez le plus de temps de préparation. Gardez à l'esprit que vous ne vendez pas seulement votre produit, vous vendez comment votre produit résoudra le problème de votre prospect. Vous vous vendez également en tant que personne à qui il fait confiance lorsqu'il s'agit de trouver une solution pour votre prospect. Vous représentez votre entreprise, donc l'apparence compte. Habiller la pièce.

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Aborder les objections du prospect

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Il peut être inquiétant d'entendre les préoccupations d'un prospect; Cependant, les objections peuvent en fait être un signe positif car ils signifient que votre prospect s'intéresse à ce que vous offrez. Les prospects ne posent pas de questions ou n'indiquent pas de préoccupations à moins qu'elles envisagent d'acheter.

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Fermer la vente

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Lorsque vous avez fait votre présentation, répondu aux questions de votre prospect et abordé ses objections, il est temps de demander la vente. C'est la deuxième étape la plus négligée du cycle de vente, ce qui est triste étant donné que c'est l'un des plus importants.

La fermeture signifie que vous demandez la vente ou quelle que soit la prochaine étape de votre processus. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos prospects retirent avec enthousiasme leurs portefeuilles.

Beaucoup de gens ont envie de demander la vente est arrogant, mais cela peut être fait sans être désagréable. Si vous avez montré comment votre produit ou service est exactement ce dont le prospect a besoin et que vous avez été utile et amical, obtenir la vente sera une prochaine étape logique. Il existe une variété de techniques de clôture telles que la clôture de clôture de la fermeture supposée ("voulez-vous deux ou trois?"Ou" le voulez-vous en rouge ou en bleu?"), Et maintenant ou jamais se termine (" Ce prix spécial se termine demain.").

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Demandez des références

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Demander des références est de loin l'étape la plus souvent négligée. Trop de vendeurs sont tellement soulagés d'obtenir une vente qu'ils attrapent leurs affaires et courent la porte dès que possible pour craindre que la perspective change d'avis.

Au lieu de cela, enroulez progressivement la vente. Réitérer les grands avantages que l'acheteur va obtenir. Donnez au client votre carte de visite. Demandez s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui pourrait être sur le marché des biens ou des services que vous fournissez. 

Remarque Vous pouvez demander des références même à partir de prospects qui disent non.

Tous vos prospects achèteront-ils? Non. Mais cela ne signifie pas que la vente est perdue. Vous ne voulez pas devenir un ravageur, mais parfois un "non" aujourd'hui, pourrait être un "oui" dans un mois. Pour cette raison, vous devriez avoir un système pour rester en contact avec vos prospects. De plus, vos non-prospects peuvent être une source de références, donc ce n'est pas nécessairement une perte de temps si votre prospect n'achète pas.

Si votre prospect achète, assurez-vous de les suivre également pour vous assurer qu'ils sont satisfaits de l'achat et répondez à toutes les questions.

Adopter le succès des ventes ne doit pas être compliqué ou effrayant. Comprendre et utiliser ces étapes aidera à guider votre prospect à travers le processus de vente.