Les 8 meilleures pratiques de négociation contractuelle

La négociation contractuelle est à la fois un art et une science. Ce sujet a fait l'objet de nombreux livres et articles populaires. Le sujet des négociations contractuels est également le sujet des séminaires, des présentations et des conférences conçues pour enseigner les quelques tactiques de base mais importantes nécessaires pour être un négociateur contractuel réussi. La négociation d'un contrat est le processus de réalisation d'un gagnant-gagnant pour votre entreprise et le vendeur avec lequel vous signalez un contrat avec.

Qu'est-ce qu'un contrat?

En fin de compte, le contrat sera un document décrivant toutes les règles qui régiront votre relation à l'avenir et plus. L'objectif est de trouver un équilibre avec le vendeur et de les considérer comme un partenaire afin que vous atteignez tous les deux vos buts et objectifs d'entreprise en signant le contrat.

Une négociation de contrat réussie signifie que les deux parties recherchent des points positifs qui bénéficient aux deux parties dans tous les domaines tout en réalisant un accord juste et équitable. Un contrat signé qui profite aux deux parties fournira une fondation ferme pour établir une relation durable avec votre fournisseur. Vous trouverez ci-dessous des objectifs et des stratégies simples, faciles à mettre en œuvre pour des négociations contractuelles réussies.

Objectifs des négociations contractuelles

Les objectifs de négociation des contrats peuvent être utilisés pour évaluer le contrat en fonction de chacun de ces critères:

• Expliquez clairement toutes les conditions, termes et conditions essentiels.
• Les biens ou services à fournir sont détaillés et définis.
• La rémunération est clairement indiquée, notamment le coût total, les horaires de paiement et les conditions de financement.
• Déduire toutes les étapes majeures telles que les dates effectives, les dates d'achèvement / résiliation et les dates de renouvellement possibles.
• Identification et lutte contre les risques et passifs potentiels.
• Définir et définir des attentes raisonnables pour le partenariat, y compris une stratégie de communication et un calendrier.

Stratégies de négociation

1. Liste des priorités de classement, ainsi que des alternatives: Avoir la liste des éléments les plus importants par rapport aux articles qui, peut-être, ne sont pas aussi importants, vous permet de faire un compromis si nécessaire. Cette liste devrait être une liste dynamique qui est maintenue fraîche en fonction des besoins de l'entreprise en ce qui concerne le travail avec ce fournisseur. Il n'est pas pratique de supposer que vous pourrez négocier efficacement tous les domaines du contrat à la fois. Par conséquent, vous voulez être sûr que ce qui est le plus important pour vous est discuté et convenu avant de passer à des éléments moins importants. 

2. Reconnaissez la différence entre ce dont vous avez besoin et ce que vous voulez: Passez en revue vos priorités fréquemment tout au long du processus de planification des négociations du contrat et une dernière fois à la fin. Assurez-vous de poser les questions difficiles: "Est-ce vraiment une priorité pour notre entreprise, ou est-ce un" agréable à avoir "?"" Cette priorité était le résultat de certains jockeys politiques internes, ou est-ce pour de vrai?"" Si nous devions sacrifier cet article, cet accord peut-il toujours être un gagnant-gagnant pour les deux côtés?"

3. Connaissez vos résultats pour que vous sachiez quand vous éloigner: Y a-t-il un coût ou des frais horaires que votre entreprise ne peut dépasser? Avez-vous réalisé qu'une ou deux des principales priorités sont vraiment non négociables et vous ferez mieux de vous éloigner de ce contrat si le vendeur ne s'accepte pas? Énumérez-les ainsi que la justification afin que vous puissiez les utiliser pour négocier l'accord optimal.

4. Définissez les contraintes de temps et les repères: Définir les normes de mesure des performances que vous attendez de votre fournisseur. Ce sera une méthode clé pour surveiller les performances du vendeur. Le succès des vendeurs sera essentiel pour obtenir une bonne valeur de ce contrat. Par conséquent, vous voudrez négocier une pénalité équitable et équitable lorsque les indicateurs de performance clés (KPI) ne sont pas respectés.

5. Évaluer les responsabilités et les risques potentiels: Comprendre le potentiel que quelque chose se passe mal ou ne pas être mis en œuvre comme envisagé lorsque le contrat a été établi. Et si des coûts imprévus sont rencontrés? Qui sera responsable si les réglementations gouvernementales sont violées? Dont l'assurance couvrira les travailleurs contractuels? Ce ne sont que quelques-unes des questions les plus courantes qui doivent être abordées dans tout contrat. Tout comme il était important de comprendre les priorités, il est tout aussi important de connaître non seulement la possibilité de quelque chose qui ne va pas, mais aussi d'être proactif sur ce qu'il faut faire au cas où.

6. Confidentialité, non-concurrence, règlement des différends et modifications des exigences: Pour compléter la liste, ces éléments ne représentent que quelques choses supplémentaires à considérer lorsque vous négociez le contrat du fournisseur. À l'approche de manière proactive, cette liste pourrait devenir un bon endroit pour établir un terrain d'entente avec le vendeur, au lieu d'articles qui pourraient être des trébuchements de négociation potentielles. Par exemple, si le vendeur ou un représentant du vendeur a la possibilité d'être exposé aux informations confidentielles de l'entreprise, il devrait y avoir une clause de confidentialité qui limitera la responsabilité pour vous et le vendeur. Il est impératif de prendre toutes les précautions pour protéger toute la propriété intellectuelle et les brevets, en plus des données financières sensibles.

Enfin, avant que les deux parties ne s'asseyent pour examiner, discuter et négocier les termes du contrat, assurez-vous que vous avez également examiné quelques autres critères clés qui peuvent faire un processus fluide.

7. Déterminez si les intérêts de votre entreprise seraient mieux protégés par l'utilisation d'un conseil juridique: Négocier un contrat pour un an de services de conciergerie dans un petit bureau est très différent de la négociation d'un contrat pour externaliser un centre d'appels assez important. Si vous ressentez le moins un peu inconfortable d'examen du contrat "législatif", n'hésitez pas à conserver un avocat spécialisé dans les négociations contractuelles.

8. Déterminez si le contrat exigera la surveillance par ou par le biais d'un comptable ou d'autres experts financiers: Tout aussi important que de conserver le conseiller juridique approprié peut être également pour conserver ou affecter à l'intérieur, un expert qui peut gérer les termes financiers du contrat au début des négociations, ainsi que tout au long du processus. Faire une forma pro pour la transaction elle-même, ainsi que des rapports financiers en cours peuvent être une tâche assez complexe, mais d'une importance vitale. Prenez le temps de comprendre comment ce processus peut être géré en interne par un comptable, ou s'il doit être externalisé à un cabinet comptable.

Un autre avantage de surveiller étroitement les finances d'un contrat particulier est que cela pourrait être utilisé comme KPI, et un moyen objectif de surveiller les performances.