Les meilleures façons d'obtenir des rendez-vous de vente

Peut-être l'erreur la plus courante du vendeur recrue consiste à vendre leur produit pendant l'appel à froid initial. Lorsque vous décrochez le téléphone et commencez à faire des appels à froid, ou entrez dans un quartier et commencez à frapper aux portes, l'objectif devrait être d'obtenir un rendez-vous avec le décideur. Une fois que vous êtes au rendez-vous réel, vous pouvez commencer à lancer le produit… mais lors de votre premier contact avec vos prospects, la seule chose que vous devriez présenter est un rendez-vous auquel vous pouvez faire la vraie vente. Si vous rencontrez la situation rare où vous appelez une avance à froid qui est prêt à acheter sur place, alors félicitations! Pour tout le monde, essayez d'utiliser l'approche ci-dessous.

Faire votre recherche

Plus vous avez d'informations sur la personne que vous appelez, plus vous avez de chances de les fermer sur un rendez-vous. Parfois, tout ce que vous avez à continuer est un nom et un numéro de téléphone. Dans ce cas, n'oubliez pas que Google est votre ami. Les sites de médias sociaux comme Facebook et LinkedIn peuvent également être d'excellentes ressources. Vous pouvez même vérifier auprès de vos contacts réseau pour voir si vous connaissez quelqu'un qui connaît le prospect.

Créer un ouvreur

Une fois que votre prospect a répondu au téléphone, vous avez environ 10 à 20 secondes pour capter leur intérêt. La plupart des gens passent en mode de rejet automatique dès qu'ils réalisent que vous essayez de leur vendre quelque chose. Si vous pouvez créer un ouvreur qui les surprend ou les intrigue suffisamment, vous pouvez percer ce filtre de rejet et les intéresser suffisamment pour accepter un rendez-vous ou du moins vous entendre.

Choisir un avantage

C'est là que vos recherches sont payantes. Plus vous avez d'informations sur la perspective, mieux vous pouvez faire correspondre votre argumentaire à leurs besoins. Choisissez tout avantage qui, selon vous, intéressera le plus votre prospect et donnera une explication d'une ou deux phrases sur la façon dont votre produit offre cet avantage. Par exemple, si vous avez une liste de pistes qui ont souffert de vol d'identité, vous pourriez dire: «Notre système de gestion des factures vous donne la tranquillité d'esprit. Il vous protège en gérant en toute sécurité vos informations financières et vous tiendra à l'abri du vol d'identité."

Assumer la nomination

Voici où vous les fermez sur le rendez-vous. Il existe différentes écoles de réflexion sur la façon de fermer un appel à froid. Certains experts disent de donner un choix de fois: «Préférez-vous vous rencontrer mardi à 10 ou mercredi à 2?«D'autres disent de choisir une heure spécifique:« Je peux vous rencontrer lundi à 11h30. Est-ce que ça marche pour toi?"Expérimentez et voyez ce qui vous convient le mieux. Si la perspective dit non, vous pouvez alors nommer une autre date et heure plutôt que de supposer qu'il vous refuse entièrement.

N'abandonnez pas

De nombreux prospects refuseront de vous rencontrer. Ne prenez pas cette attitude avec cœur, car cela ne pourrait rien avoir à voir avec vous (pour tout ce que vous savez, cette personne peut juste passer une très mauvaise journée ou peut-être à la hâte pour arriver à une réunion importante). Déplacez le nom du prospect vers une autre liste et réessayez-les dans quelques jours ou semaines, en utilisant une approche différente. La plupart des experts en vente disent que vous devriez continuer d'essayer jusqu'à ce que le prospect dise «non» trois fois.