Les avantages et les inconvénients de l'exportation indirecte

L'exportation indirecte signifie vendre à un intermédiaire, qui à son tour vend vos produits soit directement aux clients, soit à l'importation de grossistes. La méthode la plus simple d'exportation indirecte est de vendre à un intermédiaire dans votre propre pays. Lors de la vente par cette méthode, vous n'êtes normalement pas responsable de la collecte de paiement auprès du client à l'étranger, ni de la coordination de la logistique d'expédition.

Sociétés de gestion

Une société de gestion des exportations (EMC) est l'une de ces intermédiaires. Un bon agira à tous égards comme une extension mondiale de votre présence de vente et de service, ou moins ce que vous essayez de faire au nom d'un fabricant. Les EMC offrent une large gamme de services, mais la plupart se spécialisent dans l'exportation d'une gamme spécifique de produits vers une clientèle bien définie dans un pays ou une région en particulier. Par exemple, un CEM pourrait se spécialiser dans l'exportation des logiciels d'activité informatique personnelle vers des clients institutionnels éducatifs dans les pays asiatiques.

Un EMC est très axé sur le marché, représentant votre produit ainsi que les produits non concurrents d'autres sociétés dans le cadre de leur propre "gamme de produits" d'importation destinée à la clientèle qu'ils ont créée. Généralement, l'EMC achète le produit d'un fabricant et marque le prix pour couvrir leurs bénéfices. Il s'appelle un arrangement d'achat de réseaux.

Les autres structures de rémunération communes utilisées par les EMC comprennent à la fois la commission et l'achat et la réseaux, la start-up ou les frais de projet uniquement, les frais plus la commission, ou les frais plus la commission et l'achat et la réseaux. Un EMC réalisera tous les aspects de la transaction d'exportation:

• Identification des marchés internationaux pour votre produit ou service
• Localiser les clients à l'étranger
• Organiser des relations d'agent / de distribution
• Préparer, négocier et gérer toutes les communications, documentation et logistique d'expédition
• Exposition aux salons internationaux
• Voyager à l'étranger pour rencontrer des clients potentiels
• Configuration des canaux de distribution appropriés

Trouver un bon EMC n'est pas si difficile. Une bonne recherche sur Internet peut vous aider à accéder à une liste. Pour chaque entreprise cotée, prenez note depuis combien de temps ils sont en activité, le nombre d'employés, les produits dans lesquels ils se spécialisent et les pays auxquels ils exportent. Démarrez votre liste sélectionnée d'entreprises qui exportent des produits similaires à la vôtre. Consultez ensuite ce qui suit pour plus de références pour ajouter à votre liste:

• Une association professionnelle locale avec une orientation internationale. Assistez à quelques réunions et parlez de la boutique-personne de connaître un CEM ou même de gérer le leur.
• La division internationale de votre banque. Ils ont probablement une ligne intérieure sur laquelle les entreprises sont réputées et bien.
• Comme toujours, vous pouvez compter sur votre chambre de commerce locale ou votre centre d'aide aux petites entreprises. Ils savent généralement qui travaille dans le commerce d'exportation depuis un certain temps. À tout le moins, ils peuvent vous indiquer un bon répertoire d'exportation en ligne.
• Les transitaires de fret et les experts en logistique pourraient également vous fournir les noms des EMC qui utilisent leur service, mais parce que vous n'avez probablement pas fait de vente à ce stade, vous n'avez probablement pas de relation de travail avec une entreprise de transport. Demandez à quelqu'un que vous connaissez qui utilise régulièrement un transfert de fret ou une entreprise de transport internationale réputée.
• Encore une fois, votre premier et éventuellement en dernier recours consiste à rechercher des inscriptions sur Internet dans les "sociétés de négociation d'exportation" ou des "sociétés de gestion d'exportation."

Sociétés commerciales

Vous pouvez également utiliser les services d'une société de négociation d'exportation (etc.). Les ETC sont pratiquement identiques aux EMC, mais ils ont tendance à fonctionner sur une base plus axée sur la demande, par laquelle la demande du marché les oblige à acheter des produits spécifiques. Ils ont généralement des clients de longue date pour lesquels ils s'approvisionnent régulièrement des produits.

Par exemple, ils pourraient obtenir une demande d'un client pour trouver un fournisseur de pois de sucré en conserve qui peuvent fournir vingt charges de conteneurs par mois pendant un nombre donné de mois. L'ETC recherchera ensuite un fabricant réputé qui peut gérer la demande à un prix économique, puis organiser le transport des marchandises vers le client.

Vous pouvez retrouver un bon etc. via les mêmes canaux recommandés ci-dessus pour trouver un EMC. Dans la poursuite des méthodes d'exportation indirectes, nous explorons ici d'autres options intermédiaires d'exportation. Nous offrons également les avantages et les inconvénients de l'utilisation d'un intermédiaire de vente d'exportation.

Intermédiaires

L'exportation indirecte peut également impliquer de vendre à un intermédiaire dans le pays où vous souhaitez faire des affaires, qui à son tour vend vos produits directement à des clients ou à d'autres distributeurs importants (grossistes). Dans ces circonstances, vous ne saurez pas qui sont vos consommateurs ultimes. Lors de la vente par cette méthode, vous êtes normalement responsable de la collecte de paiement auprès du client à l'étranger et de la coordination de la logistique d'expédition.

Dans certains cas, l'agent à l'étranger pourrait demander qu'ils soient autorisés à gérer l'expédition, généralement parce qu'ils reçoivent des taux de transport spéciaux des transporteurs avec lesquels ils ont fait du volume affaire pendant des années. Dans ce cas, vous devrez organiser la cargaison pour être prête à la date d'expédition. Vous devez toujours percevoir le paiement auprès du client, mais votre implication réelle dans la transaction est minime. C'est presque aussi simple qu'une vente domestique.

Avantages

• C'est un moyen presque sans risque de commencer.
• Il exige une implication minimale dans le processus d'exportation.
• Il vous permet de continuer à vous concentrer sur votre entreprise nationale.
• Vous avez une responsabilité limitée pour les problèmes de marketing de produit - il y a toujours quelqu'un d'autre pour pointer le doigt!
• Vous apprenez au fur et à mesure que vous procédez au marketing international.
• Selon le type d'intermédiaire avec lequel vous traitez, vous n'avez pas à vous soucier de l'expédition et d'autres logistiques.
• Vous pouvez tester sur le terrain vos produits pour un potentiel d'exportation.
• Dans certains cas, votre agent local peut répondre aux questions techniques et fournir un support de produit nécessaire.

Désavantages

• Vos bénéfices sont plus bas.
• Vous perdez le contrôle de vos ventes étrangères.
• Vous savez très rarement qui sont vos clients et perdez ainsi l'occasion d'adapter vos offres à leurs besoins en évolution.
• Lorsque vous visitez, vous êtes supprimé de la transaction réelle. Vous vous sentez hors de la boucle.
• L'intermédiaire pourrait également offrir des produits similaires aux vôtres, y compris des produits directement compétitifs, aux mêmes clients au lieu de fournir une représentation exclusive.
• Vos perspectives à long terme et vos objectifs pour votre programme d'exportation peuvent changer rapidement, et si vous avez mis votre produit entre les mains de quelqu'un d'autre, il est difficile de rediriger vos efforts en conséquence.

Piggybacking vos biens ou services est une autre option d'exportation indirecte viable. Avec cette méthode, vous autorisez une autre entreprise non compétente, qui a déjà une base de clients et de distribution, pour vendre le produit ou le service de votre entreprise en plus de la sienne, vous offrant un accès immédiat à l'étranger à un prix nominal. Si vous n'avez aucune intention de vendre directement, ce processus fonctionne fabuleusement.

Dernières pensées

Vous seul pouvez déterminer quelle stratégie d'exportation répond à vos besoins. Votre choix dépendra de vos objectifs, de vos ressources disponibles et du type d'entreprise que vous gérez. Il est recommandé de choisir la méthode qui vous met le plus à l'aise et vous permet de vous concentrer sur les priorités de votre entreprise afin de ne pas gaspiller votre énergie à vous inquiéter que quelque chose ne fonctionne pas. Dans le même temps, cependant, beaucoup pensent que l'exportation directe est le seul moyen de maximiser le contrôle, les bénéfices et la présence du marché.

Si vous êtes deux ou trois fois supprimé d'une relation directe avec vos clients, réfléchissez à deux fois sur la façon dont vous pourriez y accéder directement. Après tout, le nom du jeu mondial génère votre réseau de relations clients. Plus tôt vous commencerez à construire cette fondation, le plus tôt vous aurez une entreprise d'importation / exportation florissante.