Le guide définitif des pistes de haute qualité

Il est assez facile de trouver de nouvelles pistes, mais trouver de nouvelles pistes qui se révèlent être des perspectives qualifiées est une autre affaire. Chaque minute que vous dépensez au téléphone avec quelqu'un qui n'est pas en mesure d'acheter chez vous, c'est une minute que vous ne dépensez pas avec une vraie perspective. Plus vos prospects sont meilleurs, plus votre temps sera devenu dans des ventes possibles.

Un endroit pour commencer à chercher d'excellentes pistes est avec vos clients actuels. Faites une liste de vos meilleurs clients et à côté du nom de chaque client, notez comment et où vous avez rencontré cette personne. Si vous ne vous en souvenez pas ou si vous avez hérité d'un client d'un autre vendeur, vous devrez demander au client lui-même. Cela est généralement mieux fait dans le cadre d'une revue de compte au cours de laquelle vous posez quelques questions sur la façon dont le client se fait, s'il a des questions ou des problèmes, et ce que vous pouvez faire pour continuer à les garder heureux. C'est une bonne idée de vérifier régulièrement auprès de vos clients préférés sur une base régulière. Il suffit de glisser une question supplémentaire comme: "Comment et où êtes-vous entré en contact avec nous?"

Une fois que vous avez terminé cet exercice, recherchez tous les modèles ou similitudes. Avez-vous rencontré plusieurs de vos meilleurs clients lors de salons commerciaux? Dans ce cas, il est peut-être temps de renforcer votre fréquentation. Vous ont-ils trouvé sur les réseaux sociaux ou via votre réseau d'entreprise? Si oui, vous devriez peut-être consacrer plus de temps et d'efforts à développer ces ressources. D'où que vos meilleurs clients viennent, il y a probablement beaucoup plus de gens comme eux que vous pouvez atteindre de la même manière.

Une autre façon d'aider à identifier les prospects qualifiés est de faire une liste des qualités que vos clients ont tendance à partager. Si vous vendez aux consommateurs, ils ont tous tendance à être propriétaires? Ou avoir des familles grandes? Ont-ils des passe-temps similaires ou viennent de la même zone géographique? Si vous vendez B2B, faites vos meilleurs clients, il a tendance à provenir d'une ou deux industries? Sont-ils des professionnels, des fabricants, des prestataires de services? Ont-ils tendance à être une certaine taille ou à être situés dans certaines zones géographiques?

Maintenant que vous avez identifié les marqueurs qui peuvent vous guider vers les meilleures pistes, il est temps d'envisager un programme de génération de leads. Vous pouvez avoir le meilleur produit au monde à un prix superbe, mais si vos clients potentiels ne savent pas que vous existez, vous ne vendez toujours rien. La seule façon d'obtenir des ventes est de sensibiliser votre clientèle cible à ce que vous avez à offrir. Si vous n'avez pas grand-chose à dépenser pour votre programme, commencez petit - n'importe quoi sur les sites de médias sociaux pour votre entreprise à imprimer des dépliants et à les publier dans des endroits où votre clientèle traîne.

Lors de la configuration d'un système de génération de leads, gardez à l'esprit que différentes prospects ont des préférences de contact différentes. Certains préfèrent les e-mails, d'autres aiment faire des affaires par téléphone, et d'autres aiment encore surfer sur les sites de médias sociaux. Si vous n'utilisez qu'un seul canal de contact, vous perdrez probablement votre chance de parler avec tous les prospects qui préfèrent d'autres méthodes. De même, lorsque vous envoyez des méthodes de marketing, vous devez inclure plusieurs façons pour que les prospects vous contactent en retour - e-mail, téléphone et courrier ordinaire au minimum.

Une fois que vous avez quelques pistes et que vous avez pris contact avec eux, ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Avec de la chance, certaines de ces pistes achèteront immédiatement. Mais en règle générale, il faut plusieurs contacts entre vous et une piste particulière avant qu'il envisagera d'acheter. Donc, une fois que vous avez quelqu'un sur votre liste, restez en contact avec cette personne d'une manière de renforcer la valeur. Par exemple, vous pouvez envoyer vos prospects une newsletter mensuelle pleine de conseils utiles, ou un lien vers un livre blanc gratuit sur un sujet qui les intéressera, ou une offre à durée limitée sur votre produit.

Chaque vendeur a ressenti la sensation de dynamisme d'avoir un avance les appeler et dire qu'ils sont prêts à acheter. Ces prospects sont excitants car ils ont une chance de faire une vente sans avoir à se soucier des premières parties longues du processus de vente. Pas de listes de plomb de peignage, pas d'appel à froid, pas de courtiser une perspective dans une réunion, juste directement dans la présentation des ventes.

Malheureusement, l'expression «trop belle pour être vrai» s'applique généralement aux soi-disant pistes chaudes. La vérité est que vous fermerez rarement une vente avec un prospect que vous rencontrez tard dans leur processus d'achat. La raison est simple: quel que soit le vendeur qui rencontre une perspective a l'avantage sur le terrain de la maison. Le premier vendeur à parler avec une piste a la possibilité de cadrer sa présentation de telle manière que son produit sera automatiquement le meilleur.

Souvent, la perspective qui appelle les vendeurs à la fin du cycle de vente ne fait même pas vraiment de shopping d'ici là. Elle a déjà un vendeur en tête, mais le processus d'achat de son entreprise l'oblige à obtenir un nombre défini d'offres avant de pouvoir en choisir une. Ou elle peut collecter d'autres offres afin qu'elle puisse revenir à son fournisseur préféré avec eux et essayer d'obtenir un meilleur prix. Plus une perspective est longue avec son fournisseur actuel, plus il est probable que ce fournisseur ait façonné les critères de décision de telle manière que d'autres entreprises n'ont pas vraiment l'occasion. Cela est particulièrement vrai avec de très grandes entreprises qui ont des tonnes de formalités administratives impliquées dans le processus d'achat.

Cela ne veut pas dire que les prospects chauds sont impossibles à fermer. Ce que cela signifie, c'est que si vous faites simplement votre présentation des ventes et que vous en laissez là, vous ne réussirez pas dans ce type de situation. Ces prospects ont besoin d'un peu de travail supplémentaire de votre part si vous voulez avoir une réelle chance - pensez-y comme un compromis pour le travail que vous avez sauté des premiers stades du processus de vente.

Lorsque vous recevez un appel d'un prospect qui dit qu'il est prêt à acheter, posez-lui quelques questions avant de vous lancer dans le mode de vente. Vous devrez demander à qui d'autre la perspective évalue, comment sa relation avec son fournisseur actuel fonctionne, quelle est sa motivation pour changer les fournisseurs et des questions similaires. Si la perspective exprime une réelle frustration ou décrit de graves problèmes, vous avez une chance. Sinon, ne faites pas vos espoirs.

Si votre appel à froid ne vous met pas en contact avec les prospects assez rapidement ou que vous recherchez d'autres options, envisagez d'e-mail. La prospection par e-mail a de sérieux avantages. C'est un énorme Timesaver par rapport à Cold Calling, car vous pouvez envoyer un grand nombre de prospects en un seul clic de la souris. De plus, vous pouvez enregistrer un e-mail réussi et l'utiliser à l'avenir avec quelques modifications. Et le fait que personne ne puisse raccrocher à un e-mail est un gros plus, en particulier avec les nouveaux vendeurs.

Les règles de base pour la prospection par e-mail ne sont pas nécessairement fixées dans la pierre. Certains vendeurs enfreignent ces règles régulièrement et obtiennent d'énormes taux de réponse. Cependant, ils font un bon point de départ si vous êtes nouveau dans un e-mail de prospection. Une fois que vous avez eu un peu plus de pratique, vous aurez un meilleur sens quand il est sûr de enfreindre ces règles.

Règle n ° 1: Choisissez une ligne d'objet convaincante mais professionnelle

Votre ligne d'objet devrait donner envie aux prospects de lire plus loin, mais devrait être une représentation honnête de l'e-mail. Les lignes d'objet qui prétendent avoir une relation antérieure avec le prospect peuvent ouvrir votre e-mail, mais à ce stade, le prospect jetera votre e-mail de dégoût.

Règle n ° 2: Gardez-le bref

La plupart des e-mails de prospection ne devraient pas être plus d'un paragraphe, quatre à cinq phrases environ. N'oubliez pas que le but de l'e-mail est de susciter suffisamment la prospective pour vous contacter, pour ne pas leur vendre. Vous voulez donner à la prospect juste assez d'informations pour les faire rappeler.

Règle n ° 3: inclure une offre

L'intérêt d'un e-mail de prospection est d'obtenir un rendez-vous. Votre e-mail doit donc inclure quelque chose qui motivera la prospective à vous rencontrer. C'est à cela que sert l'offre des ventes. Une offre de vente peut être n'importe quoi, une pause unique sur le prix à un forfait de démonstration "juste pour vous" à un cadeau à l'achat.

Règle n ° 4: minimiser le lien

Ne remplissez pas votre e-mail de liens; qui crie pratiquement "e-mail de vente."Incluez un lien dans le corps de l'e-mail et, peut-être, le second de votre signature. Le lien corporel peut aller à une page de destination des ventes, tandis que le lien de signature irait probablement à votre page sociale ou à votre page de blog.

Règle n ° 5: minimiser les images

Oui, il est tentant de remplir votre e-mail avec des photos, mais résistez à l'envie. Tout d'abord, avoir beaucoup d'images rend votre e-mail très grand, plus lent à télécharger et plus probablement être signalé comme spam. Deuxièmement, de nombreux clients de messagerie bloqueront les images par défaut pour des raisons de sécurité, ce qui signifie que vos prospects verront juste un tas de grands carrés vides au lieu de vos images soigneusement sélectionnées.

Règle n ° 6: Inclure de nombreuses informations de contact

Certaines personnes aiment la liberté d'e-mail, tandis que d'autres sont plus à l'aise avec la communication téléphonique. Donc, plus vous donnez d'options de contact, plus il est susceptible de répondre. Au minimum, vous voudrez inclure un numéro de téléphone et une adresse de contact par e-mail. L'inclusion d'une adresse physique donnera à votre e-mail plus de respectabilité, et l'inclusion des informations de votre compte de médias sociaux permet aux prospects d'en savoir un peu plus sur vous, ce qui peut également aider à inspirer leur confiance.

Règle n ° 7: Afficher l'affiliation de votre entreprise

Incluez toujours clairement le nom de votre entreprise et (si vous en avez un) le logo de votre entreprise. C'est aussi une bonne idée d'inclure un slogan ou un autre slogan lié à votre entreprise. Si votre entreprise a des politiques de marque, utilisez-les lorsque vous construisez votre modèle de messagerie. Tout cela rassurera les prospects que vous travaillez pour une entreprise respectable.