Approches pour la vente émotionnelle

La grande majorité des prospects achètent en fonction de l'émotion, pas de la logique. Ils décident d'acheter parce que cela «semble bien», puis utilise la logique pour justifier la décision pour eux-mêmes. Donc, mieux vous êtes à établir un lien émotionnel entre la perspective et quoi que vous vendez, plus vous le trouverez de fermeture.

Avantages de prospects

Votre travail en tant que vendeur est d'aider les prospects à voir les avantages qu'ils gagneront de la possession de votre produit. Les avantages ont tous un crochet émotionnel; C'est ce qui les rend différents des fonctionnalités et c'est pourquoi ils sont efficaces pour vendre tout en récitant une liste de fonctionnalités ne fait que le glaçage des yeux d'un prospect. Vous pouvez et devez démarrer le processus de connexion avantageuse dès le premier moment de contact. Cela se produira généralement lors d'un appel à froid à la perspective.

Pendant votre appel à froid, ne commencez pas par pousser les avantages de votre produit. Au lieu de cela, commencez par parler de vos avantages. À ce stade, la perspective ne connaît ni ne se soucie de votre produit; Votre première étape doit être de montrer pourquoi vous êtes une source d'information fiable.

La perspective doit d'abord croire en vous avant de croire ce que vous avez à dire sur votre produit. Alors commencez par dire à votre prospect ce que vous faites, de manière convaincante. Ne chargez pas votre introduction avec une terminologie technique. N'oubliez pas que l'objectif est de se connecter à un niveau émotionnel, pas logique. Par exemple, si vous vendez une assurance, votre introduction est peut-être que vous donnez à vos clients la tranquillité d'esprit de l'avenir.

Déterminer votre approche

Il existe deux approches potentielles de la vente émotionnelle: l'approche positive et l'approche négative. L'approche négative est beaucoup plus couramment utilisée par les vendeurs. Essentiellement, cela signifie présenter votre produit comme un remède ou une prévention pour la plus grande douleur du prospect. Une approche positive, en revanche, présente le produit comme quelque chose qui provoquera des bonnes choses à l'avenir. La plupart des prospects réagissent mieux à une approche ou à l'autre, c'est donc une bonne idée de sonder dès le début du type de prospect que vous avez.

Le meilleur moment pour déterminer quelle approche à utiliser est au début de votre présentation, dans le cadre de vos questions de qualification. Il est souvent le plus sûr de commencer par des questions émotionnellement positives, car votre prospect est susceptible de les trouver moins intrusives que les questions négatives.

Des questions de qualification positives peuvent inclure:

• Où vous voyez-vous dans un an?
• Qu'espérez-vous gagner de cette réunion?
• Depuis combien de temps pensez-vous à faire un achat?

Ces questions abordent les émotions positives du client liées au produit et vous donnent un indice sur leurs attentes.

Changer le négatif en positif

Les questions négatives suscitent une réaction de peur, donc certaines perspectives seront délicieuses d'y répondre. Ces questions peuvent inclure:

• Quel est votre plus gros problème en ce moment?
• Depuis combien de temps avez-vous ce problème?
• Quelle est l'importance pour vous de le résoudre?

Vous pouvez voir que certaines des questions positives et négatives sont assez similaires: par exemple: «Depuis combien de temps pensez-vous à faire un achat?"Et" Depuis combien de temps avez-vous le problème?«Sont assez proches.

La différence est que le premier met l'accent sur ce que le prospect espère gagner, tandis que le second se concentre sur un problème qu'il veut résoudre. Le premier suscite de l'espoir, tandis que le second suscite la peur.

Prochaines étapes

Une fois que vous avez couvert les bases et appris un peu sur votre prospect, vous pouvez rendre vos connexions émotionnelles plus spécifiques à la perspective. Par exemple, si vous apprenez qu'il envisage d'acheter une assurance parce que sa femme craint de se laisser sans soutien financier, vous pouvez demander quelque chose comme: «Comment pensez-vous que Marie pense à cette option de police?"

En utilisant le nom de sa femme en relation avec le produit, vous le rendez beaucoup plus réel pour lui et il commencera à imaginer ce qui se passera après avoir acquis de vous - ce qui rend beaucoup plus probable qu'il décidera en fait d'acheter.