Le modèle de grille de paiement du courtier de base

Bien que les sociétés de courtage et de gestion de patrimoine de valeurs. En bref, ce qu'on appelle la grille est le moteur essentiel de la rémunération des conseillers financiers, en particulier dans le scénario traditionnel de la rémunération par commissions.

La complexité du paiement

La rémunération peut être un calcul très complexe, avec une variété de facteurs contribuant au montant final. Parmi les variables les plus courantes incluses avec le plan de rémunération typique figurent:

• Les crédits de production totaux (PC) ou commissions gagnés
• Types de produits vendus
• Rassemblement d'actifs

Les entreprises de Wall Street ont traditionnellement traité leurs réseaux de paiement comme des secrets commerciaux.

Comment fonctionne la grille de paiement du courtier

La grille de paiement du conseiller financier de la firme de courtage typique offre une double incitation à gagner plus de crédits de production (PC) ou de commissions. Non seulement gagner plus de crédits de production se traduit par une rémunération plus élevée au conseiller financier, mais aussi à un taux de paiement global plus élevé. Voici un exemple très simplifié, organisé par des points d'arrêt de crédit de production:

• Moins de 100 000 PC: 20% de paiement
• Au moins 100 000 et moins de 250 000 PC: paiement 25%
• Au moins 250 000 et moins de 500 000 PC: paiement 30%
• Au moins 500 000 et moins de 1 000 000 PC: paiement 35%
• 1 000 000 PC et plus: 40% de paiement

Maintenant, pour appliquer cet exemple de grille de paiement à quelques niveaux de production différents:

• À 300 000 PC, salaire = 90 000 $.00 (300 000 x .30)
• À 499 999 pcs, paye = 149 999 $.70 (499 999 x .30)
• À 500 000 PC, salaire = 175 000 $.00 (500 000 x .35)

Ce dernier exemple illustre la caractéristique clé de la grille de paiement, car elle a traditionnellement été appliquée à Wall Street. En déplaçant le conseiller financier au niveau supérieur de la grille, un crédit de production supplémentaire (PC) a conduit à 25 000 $.30 dans un salaire supplémentaire. C'est là que réside un exemple particulièrement puissant de cette double incitation à augmenter la production mentionnée ci-dessus.

Commissions sur les types de produits vendus

Certaines entreprises ont des exceptions approfondies au réseau, avec les ventes de certains types de produits donnés par des taux de paiement spéciaux. Par exemple, une entreprise peut accorder des incitations particulières à vendre des fonds communs de placement en interne, de nouveaux problèmes qu'il souscrit ou des titres dont il a un inventaire excédentaire qu'il est désireux de réduire à des fins de gestion des risques. Ces exceptions et bonus peuvent être permanents ou temporaires. Les bonus de vente temporaires sont traditionnellement appelés promotions "saveur du mois".

Le concept d'offre d'incitations aux ventes spéciales pour certains produits, en particulier des produits internes, a fait l'objet d'une augmentation du feu car ils peuvent mettre les intérêts du conseiller financier en contradiction avec ceux de ses clients. En conséquence, certaines entreprises ont supprimé de telles incitations spéciales et vantent leur approche "architecture ouverte" qui laisse le conseiller financier non entraîné à la recherche des meilleurs véhicules d'investissement pour le client. 

Les appels de titres et les conseillers financiers sont soumis à la norme fiduciaire plus stricte, par opposition à la norme d'adéquation plus lâche qui les a traditionnellement liés, ont souvent cité des pratiques telles que la «saveur du mois» comme preuve que des réformes extrêmes sont nécessaires nécessaires.

Bonus pour la collecte des actifs 

Même lorsque la rémunération des conseillers financiers est motivée par les transactions et les crédits de production ou les commissions, plutôt que par des frais basés sur les actifs, la plupart des entreprises complètent néanmoins le réseau de paiement avec une rémunération incitative pour la collecte d'actifs. L'impératif stratégique est d'avoir autant d'actifs financiers totaux d'un client que possible auprès de l'entreprise. Voir notre discussion sur le retour sur les actifs des clients ou la vitesse des revenus.

Les récompenses de collecte d'actifs sont généralement basées sur l'augmentation nette d'une année à l'autre dans le total des actifs des comptes clients d'un conseiller financier. Certaines entreprises peuvent ajuster le chiffre de rassemblement des actifs pour refléter uniquement les dépôts nets de nouveaux fonds et titres aux comptes des clients, supprimant l'impact des fluctuations de valeur.