Apprenez des techniques de gestion des ventes efficaces

Les vendeurs sont souvent indépendants, motivés et confiants. Étant donné que le travail d'un vendeur consiste à convaincre les gens de faire des choses, ils verront probablement par toute tentative d'être manipulée. En conséquence, les vendeurs sont plus difficiles à gérer que la plupart des employés. Difficile, mais pas impossible.

Une gestion efficace des ventes nécessite une approche légèrement différente de la direction dans les autres départements. Essayez d'appliquer les règles ci-dessous lors de la gestion de votre équipe de vente, et vous et vous serez plus heureux.

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Parler clairement

De nombreuses techniques de gestion de base visent à manipuler les employés à coopérer avec les politiques qu'ils n'aiment pas nécessairement. Ces techniques de gestion sont très similaires aux techniques de vente conçues pour inciter les prospects à acheter. Ainsi, la plupart des vendeurs verront à travers des tactiques de manipulation, ce qui signifie qu'ils se retourneront contre le manager malheureux. Non seulement l'équipe de vente ne fera pas ce que vous voulez, mais ils seront également en colère contre vous pour avoir essayé de les manipuler.

La meilleure approche de la gestion des ventes est donc d'être franc et honnête avec l'équipe de vente. Vous pouvez finir par faire plus de disputes avec vos vendeurs, mais c'est mieux que l'alternative.

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Demandez la contribution

Si vous envisagez un changement de politique ou une nouvelle campagne, rassemblez votre équipe et demandez leur contribution. Alors indiquez clairement que vous prenez cette entrée au sérieux! La meilleure façon de le faire est d'utiliser les suggestions de l'équipe, mais si ce n'est pas une option, expliquez exactement pourquoi vous ne pouvez pas utiliser leurs idées. Montrant que vous respectez votre équipe de vente est la première étape pour les amener à vous respecter.

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Expliquez en détail les nouvelles approches

N'informez pas votre équipe de nouvelles politiques ou procédures et laissez-la. Lorsque vous apportez un changement qui affecte l'équipe de vente - qu'il s'agisse d'une structure de rémunération différente ou d'un nouveau formulaire de commande - expliquez pourquoi vous apportez le changement et pourquoi vous pensez que la nouvelle approche fonctionnera mieux. Vous pouvez désamorcer beaucoup de ressentiment en montrant à l'équipe commerciale ce qu'elle doit gagner en faisant les choses différemment.

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Être un joueur d'équipe

Les directeurs des ventes sont souvent dans un poste de gestion intermédiaire, les vendeurs leur faisant rapport et d'autres gestionnaires ou dirigeants au-dessus d'eux dans la structure de l'entreprise. Dans cette situation, des niveaux de gestion plus élevés transmettent souvent des changements de politique au directeur des ventes et s'attendent à ce que le directeur leur soit signalé quant à la performance de l'équipe commerciale.

En tant que personne au milieu, votre rôle est d'agir comme un interprète pour les deux parties. Lorsque le CSO définit une nouvelle politique, découvrez pourquoi ils ont choisi une nouvelle approche et transmettent ces informations à l'équipe. Et si votre équipe est en difficulté, travaillez avec eux pour trouver la cause afin que vous puissiez expliquer le problème équitablement au côté exécutif.

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Traitez tous vos vendeurs également

Étant donné qu'il y a un nombre limité d'heures dans la journée, de nombreux responsables des ventes concentrent leurs efforts de coaching sur les meilleurs et les pires vendeurs de l'équipe et laissent ceux du milieu faire leur propre truc.

Malheureusement, cette approche n'envoie pas exactement un message positif aux vendeurs négligés. Réserver du temps pour rencontrer chaque membre de l'équipe de vente, quelle que soit leur performance.

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Donner des commentaires positifs

Les vendeurs ont tendance à avoir deux motivations majeures: l'argent et la reconnaissance. Vous pouvez être limité dans le montant d'argent que vous pouvez vous doucher sur vos vendeurs, mais il n'y a pas de limite à la reconnaissance que vous pouvez fournir.

Si un vendeur fonctionne bien, louez-les à la fois en privé et devant l'équipe. Chaque fois que les performances d'un vendeur s'améliorent nettement - même si ce vendeur ne fait pas beaucoup mieux que le reste de l'équipe - faites un devoir de lui montrer que vous avez remarqué cette amélioration. Un peu de rétroaction positive peut faire des merveilles pour augmenter le moral de votre équipe et les faire fonctionner à un niveau encore plus élevé.