Surmonter votre peur de vendre

La première étape pour surmonter une peur de vendre est d'identifier la cause. Habituellement, il y a au moins un aspect spécifique du travail qui déclenche des sentiments désagréables.

Pensez à chaque étape du processus de vente: prospection ou génération de leads, fixer des rendez-vous (à la fois l'appel à froid et le suivi des pistes chaudes), des prospects éligibles, faire des présentations, manipuler les objections, fermer la vente et demander des références.

Classez ces étapes dans l'ordre dans lequel ils vous dérangent, du pire au meilleur. Ensuite, passez en revue la liste ci-dessous pour savoir comment vous pouvez vous sentir moins anxieux pendant les étapes qui vous affectent le plus.

Prospection ou génération de leads 

La peur à ce stade provient généralement de l'une des deux causes:

1. Vous avez du mal à trouver des pistes, et donc la prospection vous rend anxieux parce que vous vous inquiétez de ne pas pouvoir trouver des clients potentiels.
2. Vous vous retrouvez avec des milliers de pistes, auquel cas vous êtes submergé par l'idée de les traiter tous.

Dans les deux cas, vous pouvez résoudre le problème en résolvant ou en obtenant de l'aide avec votre processus de génération de leads. Si vous ne trouvez pas suffisamment de prospects, essayez d'enrôler une agence de marketing qui le fait pour vous ou fournit de l'aide.

Dans le deuxième cas, vous tirez probablement des prospects qui ne sont pas de très bons matchs pour votre produit ou service. Votre problème n'est pas nécessairement dans la génération; c'est en qualification. Encore une fois, vous pouvez embaucher une agence pour vous assurer de poursuivre et d'obtenir des pistes qualifiées.

Si vous décidez d'embaucher une agence pour vous aider à trouver des prospects qualifiés, assurez-vous que ce n'est pas une arnaque. Recherchez une agence de génération de plomb réputée qui ne vend pas de "plombs indésirables" contenant des informations fausses ou inexactes.

Perspectives de qualification 

Si les qualifications vous rendent nerveux, vous le considérez probablement comme un étranger à asprisation d'intrusion des questions assez personnelles afin que vous puissiez déterminer s'ils sont des clients potentiels. Dans ce cas, changer votre état d'esprit sur la situation peut aider. Vous n'êtes pas intrusif en vous contactant et en posant des questions. Au lieu de cela, vous donnez aux prospects l'occasion de découvrir un produit ou un service fantastique. Après tout, si vous ne croyiez pas à ce que vous vendez est formidable, alors vous ne le vendriez probablement pas. Lorsque vous qualifiez des prospects, considérez-vous comme un médecin ou un avocat - qui évalue les besoins de la perspective et trouve une solution pour son problème.

Fixer des rendez-vous 

Même les vendeurs expérimentés obtiennent parfois des paumes en sueur avant une série d'appels à froid. Prendre le téléphone ou se présenter et parler à des étrangers complets n'est pas facile car il déclenche une anxiété fondamentale du rejet. Si vous regardez chaque "non" comme une opportunité d'obtenir un "oui", alors soudain, le processus ne semble pas si intimidant.

De plus, la réparation de vos processus de génération de leads et de qualification aura également un effet positif sur la prochaine étape de la mise en place de rendez-vous de vente. Si vous obtenez des prospects qualifiés qui ont manifesté leur intérêt pour le service ou le produit que vous vendez, également connu sous le nom de prospects chaleureux, le processus de mise en place de rendez-vous se produit naturellement.

Faire des présentations 

Ce n'est pas facile de se tenir devant un public, même un public d'un. Lorsque votre présentation se produit devant toute une foule de gens d'affaires, qui ont tous leurs visages de jeu, il peut ressembler à une idée assez effrayante.

La façon la plus simple de comprendre cette peur est de faire vos devoirs. Si vous êtes pleinement préparé et que vous avez une excellente présentation, et que vous l'avez répété jusqu'à ce que cela semble parfait, vous vous sentirez beaucoup plus en sécurité.

Une autre option consiste à rejoindre un club de toastmasters local. Cette organisation organise des réunions visant à vous aider à renforcer votre confiance pour la prise de parole en public et à améliorer généralement vos compétences en leadership et en communication.

Faire une présentation de vente efficace commence par la création d'un. Suivez ces sept conseils pour créer une présentation de vente réussie:

1. Rendre la présentation pertinente.
2. Créez une connexion entre votre produit / service et le prospect.
3. Arriver au point.
4. Être animé.
5. Utiliser la mise en scène.
6. Utilisez une démonstration physique.
7. Croyez en votre produit / service.

Manipulation des objections

Souvent, il ne répond pas réellement à des objections que les vendeurs déroutaient. Au lieu de cela, c'est la peur du "What Ifs" que vous ressentez avant un rendez-vous: et si la perspective propose quelque chose dont vous n'avez jamais pensé? Et s'ils étaient raison? Et si votre esprit devient vide et ils pensent que vous êtes un idiot?

Il y aura probablement des rendez-vous où ces types de scénarios se dérouleront. Cependant, la bonne nouvelle est que plus vous gardez de rendez-vous, moins vous avez de chances de rencontrer des ennuis. Au fil du temps, vous entendrez de nombreuses objections différentes, et vous trouverez de bonnes réponses à chacun.

Si vous entendez une objection à laquelle vous ne pouvez pas répondre, vous pouvez toujours caler pour le temps. Inventez une réponse retardante comme: «M. Jones, c'est un excellent point. Je veux répondre pleinement à cette préoccupation, mais je n'ai pas toutes les informations dont j'ai besoin avec moi. Puis-je vous l'envoyer par e-mail plus tard dans la journée?"

Avoir un processus défini pour gérer les objections des ventes est la clé pour renforcer la confiance dans ce domaine. Suivez les six étapes pour gérer les objections pour transformer chaque "non" en une opportunité:

1. Écoutez une objection avant de la manipuler.
2. Répétez l'objection au client.
3. Explorez le raisonnement du client.
4. Répondre à l'objection.
5. Revenez avec la perspective.
6. Rediriger la conversation.

Clôture de la vente 

La clôture est le moment de la vérité, où vous découvrez si votre travail acharné est sur le point de porter ses fruits. Ceci, bien sûr, peut accompagner une certaine pression et anxiété. Une façon de soulager cette pression est d'avoir quelques phrases de clôture simples à l'esprit afin que vous puissiez être préparé au bon moment.

Il y a au moins autant de façons de conclure une vente que les vendeurs, mais cela n'a pas besoin d'être compliqué. Tout ce que vous avez à faire est de demander la vente d'une manière confortable pour vous et appropriée pour la situation.

Façons de demander la vente

Posez ces questions pour conclure l'accord:

• Êtes-vous prêt à avancer?
• Il semble que ce soit un bon ajustement pour vous. Qu'en penses-tu?
• Vous engagerez-vous à faire des affaires avec nous aujourd'hui?
• Ai-je fait assez pour gagner votre entreprise?
• Y a-t-il quelque chose qui vous empêche de s'accepter de vous engager aujourd'hui?

Demander des références 

De nombreux nouveaux vendeurs sautent cette étape entièrement parce qu'ils sont mal à l'aise de le faire. C'est malheureux car les vendeurs sont quatre fois plus susceptibles de conclure une vente avec une avance référée par rapport à une avance à froid, selon les recherches de Nielsen.

Habituellement, si un prospect est assez heureux d'acheter chez vous, il est heureux de vous parler d'autres personnes qui peuvent bénéficier de votre produit ou service. Jusqu'à ce que vous vous fassiez à l'aise pour demander des références, vous pouvez utiliser un script ou un modèle de messagerie.

Nouveau aux références? Commencez par utiliser un script pour demander des références et vous serez sur le point d'obtenir des pistes chaudes en un rien de temps.