Découvrez les techniques de vente classiques

Les vendeurs avisés savent comment utiliser les techniques psychologiques pour aider à faire avancer une vente. Ces stratégies fonctionnent en décomposant ou en se faufilant devant la résistance naturelle de votre prospect à vendre. Étant donné que toutes ces approches sont manipulatrices, vous devrez faire attention à les utiliser. Par exemple, n'utilisez pas une telle tactique pour vendre quelque chose qui n'est pas vraiment un bon choix pour une perspective. Cependant, l'utilisation de ces techniques pour pousser une perspective hors de leur inertie doucement est généralement très bien.

Pied dans la porte

Cette approche de vente très ancienne est basée sur l'obtention du prospect d'accepter quelque chose de petit, puis de demander quelque chose de plus grand. L'exemple classique serait de vendre un petit produit à un prix très bas (également connu comme un leader des pertes), puis de vendre plus tard le même prospect quelque chose de plus coûteux. Cette technique est plus utile pour les ventes à but non lucratif, et de nombreux organismes de bienfaisance utilisent cette technique, demandant une petite faveur ou un don, puis de demander progressivement de plus en plus d'assistance. Le pied dans la porte est moins utile avec les ventes à but lucratif mais peut toujours être efficace si la demande initiale et les demandes ultérieures sont étroitement liées.

Porte dans le visage

L'opposé de la technique du pied dans la porte, la porte au visage commence par une grande demande que vous savez que la perspective diminuera immédiatement par une demande plus petite (la deuxième demande étant ce que vous vouliez vraiment la perspective faire). Cela fonctionne pour deux raisons: premièrement, votre prospect se sentira souvent mal de devoir refuser votre demande initiale, et sera plus enclin à accepter la plus petite demande afin de vous rattraper; Et deuxièmement, en comparaison avec votre très grande demande, la deuxième demande semblera insignifiante. La porte dans le face ne fonctionne que si la deuxième demande est faite immédiatement après la première lorsque la sensation de culpabilité et le contraste entre les deux est le plus fort.

Et ce n'est pas tout

Familins aux téléspectateurs infopres. Il existe plusieurs variations possibles à cette tactique. Vous pouvez dire à quelqu'un tout ce que vous prévoyez de faire. («Non seulement nous vous obtiendrons le produit avant mardi, mais nous l'expédierons également sans frais et nous l'installerons pour vous gratuitement.») Vous pouvez répertorier un nombre croissant de remises. («En tant que client d'entreprise, nous vous donnerions normalement 10% de réduction sur le prix de la liste, et comme vous êtes également avec nous depuis plus d'un an, nous en faisons une remise de 20%, mais dans ce cas, i ' Je vais frapper 30% de réduction sur le prix.»)

Ou, vous pouvez commencer avec un prix élevé, puis énumérer une série de réductions. («Cet article est au prix de 2 000 $. Depuis que nous avons un overstock, nous le vendons pour 1 600 $. Mais parce que vous êtes un client fidèle, je vais réduire le prix à 1 500 $ pour vous aujourd'hui.») Et cela ne fonctionne pas mieux si vous ne donnez pas beaucoup de temps à la perspective pour y réfléchir, donc en faire une offre de temps limitée est beaucoup plus efficace.

Se briser et réparer

La technique de rupture et de fixe fait sortir votre prospect de son état d'esprit normal et le rend plus disposé à être d'accord avec ce que vous dites ensuite. Cela implique de dire quelque chose d'étrange ou de dérangeant, puis de le suivre immédiatement avec quelque chose de rationnel. Dans une étude, les psychologues ont déclaré à un groupe de clients qu'un pack de huit cartes coûtait 3 $.00. Ils ont déclaré au deuxième groupe que «un paquet de huit cartes coûte 300 centimes, ce qui est une bonne affaire.”Listing du prix à 300 centimes a perturbé le train de pensée normal des clients et les a rendus plus agréables à la déclaration suivante sur le fait qu'il s'agissait d'une bonne affaire. Dans l'étude, seulement 40% du premier groupe a acheté les cartes, mais 80% du deuxième groupe a effectué l'achat.