Quotas de vente et comment les différentes entreprises les déterminent

Un quota ou un objectif de vente est un certain nombre de ventes ou une valeur globale des ventes qu'un vendeur devrait atteindre sur une période de temps donnée. Presque toutes les entreprises ont fixé des quotas pour leurs vendeurs, car la pratique garantit à la fois qu'un vendeur sait ce que l'on attend de lui et parce que c'est un moyen facile de déterminer quelles commissions sont dues à ce vendeur.

Les quotas peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre

Bien que les quotas soient répandus dans le secteur des ventes, ils prennent diverses formes et peuvent varier un peu d'une entreprise à l'autre.

Une petite entreprise avec juste une poignée de vendeurs et un ou deux produits définiront souvent un système de quotas très simple. L'objectif pourrait être que chaque vendeur vend 100 000 $ de produits par trimestre.

Une grande entreprise avec des milliers de représentants de vente et de nombreux produits ou services différents à offrir pourraient établir un quota très complexe composé de différentes cibles pour différents produits. Un vendeur peut faire déplacer 100 unités de produit A, 50 unités de service B et 1 000 $ de services complémentaires tels que les garanties.

Les objectifs peuvent différer en fonction du potentiel perçu

Dans le cas d'une grande entreprise avec des bureaux répartis sur une large zone géographique, les objectifs de chaque bureau ou emplacement différera probablement en fonction de son potentiel perçu. En d'autres termes, un bureau qui fait traditionnellement beaucoup de ventes et a beaucoup de potentiel de marché aura des objectifs plus élevés pour ses vendeurs que dans une région avec moins de clients potentiels.

Les périodes peuvent varier 

Les quotas peuvent être fixés par des périodes de temps allant d'une semaine à un an, mais les quotas trimestriels sont les plus courants. Une période trimestrielle donne aux vendeurs beaucoup de temps pour aligner leurs stratégies de vente sur leurs objectifs et mettre un plan de vente en mouvement.

Les quotas trimestriels peuvent également permettre aux entreprises de prendre en considération la saisonnalité des produits. Si un produit particulier se vend beaucoup mieux pendant les mois d'été qu'en hiver, alors l'entreprise pourrait avoir un quota plus élevé au troisième trime.

Les quotas peuvent être définis en fonction des données historiques

Les dirigeants des ventes définiront généralement des quotas basés sur des données historiques combinées à des projections de ce qu'ils s'attendent à ce que leur industrie fera dans un avenir proche. Malheureusement, même les meilleurs modèles de prévision peuvent s'avérer loin de la réalité, surtout lorsque le marché subit des changements soudains et inattendus.

Par exemple, une industrie spécifique peut être secouée par un scandale, ou la nouvelle technologie peut rendre un produit existant obsolète. Dans les deux cas, les vendeurs n'auraient pas beaucoup de chances de rencontrer leurs quotas parce qu'ils ont été fixés sans prendre en considération ces facteurs. 

Les directeurs des ventes pourraient vouloir ajuster les paiements de leur commission pour soulager une partie de la douleur de l'équipe de vente, en supposant toujours qu'ils ont clairement fait leurs meilleurs efforts et échoué en raison de circonstances indépendantes de leur volonté. 

Les commissions sont généralement liées aux quotas

Les commissions sont généralement liées aux quotas d'une certaine manière. Parfois, c'est une simple corrélation, comme 5% pour chaque unité vendue sous un quota et 10% après que ce quota est dépassé. Dans d'autres cas, les entreprises pourraient mettre en place des commissions en fonction de calculs mathématiques complexes qui tiennent compte des performances du vendeur dans la vente de nombreux produits différents.

D'une manière générale, lier les commissions de vente au montant des revenus qu'un vendeur apporte est un bon moyen de le compenser équitable tout en gardant cette compensation conformément à la quantité d'argent que l'entreprise gagnait à partir de ses efforts.

Comment définir un quota 

Les calculatrices gratuites abondent sur Internet, mais si vous préférez créer un système de quotas plus personnalisé ou ajuster celui que vous avez utilisé, commencez par vos objectifs et vos performances existantes.

En règle générale, de nombreux experts en vente disent qu'un quota est juste si environ 80% des vendeurs peuvent le rencontrer pendant la plupart des périodes de quota. Si moins de 80% de l'équipe de vente rencontre le quota la plupart du temps, cela indique qu'il pourrait ne pas être réaliste et que les chiffres devraient être ajustés à la baisse.

Mais si toute l'équipe rencontre ou dépasse toujours son quota, il pourrait ne pas être suffisamment contesté et vous voudrez peut-être envisager d'augmenter les chiffres à la hausse. Gardez simplement à l'esprit que le faire sans avertissement ou explication peut être démoralisant pour votre force de vente et peut ne pas obtenir le résultat que vous recherchez, en particulier si le changement est important. 

Envisagez de rencontrer votre personnel de vente. Que sont leur buts? 

Le timing peut être critique 

Considérez les accalmies saisonnières qui ne pas liés aux ventes lorsque vous définissez des délais. Vous pouvez prendre en considération d'autres choses si votre entreprise est petit. La plupart de vos employés prennent leurs vacances pendant les mois d'été à cause de la météo, pas nécessairement parce que votre entreprise éprouve une accalmie à ce moment-là?

Vous voudrez peut-être ajuster votre quota à la baisse à ces moments plutôt que de faire entrer vos vendeurs dans la période de temps en sachant déjà - ou au moins croyant - qu'ils ne peuvent pas rencontrer un quota. Tout est question de psychologie. Quelle est la probabilité de faire de leurs meilleurs efforts s'ils se sentent déjà condamnés?

N'oubliez pas que votre système de quotas ne doit pas être exactement le même chaque trimestre ou chaque mois. Vous pouvez augmenter les objectifs ou les abaisser de la période de quota à la prochaine - Assurez-vous que vous annoncez le changement temporaire haut et fort et expliquez pourquoi vous le faites pour que personne ne soit surpris par un chèque de paie plus maigre que prévu. Cela n'aidera pas la bonne volonté. 

Une autre idée est de fixer des objectifs de performance spécifiques avec des récompenses qui correspondent à leur réussite une ou deux fois par an lorsque vous savez que votre personnel se précipite probablement pour de l'argent, comme pendant la saison des fêtes. 

Maintenant, asseyez-vous et surveillez vos résultats, en effectuant des ajustements si nécessaire.