Comprendre différentes méthodes d'approche de vente

Il n'y a pas de meilleure approche de vente. Votre personnalité et votre expérience détermineront le type de technique de vente le plus efficace pour vous. Même si vous avez une méthodologie qui fonctionne bien, c'est une bonne idée d'essayer une approche différente de temps en temps.

Essayer de nouvelles méthodes vous empêche d'une ornière, et vous pourriez être surpris par la façon dont une nouvelle approche de vente fonctionne pour vous. En fait, de nombreux vendeurs font mieux en utilisant une combinaison d'approches.

Le copain instantané

Les gens se sentent mieux d'acheter chez quelqu'un qu'ils aiment. Les vendeurs qui utilisent l'approche Buddy sont chaleureux et amicaux, posant des questions et manifestant l'intérêt pour leurs prospects. Ils essaient de se connecter à un niveau émotionnel avec chaque client potentiel.

Cette approche peut être très efficace, mais seulement entre les bonnes mains. Habituellement, les vendeurs qui sont naturellement chaleureux et adorent se faire de nouveaux amis. N'essayez pas cette approche avec une perspective à moins que vous ne vouliez dire qu'il peut dire si vous le truquez, et ils seront très mécontents de vous.

Vous devrez également faire un suivi pour démontrer que vous aimez et vous souciez de la perspective. Par exemple, si vous discutez du bébé de onze mois du prospect lors de votre rendez-vous, vous devriez faire un suivi en envoyant une carte et un petit cadeau ou les deux le premier anniversaire de l'enfant.

Le gourou

Les vendeurs qui préfèrent une approche plus logique et moins émotionnelle se sont mis sur la tâche de devenir des experts dans tout ce qui est lié à leur industrie. Ils se positionnent comme des résolveurs de problèmes, capables de répondre à n'importe quelle question et de s'attaquer à tout problème que la perspective pose devant eux.

L'approche Guru nécessite beaucoup de travail d'apprentissage des informations pertinentes et de suivre les changements dans votre industrie. Mais si vous êtes prêt à consacrer le temps qu'il faut, vous pouvez très bien faire à la fois pour vendre à vos prospects et générer beaucoup de références. Une fois que les clients réalisent à quel point vous êtes une excellente ressource, ils sont très susceptibles d'envoyer des amis et des collègues avec des questions directement à vous.

Le consultant

Cette approche combine les approches "Guru" et "Buddy". Le vendeur qui choisit d'utiliser l'approche du consultant se présente en tant qu'expert qui a l'esprit à l'esprit du client. Elle sait tout sur les produits de son entreprise et en posant quelques questions à un prospect, elle peut le faire correspondre avec le meilleur produit pour ses besoins.

En tant qu'approche qui combine les meilleures qualités des deux premières méthodes, c'est extrêmement efficace. Mais cela nécessite également beaucoup de temps et d'efforts de la part d'un vendeur. Vous devez être à la fois bien informé et capable de faire un lien émotionnel avec vos prospects. Si vous pouvez gérer ces deux exploits, vos ventes décolleront comme une fusée.

Le réseauteur

Le réseautage peut être d'une grande aide pour tout vendeur. Le Networker dédié passe au niveau supérieur, en créant et en maintenant un réseau d'amis, de collègues, de vendeurs d'autres sociétés, clients et anciens clients, et toute autre personne qu'il rencontre. Un réseau suffisamment fort créera un flux continu de pistes chaudes qui peuvent répondre à la plupart ou même à tous les besoins du vendeur.

Avec cette approche, vous passerez beaucoup de temps à cultiver les gens. C'est une technique très efficace pour les vendeurs qui aiment assister à divers événements, fêtes, etc. et rencontrer de nouvelles personnes. N'oubliez pas que vous devrez répondre en faisant des faveurs et en renvoyant les pistes aux personnes qui vous ont aidé à leur tour.

Le vendeur dur

Mieux décrit comme «effrayer le prospect de l'achat», l'approche dure à vendre est ce qui donne aux vendeurs une mauvaise réputation. La vente difficile implique d'amener quelqu'un à acheter un produit même s'il ne veut pas ou en a besoin. Les méthodes vont de l'intimidation (e.g., "Achetez ceci maintenant, ou vous vous sentirez stupide demain"), à la manipulation (e.g., «Si vous n'achetez pas chez moi, je perdrai mon emploi»), à la tromperie pure et simple (e.g., «Ce produit a un bien meilleur dossier de sécurité que la concurrence»).

Aucun vendeur éthique ne devrait utiliser une approche de vente difficile. Malheureusement, il y a encore des vendeurs qui utilisent ce type de stratégie de vente, même si le résultat est un client qui n'achète plus jamais et, tôt ou tard, une mauvaise réputation pour l'entreprise dans son ensemble. Restez avec une ou plusieurs des quatre premières approches - ils sont tous à la fois efficaces et éthiques.