Étapes que vous pouvez prendre pour identifier les prospects qualifiés

Tout le monde sur votre radar n'est pas une perspective pour votre produit ou service. Si vous lancez à des gens qui n'ont vraiment pas besoin (ou ne peuvent pas vous permettre) d'acheter ce que vous avez à vendre, alors vous perdez votre temps. Pour minimiser ce problème et devenir plus efficace (et productif), prenez le temps de qualifier vos prospects avant de vous lancer dans votre présentation de vente. Les étapes suivantes vous aideront à transformer les prospects en acheteurs.

Si vos pistes sont les décideurs

La toute première chose que vous devriez vous demander est de savoir si la personne à qui vous parlez est autorisé à acheter chez vous. Dans les ventes B2B, vous devrez peut-être rechercher une personne d'achat, le chef de département, le directeur de bureau ou peut-être le propriétaire de l'entreprise. Dans les ventes B2C, un prospect peut avoir besoin (ou vouloir) de partager sa décision finale avec un conjoint, un parent ou un autre significatif. Plus vous avez d'informations, plus vous êtes autoritaire.

Effectuer un inventaire de prospects

Découvrez ce que le prospect possède déjà qui se trouve dans la même catégorie que vos produits (ou produits) et obtenez autant d'informations détaillées que possible. Par exemple, si vous vendez des téléphones portables, ne vous demandez pas si le client possède déjà un téléphone, demandez-leur combien de temps il a acheté son téléphone et s'il s'agit d'un téléphone portable ordinaire ou d'un smartphone. Découvrez s'ils ont d'autres appareils de haute technologie ou mobiles tels qu'un ordinateur portable ou une tablette et s'ils utilisent un téléphone à ligne terrestre ainsi qu'un téléphone portable.

Évaluer leur niveau de confort avec leur produit actuel

Une fois que vous avez les informations de base sur leur produit actuel, creusez plus profondément pour savoir quels sont leurs goûts et leurs aversions. Ces informations seront utiles lorsque vous atteignez la phase de présentation car vous comprendrez déjà leurs préférences. Si la perspective s'intéresse à un téléphone portable, vous vous renseigneriez sur les fonctionnalités qu'ils utilisent le plus, et celles qu'ils n'utilisent pas du tout et s'ils sont satisfaits ou non de la taille de leur téléphone actuel. D'autres arguments de vente seraient la taille des clés (pour les téléphones sans touche) et la qualité de la réception. L'important est de creuser profondément afin que vous puissiez répondre à leurs besoins.

Renseignez-vous sur le timing

Même si un prospect est intéressé par votre produit, il peut ne pas être en mesure d'acheter à l'heure actuelle. Souvent, cela se résume à un problème budgétaire, et le moment n'est pas juste. D'autres fois, c'est parce qu'un contrat n'a pas expiré ou une personne clé dont elle a besoin d'un consensus est hors de la ville. Pour déterminer les circonstances, posez des questions sensibles au temps comme: «Combien de temps voudriez-vous mettre cela en place?"Et" Si je vous montre comment vous pouvez économiser de l'argent et du temps et améliorer votre situation, seriez-vous prêt à faire un achat aujourd'hui?"

Être honnête

Parfois, le prospect possède déjà un produit qui fonctionne pour eux, et l'achat de votre produit ne serait aucune sorte d'amélioration. Dans ce cas, n'essayez pas de vous rendre rapide ou de les faire pression pour acheter chez vous. Il vaut mieux avouer: "Je pense que votre configuration actuelle est très bien pour vous en ce moment."La perspective appréciera votre honnêteté et vous aurez une bonne chance de faire la vente à une date ultérieure lorsque leur situation changera (E.g. Le produit tombe en panne ou leur fournisseur actuel augmente leurs frais).