Les meilleures façons d'améliorer vos présentations de vente

Vous avez passé des heures à passer des appels à froid et vous avez réussi à rassembler quelques rendez-vous pour rendre vos ventes. À ce stade, la façon dont vous agissez pendant votre présentation des ventes déterminera si vous fermerez une autre vente ou repartirez dans la défaite.

Défendre votre présentation des ventes

Donnez toujours votre présentation debout plutôt que de vous asseoir. Lorsque vous vous tenez comme vous parlez, vous parlez d'une position de force. Une personne debout se sent plus énergique qu'une personne assise, et cela passera dans votre présentation. Il est également plus facile de parler fort et clairement lorsque vous êtes debout parce que la séance exerce une pression sur votre diaphragme. Enfin, Standing vous permet d'utiliser votre langage corporel dans toute sa mesure - rythme, gestes, écrire sur un tableau blanc, etc. Et le langage corporel est une grande partie de votre apparence et de l'attitude que vous projetez.

Établir un contact visuel

Le contact visuel est également une composante cruciale du langage corporel. Établir régulièrement un contact visuel avec votre public maintient une connexion avec cette personne. Si vous faites une présentation pour plus d'une personne, jetez un coup d'œil à chacun d'eux à son tour. Ne vous contentez pas de vous concentrer sur la personne "la plus importante", ou vous ferez une sensation du reste de vos auditeurs. Habituellement, vous voudrez maintenir un contact visuel pendant cinq à dix secondes à la fois avant de passer à une nouvelle personne.

Rendez-le agréable

Essayez de vous amuser avec votre présentation. Si vous n'appréciez pas votre propre présentation, qui? Si vous passez un bon moment, cette énergie se retrouvera dans votre présentation et aidera votre public à passer un bon moment aussi. Injectez un peu de plaisir dans votre présentation - tout ce qui vous aidera à vous amuser. Cela pourrait être une diapositive amusante, une grande citation ou une blague ou deux.

Assurez-vous simplement de vous en tenir à l'humour adapté aux entreprises. Ensuite, avant le début de votre présentation, réfléchissez à quel point ce sera formidable si votre prospect décide de passer un énorme ordre sur place. Visualisez-vous dans cette situation et apportez cette énergie mentale dans la pièce avec vous.

Planifiez et pratiquez mais ne soyez pas collé à votre script

Chaque fois que vous faites une présentation, vous devez savoir à l'avance exactement ce que vous allez dire. Faites des répétitions, en vous en tendant exactement à votre script. Mais lorsque vous entrez dans la présentation réelle, préparez-vous à faire un peu de visée de votre script.

Une présentation ne va presque jamais exactement comme prévu. Votre auditeur pourrait avoir une question que vous n'attendez pas, ou il pourrait être très intéressé par quelque chose que vous mentionnez en passant, vous inspirant à consacrer plusieurs minutes à ce sujet. Mais dans ces situations, ne pensez pas que vous avez perdu votre temps en vous préparant à l'avance. Votre script vous fournit un point de départ. Sans un point de départ, votre présentation serait beaucoup plus faible.

Briser le moule standard d'une présentation des ventes

Et en parlant de scripts, la présentation traditionnelle des ventes, dans laquelle un vendeur parle de son produit et du prospect écoute, n'est pas le meilleur moyen de vendre. Toute présentation à l'ancienne sera conçue pour bien fonctionner avec un large éventail de prospects. En conséquence, il ne sera pas parfait pour aucun prospect en particulier.

La première étape que la plupart des vendeurs devraient faire pour améliorer leurs rendez-vous sur les ventes consiste à abandonner l'argument standard. Un argument de vente typique commence avec le vendeur décrivant son entreprise et présentant son rôle dans l'industrie, y compris les récompenses ou certifications qu'il pourrait avoir.

La raison pour laquelle les vendeurs commencent de cette façon sont assez logiques: ils veulent montrer à la perspective que leur entreprise est un fournisseur légitime et respectable, établissant leur bonne foi dès le début. Malheureusement, ce que la perspective entend, c'est: «Maintenant, je vais parler de moi et de mon entreprise pendant un moment. Regarde, j'ai des diapositives."Les premières minutes de la présentation, c'est quand la perspective écoute de plus près, mais si vous ne dites pas quelque chose qui l'intéresse, il commencera à vous régler.

Découvrez l'intérêt de votre client potentiel

Lors du premier rendez-vous, la plupart de vos prospects ne ressentiront pas un énorme besoin de changement. Ils peuvent être légèrement intéressés à savoir quelles options ils ont - c'est pourquoi ils ont accepté le rendez-vous en premier lieu - mais si vous ne piquez pas leur intérêt assez rapidement, votre fenêtre d'opportunité se fermera.

Et si la perspective n'envisage pas sérieusement de changer, il ne sera guère intéressé à entendre comment votre entreprise s'accumule par rapport à la société X. Donc, au lieu de sortir votre deck PowerPoint standard, essayez de proposer un nouvel programme qui tourne autour de votre prospect plutôt que autour de vous-même. Ce programme doit être centré sur un ou plusieurs problèmes qui sont importants pour la perspective. Ces problèmes pourraient être des problèmes auxquels il est confronté, soit des opportunités qu'il veut saisir; Idéalement, vous incluriez certains de chacun.

Par exemple, vous pourriez commencer par dire quelque chose comme: «Mon objectif pour cette réunion est de vous aider à réduire les coûts de production d'au moins 20%."Maintenant, vous avez l'attention du prospect. Ensuite, vous pouvez poser des questions sur la perspective sur sa configuration de production actuelle et ce qu'il aimerait changer (et garder la même chose). À ce stade, il est enfin temps de parler de votre produit, mais en termes de ce dont la prospect a besoin.

Par exemple, si votre prospect a cité moins de pannes de lignes de production comme son besoin le plus urgent, vous pouvez vous concentrer sur cet aspect de votre produit. Vous direz à la perspective exactement ce qu'il veut et a besoin d'entendre, et montrer en même temps que vous avez écouté et répondez à ses réponses.

Comment déterminez-vous quels problèmes intéresseront votre prospect? Vous pourriez ramasser quelque chose que le prospect dit pendant votre appel à froid. Googler la perspective peut également générer d'autres idées; Si votre prospect se prépare à respecter une nouvelle législation, il vient d'avoir un quartier record (pour le bon ou le mal), est sur le point d'ouvrir un nouveau bureau à l'étranger ou fait face à d'autres changements majeurs, vous pouvez probablement déterrer les informations nécessaires en ligne.

Une troisième option consiste à parler à certains de vos clients existants qui sont similaires à votre prospect en taille, en industrie ou en type d'entreprise. Si plusieurs clients qui sont tous similaires à votre prospect mentionnent le même problème, il y a une probabilité assez forte que votre prospect soit également préoccupé par ce problème.

Faire une conversation

Lorsque vous concevez votre présentation, n'oubliez pas que l'interaction est la clé pour construire une présentation qui plaira à la perspective spécifique devant vous. Si au lieu de faire tout ce qui parle, vous apportez la perspective en posant des questions et en répondant de manière appropriée, vous pouvez résoudre les problèmes cibles de ce prospect sans passer beaucoup de temps sur des sujets qui ne l'intéressent pas. Et plus la perspective parle, plus il est susceptible de se vendre sur votre produit - ce qui facilite la conclusion de l'accord.

L'utilisation d'une structure de présentation conversationnelle ne signifie pas que vous devez être ad-libbing. Au contraire, il est important que vous restiez organisé et que vous fassiez beaucoup de recherches et de préparation à l'avance. Plus vous en savez sur la perspective avant votre rendez-vous, mieux.

Si vous avez déjà une idée de ce que les besoins les plus urgents du prospect pourraient être en relation avec votre produit, vous pouvez apporter des témoignages clients, des données de recherche, même des reportages sur la façon dont votre produit répondra à ces besoins. Au minimum, vous devriez avoir une liste de 20 à 30 questions préparées à l'avance. Vous n'aurez certainement pas le temps de poser autant de questions, mais il vaut bien mieux terminer le rendez-vous sans utiliser tout votre matériel que de manquer de choses à dire.

Si vous utilisez des diapositives dans votre présentation, vous pouvez garder votre prospect impliqué en lui posant une question à chaque diapositive - même si c'est aussi simple que: «Avez-vous des questions à ce sujet?«Garder la perspective impliquée le fait également faire attention à votre matériel. Si la réponse de la perspective à l'une de vos questions vous enlève à une tangente, allez-y… il vaut mieux passer le temps à parler de sujets qui intéressent la perspective au lieu de dire «parlons-en plus tard» et passez à la diapositive suivante.

Écrivez l'ouverture parfaite

Une fois que vous avez déterminé le sujet ou les sujets pour votre rendez-vous, commencez par fabriquer quelques phrases que vous utiliserez pour ouvrir le rendez-vous en demandant à l'autorisation du prospect de discuter de ce sujet. Par exemple, vous pourriez dire: "M. Prospect, beaucoup de mes clients travaillent dur pour le faire pour se préparer à la prochaine législation.

Heureusement, j'ai pu les aider à réduire considérablement le temps et l'argent qu'ils ont besoin pour dépenser pour se qualifier pour les nouvelles règles. Avec votre permission, j'aimerais vous en dire plus à ce sujet afin que nous puissions voir si je peux être tout aussi utile pour vous."Si vos recherches ont réussi, votre prospect sera d'accord avec enthousiasme.

Sonde pour plus d'informations

Maintenant que vous avez l'intérêt du prospect, vous pouvez commencer à approfondir pour plus d'informations. Poser des questions est une partie importante de la nomination pour deux raisons: premièrement, cela vous aide à qualifier la perspective; Et deuxièmement, cela vous aide à identifier pleinement les besoins du prospect, des informations que vous pouvez ensuite utiliser pour affiner votre approche. Cela aide également à maintenir vos prospects impliqués en faisant de la nomination une conversation et moins d'une présentation.

Les prochaines étapes vers la fermeture

À ce stade, vous avez peut-être suffisamment impressionné la perspective pour que vous puissiez maintenant conclure la vente. Dans les processus de vente plus complexes, la prochaine étape peut être une autre réunion, ou vous devrez peut-être rédiger une proposition formelle. Dans les deux cas, si vous ne fermez pas la vente sur place, assurez-vous de planifier vos prochaines activités avant de quitter le rendez-vous. En d'autres termes, vous et le prospect devriez vous convenir de la date et de l'heure spécifiques lorsque vous repartirez. Cela aide à garder votre processus de vente sur la bonne voie et à passer à la fin.