La signification de Wiifm dans les ventes

Les vendeurs expérimentés plaisantent souvent: «La station de radio préférée de chacun est Wii-FM."Ils font référence à l'acronyme wiifm:" Qu'y a-t-il pour moi?"Et non, cela ne signifie pas que vous, le vendeur. Cela signifie votre prospect ou votre client potentiel. 

Utilisez Wiifm à votre avantage 

Les besoins de votre prospect de vente devraient être au sommet de votre esprit pendant que vous faites votre argumentaire. Chaque prospect que vous approchez considérera votre argumentaire du point de Wiifm. C'est pourquoi il est si important de parler des avantages plutôt que des caractéristiques de ce que vous vendez - dites-lui littéralement ce qu'il y a pour lui.

Les prospects ne se soucient pas que vous ayez besoin de conclure au moins trois autres ventes ce mois-ci, ou que vous tirez pour une grande victoire avant de partir en vacances. Et pourquoi devraient-ils? Aucune de ces choses ne les profite. Votre prospect veut entendre ce qu'il ou elle gagne en achetant vos produits, et cela devrait être quelque chose de assez substantiel si vous voulez qu'il bouge rapidement. C'est pourquoi les avantages excessives des fonctionnalités si dramatiquement.

Les avantages d'un achat 

Les avantages sont des exemples spécifiques de ce que la perspective est à gagner s'il achète de vous. En conséquence, ils font appel directement à l'état d'esprit Wiifm. Les fonctionnalités, en revanche, sont des faits spécifiques sur un produit. Ils n'expliquent pas comment le produit améliorera la vie de votre prospect.

Disons que vous vendez des voitures. Si vous dites à une perspective qu'un modèle spécifique accélère de 0 à 60 mph en 7.4 secondes, c'est une fonctionnalité. C'est bien de savoir, mais ça ne fait pas grand-chose pour le persuader de signer sur la ligne pointillée. Mais si vous dites à la perspective que la forte accélération de la voiture lui permet de fusionner en toute sécurité sur l'autoroute, c'est un avantage. Vous dites à la perspective wiifm.

Ou disons que votre perspective est une femme plus âgée, près de l'âge de la retraite, qui n'est pas aussi préoccupée par l'accélération qu'elle l'est par la fiabilité et son budget post-retraite. Elle est tiède parce que même si elle veut vraiment une nouvelle voiture, elle ne veut pas avoir à s'inquiéter d'un paiement de voiture lorsqu'elle frappe cette horloge pour la dernière fois en quelques années.

Vous pouvez continuer encore et encore sur les fonctionnalités de la voiture, ou vous pouvez souligner que si elle achète maintenant, la voiture sera probablement payée, ou à proximité, au moment où elle prendra sa retraite. Ne préférerait-elle pas un paiement de voiture maintenant plutôt que alors?

Quant à son échange de remboursement, il a 90 000 miles dessus. Vous pourriez mentionner que, selon toute vraisemblance, cela ne va pas le faire passer sa retraite sans réparations majeures et inattendues. C'est Qu'est-ce qu'il y a pour elle. 

Le so-quel facteur 

Une autre chose importante à garder à l'esprit est que le bénéfice d'un prospect est "?"Tout le monde n'a pas les mêmes besoins. Ils n'apprécient pas les mêmes choses également. Wiifm implique également que vous devriez prendre le temps de comprendre ce que la perspective recherche et d'où il vient. Puis correspondre aux avantages que vous choisissez pour discuter de ces besoins.