Utilisation de l'exclusivité pour créer la demande de produits

Si un produit ne se vend pas bien, il y a une raison. Vous avez peut-être surestimé sa demande, l'avoir trop cher ou vendre au mauvais marché. Si la demande de produits est le problème, peut-être que la création de la demande artificielle par l'exclusivité pourrait être la solution.

Patti Stanger, fondatrice, et PDG du Millionaires Club, un service de jumelage pour les riches et les célèbres, comprend vivement la valeur de la création de la demande. Stanger restreint le nombre d'adhésions rémunérées qu'elle accepte chaque année, créant ainsi une demande pour ses services en les limitant par exclusivité.

Exclusivité de propriété

Expert en marketing international, David B. Wolfe, a commencé son début de carrière en tant qu'architecte paysagiste. Il peut être crédité d'avoir conçu de nombreux terrains de jeux et des parcs publics et privés dans tout le Maryland, le nord de la Virginie et Washington, D.C.

L'un des parcs qu'il a conçus dans le village de Montgomery à Gaithersburg, MD dans les années 1970, était en train de vandaliser. Après avoir discuté des stratégies avec le développeur de la communauté, il a trouvé une approche simple et rentable qui a fonctionné: un panneau a été érigé aux deux extrémités du parc déclarant que le parc était maintenant un parc privé appartenant aux résidents de la subdivision adjacente.

Wolfe pensait qu'en créant un sentiment d'appartenance à la propriété en tant que propriétaire, les résidents prendraient non seulement mieux soin de leur parc, mais garderaient un œil sur les vandales. Il s'est avéré être correct et a continué à adopter le concept important de créer un sentiment d'appartenance et de loyauté grâce à l'exclusivité plusieurs années plus tard lorsqu'il est devenu un spécialiste du marketing d'affaires.

La stratégie réservée aux membres

Les géants de la vente au détail Sam's Club et Costco connaissent la valeur du commerce de détail réservé aux membres. Ces entrepôts de vente au détail permettent uniquement aux membres d'acheter leurs marchandises. En échange de l'achat d'une adhésion annuelle, vous obtenez des avantages d'acheter des articles à un prix réduit. Certaines marchandises sont proposées uniquement chez ce détaillant. Les autres articles sont les mêmes que vous le trouveriez dans d'autres magasins, seulement dans une taille plus grande, l'emballage, emballage. Ces magasins offrent des réductions sur tout, des cartes de crédit aux services d'entreprise aux plans de santé. Costco et Sam gardent leurs prix bas en vendant en vrac et en réalisant un profit des cotisations des membres payées sur une base annuelle pour le privilège de y dépenser votre argent.

Les épiceries moyennes et grandes à l'échelle nationale, notamment Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) et Giant, ont emboîté le pas, mais avec une torsion. Ici, l'adhésion est gratuite, mais sans devenir membre, vous ne profitez pas des prix de vente. Ouvrez votre portefeuille et vous avez probablement une carte de récompenses ou de bonus d'une litanie d'entreprises où vous pouvez gagner des points ou des remises, plus vous achetez.

Au lieu de gagner de l'argent avec des abonnements payants, les magasins suivent les préférences d'achat individuelles, peuvent déterminer les heures et les jours que les gens achètent et utilisent les informations collectées pour mieux cibler les produits, les coupons et les ventes.

La disponibilité limitée équivaut au désir

Les campagnes publicitaires de pièces, de timbre et de collection sont souvent réussies car elles fonctionnent à partir du concept d'exclusivité en limitant le nombre d'éléments qui seront produits. Lorsque les articles seront épuisés, ils "ne seront plus jamais offerts."

Ce concept "en édition limitée" laisse que de nombreux consommateurs croient qu'ils n'obtiennent pas seulement quelque chose que d'autres personnes ne pourront pas acheter dans le futur - le facteur d'exclusivité mais que le prix d'achat élevé souvent associé aux objets de collection est justifiable parce que le consommateur est acheter un investissement.

La réalité est que la limitation du simple élément à une quantité finie n'augmente pas nécessairement sa valeur monétaire ou sa collection. Cependant, cela crée une demande pour quelque chose où il n'y en a pas autrement.

La prochaine fois que vous regardez une annonce télévisée ou une infopublicité, comptez combien utilisent le terme "offre exclusive" (ou "limité") est utilisée. Offres exclusives pour "appeler dans les 20 prochaines minutes" - qui se répétaient généralement si souvent, il n'y a vraiment pas de véritables produits de vente d'exclusivité. Ils vendent non seulement à cause de l'accord lui-même, mais à cause de la nature humaine. Les consommateurs aiment sentir qu'ils ont obtenu une meilleure affaire que quelqu'un d'autre.

Juste pour toi

Avant de supprimer votre idée, essayez de la promouvoir avec une approche "à durée limitée uniquement", ou avec une offre "Économies Internet exclusive".

De nombreux magasins en ligne montrent un faux nombre d'articles à acheter en indiquant qu'il ne reste que quelques articles, pour vous encourager à prendre une décision rapide. Pensez à vos dernières vacances pendant que vous réserviez des chambres d'hôtel ou des vols aériens. Ou, branchez-vous sur n'importe quelle chaîne de magasinage télévisée.

S'il reste 200 articles, vous pensez non seulement que votre article est moins convoité, mais que vous avez le temps de revenir plus tard et de magasiner. Si vous êtes sur la clôture d'un article et voyez que il ne reste que 2, vous êtes plus susceptible de le mettre sur place pour obtenir la "chose" que tout le monde a déjà.

Si "Limited" ne fonctionne pas, suggérez une remise de 15% si le client s'abonne à votre newsletter, vous suit sur Facebook, ou même envoie un billet de tweet ou de blog sur votre entreprise. Cette approche marketing permet à quelqu'un de "gagner" quelque chose que d'autres ne se réalisent pas simplement.

Appliquer le principe de rareté

Peut-être l'exemple le plus impressionnant de créer une demande artificielle pour quelque chose peut être vu dans le secteur du diamant. Les diamants ne sont pas rares, ils sont thésaurisés en quantités de masse par des sociétés de diamants comme De Beers et soigneusement distribuées en quantités limitées pour maintenir les prix artificiellement élevés.

Lorsque quelque chose semble rare, il y a presque toujours une demande plus élevée pour l'article, le service ou les marchandises. Ceci est connu comme le principe de rareté du marketing et il joue sur le puissant instinct humain pour se rassembler pour l'avenir.

Les incitations peuvent augmenter la demande

Les incitations offertes aux nouveaux membres, de nouveaux clients, des acheteurs qui viennent avant midi, ou même dans un emplacement géographique particulier, créent un air d'exclusivité.

Tout ce qui est refusé à quelqu'un d'autre, devient exclusif à quelqu'un d'autre. Et tout ce qui devient exclusif a généralement une valeur de demande plus élevée.