Types d'arguments de vente et de présentations

Différentes situations nécessiteront un autre type de «pitch» ou de présentation des ventes. Dans certaines circonstances, un argumentaire de vente complet est inapproprié et sera plus susceptible d'agacer ou d'offenser une perspective que de les engager. En règle générale, moins vous avez construit d'une relation avec une prospecte donnée, plus vous devriez aller en ce qui concerne la vente.

Le pas de l'ascenseur

Lorsque vous rencontrez un client potentiel pour la première fois, le seul terrain que vous devez faire est un pitch d'ascenseur. C'est un discours rapide qui présente vous-même et votre entreprise et offre un avantage ou deux. Un bon emplacement d'ascenseur est conçu pour laisser la prospective voulant en savoir plus sur votre produit. De cette façon, ils seront eux qui vous demanderont plus d'informations, au lieu de devoir leur demander la permission de continuer. Un terrain d'ascenseur est un bon moyen de vous présenter même lorsque vous ne poursuivez pas activement une vente, en particulier lors des événements de réseautage et des fonctions similaires.

Le discours de l'ascenseur peut également être utilisé comme phrase d'ouverture lors d'un appel à froid. Mais une fois que vous avez piqué l'intérêt du prospect, vous devez ensuite passer à une hauteur plus riche en informations. Le terrain d'appel à froid est plus long que le terrain de l'ascenseur, mais il est toujours destiné à intriguer la perspective plutôt que de conclure immédiatement une vente. Idéalement, votre pit. Trop d'informations trop tôt dans le cycle des ventes peuvent en fait vous blesser, car la perspective peut décider qu'ils en ont assez entendu savoir qu'ils ne sont pas intéressés après tout.

La présentation complète des ventes

Enfin, une fois que vous avez un prospect assis avec vous pour un rendez-vous sur la vente, il est temps de retirer tous les arrêts et de faire une présentation complète des ventes. À ce stade, vous avez parlé à la perspective au moins une fois auparavant et avez eu le temps de leur poser des questions pertinentes et de faire des recherches. Vous devriez maintenant être conscient des «boutons chauds» du prospect - leurs problèmes et besoins les plus importants en ce qui concerne votre produit. Si vous essayez de faire une présentation des ventes complètes sans ces informations, vous tirez à l'aveugle parce que vous ne savez pas quels avantages comptent le plus à la perspective.

L'autre danger de faire une longue présentation au début de votre relation avec une perspective est le manque de confiance. Lorsque vous parlez avec un prospect, vous êtes toujours confronté au stéréotype négatif que presque tout le monde détient sur les vendeurs. Consciemment ou inconsciemment, chaque prospect s'attend à ce que les vendeurs se lancent immédiatement dans une tentative égoïste de conclure l'accord. Si vous vous accrochez à votre poussée de vente pendant la première conversation ou deux, vous diminuez un peu ce stéréotype.

Le terrain d'appel froid

Votre terrain d'ascenseur sera à peu près le même quelle que soit l'occasion, mais votre pitch d'appel à froid aura tendance à varier légèrement en fonction de la perspective et votre présentation complète devrait changer un peu en fonction des informations que vous avez récupérées dans la perspective. Vous pouvez simplifier votre création de présentation en établissant un aperçu de base que vous pouvez étoffer en branchant la bonne langue pour chaque nouvelle perspective. La structure de base de la présentation restera la même tout au long, ce qui vous permet de personnaliser votre argument.

Tirez le meilleur parti de votre présentation

Chacun de ces types d'arguments de vente est un outil critique pour les vendeurs. Le style précis de vos emplacements variera en fonction du type de produit que vous vendez et de votre clientèle prévue. Gardez à l'esprit que même la hauteur parfaite devrait être révisée régulièrement car dire les mêmes mots de la même manière trop longtemps commencera à être répété. Les ajustements périodiques peuvent également vous aider à découvrir des moyens plus efficaces d'obtenir et de garder l'attention d'un prospect.