Le pouvoir de se rencontrer en personne

Tout le monde est occupé ces jours-ci, y compris les vendeurs. C'est pourquoi de nombreux vendeurs se déplacent vers des réunions virtuelles, des e-mails, des appels téléphoniques et même des SMS comme un moyen de communiquer avec les prospects et les clients. Pourtant, aucun de ces outils de communication ne peut correspondre au toucher personnel de la réunion en face à face. Alors que les contacts virtuels peuvent être un moyen rapide et facile de rester en contact, les réunions physiques périodiques sont toujours le meilleur moyen de maintenir une relation commerciale solide.

Rencontrer quelqu'un en personne ajoute un sentiment de réalité à la situation. Si tout ce que vous faites est un e-mail avec un client, il pourrait aussi bien communiquer avec un robot de vente intelligemment programmé. Les conversations téléphoniques sont une étape meilleure - et sont probablement la meilleure option pour rester en contact avec les clients d'une autre région géographique - mais ne sont toujours pas les mêmes qu'une réunion physique. En règle générale, si vous cherchez simplement un échange rapide d'informations, le téléphone ou le courrier électronique est la meilleure façon de procéder. Mais si vous n'avez pas vu de client majeur depuis un bon moment ou si vous devez découvrir quelque chose d'important, alors une réunion physique est une bonne idée. Et avec les prospects, au moins une réunion en face à face est presque obligatoire.

Révèle le langage corporel

Les réunions physiques vous donnent une chance d'évaluer le langage corporel de votre prospect ainsi que ce qu'il dit. Et comme le langage corporel est généralement plus honnête que le langage verbal, cela vous donnera un avantage significatif à déterminer ce qu'il veut vraiment. Bien sûr, vous pouvez également transmettre vous-même plus d'informations par le langage corporel - alors assurez-vous d'envoyer les bons messages.

Aide à établir des relations

Une véritable réunion vous donne également une bien plus grande occasion de créer des relations, ce qui est important avec les clients et absolument crucial avec les prospects. Les réunions s'ouvrent généralement avec de petites conversations et une série de personnes qui se connaissent généralement que vous n'avez tout simplement pas dans une chaîne d'e-mails. Le partage de ces informations personnelles vous aide à établir une relation de travail confortable avec l'autre personne. Et si vous découvrez que vous êtes allé au même collège ou que vous préférez le même type de tarte, c'est encore mieux.

Vous aide à découvrir votre prospect

Lorsque vous visitez un prospect ou un client à leur emplacement, vous pouvez en apprendre beaucoup à leur sujet simplement en regardant autour de vous. Par exemple, votre première impression du lieu d'affaires de quelqu'un peut être à haute pression ou détendue, bien rangée ou désordonnée, austère et minimaliste ou encombrée. Ces perceptions vous donnent un excellent point de départ pour développer la bonne approche de vente. Un bureau très décoré de manière très conservatrice indique une entreprise qui pourrait être à l'aise avec une approche de vente traditionnelle d'un vendeur portant des costumes, tandis qu'un décor qui crie funky indique une perspective qui est probablement la mieux adaptée à une approche plus détendue et décontractée. Cette collecte d'informations devient encore plus utile si vous avez la chance de voir le bureau du prospect. Les photos sur son bureau, les affiches sur le mur, même la mesure dans laquelle il organise ses affaires peut vous en dire beaucoup sur cette personne.

Une réunion personnelle hors site peut également être très efficace, surtout si vous collectez des informations sur l'entreprise de cette personne. Elle n'est peut-être pas à l'aise de vous parler des bizarreries de la personnalité de ses patrons s'ils sont à dix pieds dans le couloir, mais si vous l'emmènez déjeuner, vous pourriez vous retrouver avec une aubaine d'informations d'initié. Et contrairement au courrier électronique, une conversation en face à face n'est pas écrite et est donc un moyen moins risqué de divulguer les informations. Personne ne veut que leurs commentaires sur les collègues apparaissent dans la mauvaise boîte de réception.